内容简介
《二手房销售从新手到高手》包括15章内容，168个案例，从两条线对二手房的销售成交进行了详细的讲解。一是技能线：从案例先学、快速入门、自我提升、开发房源、开发客源、店面接待、高效沟通、心理分析、做好带看、应对砍价、促成签单、获得佣金、签订合同、管理客户和处理投诉等方面，帮助读者从入门到精通二手房销售技巧。二是案例线：介绍的每个销售技巧都配备了对应的实战案例，读者从这些案例中能感受到房产经纪人具体操作的步骤，学习案例后，读者能够快速进入角色，学以致用。
《二手房销售从新手到高手》图文并茂，讲解深入浅出，实战性强，适合二手房中介从业人员、管理者、培训师使用，也可作为高校相关专业师生的辅导和参考用书。
目录
第1章 案例先学： 规避二手房销售中的坑 1
技巧001 丢单：自己的客户和别人签单了 2
技巧002 试探：竞争对手假装客户探消息 2
技巧003 私交：买卖双方私签《房屋买卖合同》 3
技巧004 交底：毫无保留地将信息全部告知客户 4
技巧005 失信：盲目答应却无法兑现承诺 4
技巧006 忽视：沟通时没倾听客户的意见 5
技巧007 放任：对自己的客户不管不顾 6
技巧008 打扰：一天给客户打很多电话 6
技巧009 看轻：看不起打扮朴素的客户 7
技巧010 业余：业务不熟练耽误了时间 7
技巧011 产调：确保房产能正常进行交易 8
第2章 快速入门： 了解二手房的基础知识 11
技巧012 流程：了解二手房交易的步骤 12
技巧013 须知：二手房交易的相关信息 13
技巧014 跑盘：熟悉二手房附近的商圈 14
技巧015 练习：努力克服沟通障碍 16
技巧016 推广：与潜在客户建立沟通 17
技巧017 从容：新手也能轻松应对客户 18
技巧018 介绍：快速展示出二手房的信息 20
技巧019 邀约：快速提高客户的面谈意愿 21
技巧020 答复：在电话中给出满意的答案 23
技巧021 不慌：遇到小区保安阻拦也不怕 25
第3章 自我提升： 成为二手房销售的高手 27
技巧022 礼仪：树立专业的职业形象 28
技巧023 积累：不断积蓄自身的力量 30
技巧024 复盘：快速丰富自身的经验 31
技巧025 目标：确定自己的努力方向 32
技巧026 效率：对你的时间进行管理 34
技巧027 能力：提升自身的专业素养 36
技巧028 规划：合理安排你的工作行程 37
技巧029 口才：通过训练增强表达能力 38
技巧030 借鉴：多学习他人的成功经验 39
技巧031 敏锐：房源信息有变动你先知 40
技巧032 名片：打造出专业的个人IP 41
第4章 开发房源： 做好优质二手房的储备 43
技巧033 App：通过房产平台寻找房源 44
技巧034 搜索：通过关键词查找房源 46
技巧035 同城：从本地服务网站上寻找 47
技巧036 社交：借助公共平台查找房源 49
技巧037 线下：通过商圈跑盘收集房源 54
技巧038 合作：借助物业获得一手房源 55
技巧039 入群：通过群内消息获得房源 56
技巧040 人际：通过亲戚朋友获得房源 58
技巧041 房东：通过直接联系获得销售权 59
技巧042 媒介：通过线上线下平台获取房源 60
技巧043 贴条：根据客户需求寻找房源 61
第5章 开发客源：获得更多的二手房客户 63
技巧044 销售：通过专业的平台获得客户 64
技巧045 本地：通过服务性网站获得客户 65
技巧046 图文：通过发布信息获得客户 67
技巧047 视频：通过营销推广获得客户 69
技巧048 直播：通过实时推广获得客户 71
技巧049 地推：通过对面推广增加曝光量 72
技巧050 店铺：通过门店推广获得客户 74
