《世界500强销售总监管理日志》介绍销售总监工作方法的工具书，书中全面解析了销售总监的工作技能，内容涵盖销售总监的综合能力素质要求、营销战略规划、品牌塑造、销售渠道建设、客户维护技巧、客户行为心理学分析、管理沟通技巧、营销推广技巧、营销活动策划技巧、促销技巧、服务技巧、团队建设技巧等方面。书里运用了大量的管理学知识，集宏观理论与微观经验于一身，为大家深入浅出地分析了销售总监应具备的观念和技能。这本书具有很强的总结性，教读者如何突破自我，完成从销售员到销售总监的角色转变，对于希望得到晋升的销售员与刚成为销售部门管理者的朋友，会有很大的帮助。

第1章 想要做好销售总监，这些素质不可或缺
销售总监的角色定位 // 002
培养自己的“专家范” // 005
良好的职场礼仪素养 // 008
第2章 营销战略规划，以客户需求分析为本
搜集市场信息不能只依赖大数据 // 012
定量分析、情境分析、3C分析，一个都不能少 // 016
利用环境脚本法来评估市场风险 // 020
分析公司内外部资源，找准发展道路 // 024
营销战略规划的落脚点是财务管理 // 030
第3章 卖产品获利一时，塑造品牌受益长久
销售总监不能只顾卖产品 // 036
塑造品牌的主要切入点 // 039
利用品牌力来促进销售 // 044
品牌是一种承诺，信用为王 // 047
第4章 销售渠道建设，关键是找对合作伙伴
选择合适的供应商，铺设销售网点 // 050
渠道建设的常见误区 // 054
提高产品在销售渠道中的竞争优势 // 058
确定渠道政策及价格体系 // 061
别让大客户成为公司的软肋 // 064
规范渠道管理，预防窜货 // 068
呆坏账越少越好 // 072
第5章 开发客户资源，“用心销售”最重要
了解你的客户类型 // 076
拜访客户前，先牢记销售程序 // 080
三级销售法：先取得信任，再谈论产品 // 083
提高客户满意度，销售才做得顺 // 087
第6章 了解客户行为心理学，销售才能抓准重点
客户购物的七个核心需求 // 092
男性客户的购物心理 // 095
女性客户的购物心理 // 098
老年客户的购物心理 // 101
少儿客户的购物心理 // 104
第7章 把各方面都协调好的总监沟通术
沟通始于倾听，倾听有三个维度 // 108
用“三点式”表达法来陈述 // 112
通过询问来掌控对话节奏 // 115
把话说到对方心里去的技巧 // 120
不可小觑的非语言沟通 // 124
第8章 新媒体时代的宣传推广，要深入粉丝用户中去
培养网感，用好新媒体平台 // 128
描绘用户的显性画像和隐性画像 // 131
写出打动人心的宣传文案 // 135
让销售文案读起来更顺的技巧 // 143
跟粉丝用户互动，这些误区要避开 // 147
第9章 精心策划营销活动，不遗漏每一个商机
全年的营销节点，销售总监应做到心中有数 // 152
营销活动的本质是传播品牌口碑 // 158
想不出活动主题时，我们可以这样做 // 162
在营销活动中构建情感场景 // 166
第10章 除了打折优惠，你还可以这样促销
让客户愿意买的定价技巧 // 170
弄清客户拒绝购买的原因 // 174
处理客户拒绝的七个基本策略 // 177
利用七个心理法则说服客户 // 180
第11章 狠抓服务质量，减少危机公关
客户预期：评估服务质量的基准线 // 184
客户喜欢和讨厌的服务细节 // 188
能够提高客户满意度的增值服务 // 192
销售过程中的服务禁忌 // 196
应对危机公关的注意事项 // 199
第12章 总监是将不是兵，把团队成员都带成精英
外部招聘和内部培训要结合起来 // 204
团队建设的八个要素 // 208
不得人心，怎么带得好团队 // 212
激励水平决定团队士气 // 215
后记 // 219

　　培养自己的“专家范”
　　客户对产品的了解不如我们多，害怕做出错误的购买决定，所以他们希望有一位能力出众、服务贴心的专家来帮自己拿主意。这位专家可以是业内人士，也可以是某位堪称购物达人的消费者。当客户得知我们是销售总监时，就会把这份期待投射到我们身上。假如我们没有表现出他们想象中的专家应该有的水平，生意就很难谈成。
　　为此，销售总监必须认真培养自己的“专家范”。那么，怎样才能做到这一点呢？
　　1．“专家范”源于职业素养
　　“专家范”是一种难以准确描述的气场，是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主地产生信赖感与依赖感，增加他们的购物信心。“专家范”其实就是职业素养的体现。通常而言，客户会从以下角度判断我们是否具备良好的职业素养。
　　（1）外表打扮是否具有职业气质
　　相对而言，穿统一制服或西装的人比衣着随意的人更能给客户留下“专业人士”的印象。因为后者在客户眼中属于“休闲状态”，根本没有进入认真严肃的“工作状态”。于是，客户对这类工作人员的信任度会比较低。
　　（2）谈吐是否训练有素
