谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《竞争性采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《竞争性采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

学员问：“供应商要涨价，我坚决地拒绝了，可对方竟生气地离开了。我这么做妥当吗？”

我回答：“你的做法完全正确。这场谈判的本质不是追求共赢合作，而是竞争性角力——供应商的涨价收益就是我方的利润损失。如果你态度软弱，企业利益必然受损；而强硬坚守，即便后续要妥协，也不会产生额外损失。更关键的是，你的强硬可能让供应商重新评估降低涨价幅度或者取消涨价，切实维护企业利益。”

提到谈判，“双赢谈判”常被奉为真理，它以“总利润扩大”为前提。例如采购量翻倍时，我方靠压价盈利、供应商靠增量盈利；或供应商帮我方解决难题，双方共享新增收益。可见“双赢谈判”有着明确的适用场景，但在当下的采购工作中，仅靠双赢理论远远不够。

随着经济环境变化，国内多数行业已从“增量时代”进入“存量时代”：市场总量稳定，行业竞争却愈发激烈。企业在有限资源池里争夺利益，传统双赢谈判难以应对这种复杂局面。此时，竞争性谈判的重要性愈发凸显——它能帮助采购人在每一次博弈中摸清供应商的底线，为企业争取利益，这就是每个采购人都必须学习竞争性谈判的原因。

与双赢谈判侧重“战略性合作”不同，竞争性谈判更注重“战术性应用”。例如，谈判时如何合理开价以掌握主动、如何敏锐摸底对方需求、如何保持强硬姿态、如何巧妙交换利益诉求，这些都是采购人需要掌握的核心能力。具体谈判中，竞争性谈判的双方需要围绕具体条件展开拉锯，而非像双赢谈判那样，围绕合作计划与解决方案温和洽谈。

如果你想深入学习竞争性采购谈判的知识与实战技巧，我诚挚地推荐你阅读本书。这是一本完全从采购人视角打造的案例教学书，涵盖15个入门常识、20个实用战术、40个经典案例、36个常见误区，手把手地教你掌握与供应商博弈的核心技巧。