技巧051 搜寻：通过线下搜索获得客户 75
技巧052 借势：借助他人的力量获得客户 75
第6章 店面接待： 把握住进店咨询的客户 77
技巧053 工作：面对面接待要做的工作 78
技巧054 主动：将客户引导至正题上 80
技巧055 忙碌：客户太多一时忙不过来 80
技巧056 委托：客户说是替朋友找房子 81
技巧057 指定：客户想找的同事辞职了 81
技巧058 人多：无法照顾客户带过来的人 82
技巧059 熟悉：客户对房源很了解怎么办 83
技巧060 推荐：介绍房源引起客户的兴趣 83
技巧061 房价：客户一上来就直接问价格 84
技巧062 话题：与客户没话可说时该怎么办 85
技巧063 电话：客户不想留联系方式时该怎么办 85
技巧064 好感：增加客户找你合作的可能性 86
技巧065 没房：客户询问没有的房源该怎么办 87
技巧066 无视：客户对于你的询问不理不睬 87
第7章 高效沟通： 将陌生人变成你的客户 89
技巧067 转悠：客户说就是随便看看 90
技巧068 沉默：客户不愿意开口说话 91
技巧069 冷淡：客户对什么都不感兴趣 92
技巧070 拒绝：客户接到电话就挂了 93
技巧071 生气：沟通时客户不高兴了 94
技巧072 直接：客户一上来就问某个房源 95
技巧073 比价：客户找了多家中介对比 96
技巧074 挑剔：客户认为二手房有问题 97
技巧075 推荐：让客户对房源产生兴趣 99
技巧076 懂行：如何与老练的客户沟通 100
技巧077 推荐：如何接待他人推荐的客户 101
技巧078 信任：客户担心被吃差价怎么办 103
技巧079 危险：购房者觉得二手房不安全 104
技巧080 试探：判断客户是否喜欢某个房源 104
第8章 心理分析： 牢牢抓住客户的关注点 107
技巧081 了解：客户购房的前期心理状态 108
技巧082 分析：客户购房的后期心理变化 109
技巧083 揣摩：摸准购房者的真实需求 110
技巧084 寻找：明白卖房者的出售原因 112
技巧085 疑虑：购房者怎么挑都不满意 112
技巧086 价格：客户觉得二手房太贵了 115
技巧087 未售：卖房者表现出不满情绪 116
技巧088 风险：购房者觉得交易不安全 117
技巧089 房贷：卖房者要求代为还款 118
技巧090 选择：为客户提供几个选项 119
技巧091 洞察：从细节处观察你的客户 120
技巧092 从众：借助群体行为引导客户 120
技巧093 逆反：让客户激动的心平静下来 121
第9章 做好带看： 提升购房者的买房意愿 123
技巧094 自省：了解带看转化率低的原因 124
技巧095 提升：提高库存客户的带看量 125
技巧096 识别：明白哪些客户容易被转化 128
技巧097 准备：做好带看之前的相关工作 128
技巧098 说话：掌握邀约看房的表达技巧 129
技巧099 排序：如何安排客户的带看顺序 130
技巧100 施压：让购房者主动想要去看房 131
技巧101 时间：房源抢手但购房者没空去看 132
技巧102 关门：带看时卖房者却不愿意来开门 132
技巧103 推脱：购房者看了几套房就不想再看了 133
技巧104 找事：购房者找各种理由增加看房量 134
技巧105 逼单：用心营造稀缺感和竞争效应 135
技巧106 讲究：购房者对房源提出各种要求 137
技巧107 矛盾：如何化解买卖双方的冲突 137
第10章 应对砍价： 巧妙拒绝客户讨价还价 139
技巧108 低价：卖房者觉得出价低于预期 140
技巧109 高价：购房者觉得房子价格过高 140
技巧110 变卦：卖房者在成交前想要涨价 141
技巧111 差距：买卖双方给的价格相差太多 142