　　销售员通常都进行过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语，如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。网络渠道的销售员还要掌握“淘宝体”之类的网购特色用语。专业而热情的说话方式，体现了一个人的思维水平与业务知识熟练程度。如果客户在交谈中感到沟通不顺畅，就会觉得我们能力不足。
　　（3）产品展示是否明白易懂
　　客户通过询问销售员来了解产品情况，判断有无购买价值。假如我们不能完整回答客户的问题，或者滥用外行听不懂的专业术语，客户就会觉得我们缺乏谈判的诚意。所以，我们在展示产品时，一定要深入浅出、形象生动、通俗易懂，不能给客户造成一丝的理解障碍。
　　2．阻碍我们成为专家的四个短板
　　假如我们存在以下四个短板，是做不好销售总监的。不，准确地说，我们什么工作都做不好。
　　（1）养成坏习惯
　　习惯是我们不断重复的行为。它看似平凡无奇，实则力量非常强大，我们常常被它左右。我们很难意识到它正在阻碍我们的行动，让我们误入歧途。当这些行为重复的次数越多，习惯就会越牢固。假如我们养成的是好习惯，事业会不断进步。若是不幸养成了坏习惯，我们难免积小错成大错。改变习惯是件困难的事情，不过，用好习惯代替坏习惯并非不可能完成的事情。我们应该坚持改变坏习惯。
　　（2）自以为是
　　优秀的销售员充满了争当第一名的好胜欲，无论受到什么挫折，都不改初衷。但是，这种贯彻目标的强烈自信稍不留神就会变成自以为是。由于成功次数太多，赞誉听得太多，有些人开始变得自负，目中无人。自以为是的态度会让我们在事前低估风险，又在事后把失败的责任推卸给他人，而不是勇于承认自己的错误。销售总监不可变成这样的人。
　　（3）知识储备不足
　　不知道该如何做，是销售新手的主要问题。他们还没有学习过完整的销售流程，对产品知识了解不够，也缺乏足够的经验去应对客户。这些都是知识储备方面的短板。美国著名销售培训师有句名言：“早上我看报纸，发现很多销售员都去世了，但我没有看到一位销售员出生了。”言下之意就是，销售员并不是天生的，只有通过学习才能成为销售员。知识储备不足会让我们一叶障目，看不到潜在机会，也缺乏把握机会的专业能力。
　　（4）懒惰
　　此处的懒惰并不是指以“葛优瘫”的姿势躺着不干活，而是思想上懒得努力。思想懒惰之人总想在工作中走捷径，不去认真做准备。当被客户拒绝时，他们也懒得去找原因，要么轻而易举地放弃，要么跟客户对着干。懒惰之人觉得反正怎么做都不会成功，于是放任自己懈怠下去。这样根本无法培养出职业素养出众的“专家范”。
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　　从销售员到销售总监，需要一个蜕变的过程
　　销售员心目中的偶像，往往是乔·吉拉德、原一平那样的金牌销售员。他们凭借卓越的销售艺术与出色的人格魅力赢得客户，创造了令人瞠目结舌的辉煌业绩。但我想说的是，这种凭借个人能力取胜的行业精英，今后会越来越少。现代营销是团队作业，优秀的销售员不会始终停留在独立作战的阶段，必然要逐步进化成指挥销售团队的领头雁——销售总监。
　　销售总监与销售员都是做销售工作的，但两者存在本质的区别。销售员的主要工作是见客户、跑业务、卖产品；销售总监还要在此基础上制订公司的销售战略规划，创建销售渠道，策划促销活动，组建和管理销售团队。
　　一名优秀的销售员，未必能成为一名优秀的销售总监。前者需要一个蜕变的过程，才能成为后者。
　　首先，销售总监在思想上要树立管理者意识。
　　销售员是兵，仅仅是具体销售任务的执行者；销售总监是将，是销售团队的管理者。销售员只需要做好自己的分内之事即可。销售总监不仅要做好自己，还要让部下与自己共同成长，因此应该通过抓管理来促销售，而不能再跟以前一样凡事亲力亲为、单打独斗。
　　其次，销售总监的综合素质结构需要进一步优化。
　　一个人光有出众的个人销售能力，还不足以成为合格的销售总监。协调各方的沟通能力、洞察先机的战略眼光、把握全局的操盘能力、知人善任的领导能力，这些都是销售总监综合素质的一部分。销售总监并不需要样样都比别人强，但必须兼通销售与管理。销售总监如果不懂销售业务，就会成为瞎指挥的莽夫；如果不懂管理技能，则必将让销售团队运作不灵。
　　然后，销售总监还要有担负公司未来命运的勇气。
　　销售员身在一线，远离高层，做事更多着眼于个人的成败得失，假如做得不顺，大不了换一家公司继续做。销售总监在理论上也可以自由选择留下或者离职，但他们已经与公司的命运紧密相连，他们的每一个决策都可能对公司的所有人造成正面或负面的影响。销售总监在公司处于不利局面时，有责任在逆境中力挽狂澜，为全体员工的饭碗着想，而不应轻易逃避使命。
　　由此可见，销售员想要晋升为销售总监，必须学习很多新的知识和技能。唯有如此，他才能真正适应自己的新角色，在新的岗位上取得辉煌的成就。这个过程如同蝶破茧而出，长出翅膀，展翅高飞。如果销售员经受不了这番转型的阵痛，就无法胜任销售总监的工作。
　　本书共分为十二章，内容以销售总监应具备的个人素质为始，以打造优秀销售团队为终，中间穿插了与销售总监工作相关的方方面面，旨在帮助那些刚走上管理岗位的优秀销售员完成这种角色的转变。相信本书对大家的职业生涯发展会有一定的帮助。