技巧112 僵持：买卖双方在价格上互不让步 143
技巧113 比价：购房者拿类似房源比较价格 144
技巧114 参照：将朋友的房价作为涨价理由 145
技巧115 借力：购房者利用不满意的地方砍价 146
技巧116 僵持：谈了很久购房者还是觉得太贵 147
技巧117 门槛：卖房者提出了带看的价格要求 148
第11章 促成签单： 提高二手房的成交率 151
技巧118 交流：帮助客户全家统一意见 152
技巧119 决心：让心动的购房者下决定 153
技巧120 考虑：购房者打算过段时间再看 153
技巧121 做主：购房者说不能单独做决定 156
技巧122 纠结：购房者不知道要选哪套房 157
技巧123 定金：让考虑的购房者给出诚意 158
技巧124 资金：购房者说手上的钱不够 159
技巧125 同盟：借助你的盟友劝说购房者 160
第12章 获得佣金： 保障自身的销售收入 163
技巧126 时机：确定什么时候谈佣金 164
技巧127 技巧：掌握谈佣金的基本方式 164
技巧128 打折：拒绝客户的佣金优惠要求 165
技巧129 免佣：卖房者不想付佣金怎么办 167
技巧130 转移：卖房者要求购房者付佣金 168
技巧131 协调：引导买卖双方坐下来协商 168
技巧132 分期：客户希望分多次支付佣金 169
技巧133 跳单：买卖双方私自成交该怎么办 170
技巧134 退钱：购房者后悔了想要回定金 171
技巧135 被换：客户更换房产经纪人怎么办 173
技巧136 婉拒：合理拒绝老客户的优惠要求 173
技巧137 让利：斤斤计较的客户要给些好处 174
第13章 签订合同： 办理二手房买卖的手续 177
技巧138 保障：做好签约的各种准备 178
技巧139 要点：掌握合同签订的关键点 180
技巧140 缺席：签约时有一方来不了 181
技巧141 阻挠：卖房者受到外力影响 182
技巧142 资格：购房者达不到购房要求 184
技巧143 条款：客户对相关事项不同意 185
技巧144 贷款：购房者的审批没有通过 186
技巧145 过户：帮助购房者拿到产权证 186
技巧146 留心：注意签约的相关事项 187
第14章 管理客户： 持续挖掘客户的购买力 189
技巧147 基础：收集并整理客户信息 190
技巧148 分类：方便对客户进行管理 190
技巧149 跟进：及时为客户提供服务 193
技巧150 买贵：购房者认为吃亏了 194
技巧151 反悔：卖房者觉得卖便宜了 195
技巧152 协助：陪同购房者验收房子 196
技巧153 缺失：答应留的东西不见了 197
技巧154 变故：出现影响居住的问题 199
技巧155 求助：购房者遇到了问题 200
技巧156 信任：提高客户的忠诚度 200
技巧157 回访：定期与客户进行沟通 202
第15章 处理投诉： 树立良好的销售口碑 205
技巧158 骚扰：投诉被房产经纪人打扰了 206
技巧159 态度：投诉房产经纪人没服务好 207
技巧160 转变：投诉房产经纪人变化太大 208
技巧161 失误：投诉房产经纪人工作不力 210
技巧162 房价：投诉二手房价格变化太大 212
技巧163 违约：投诉卖房者没有按时交房 212
技巧164 诉求：客户投诉时提出了要求 214
技巧165 吵闹：客户投诉时情绪非常激动 215
技巧166 入住：客户投诉房屋出现了问题 215
技巧167 乌龙：客户投诉的问题并不存在 216
技巧168 挽回：避免因投诉造成客户流失 217
前言/序言
？ 本书简介
本书是初学者全面自学，快速成为二手房销售高手的实用教程。本书从实用角度出发，对二手房销售的相关技巧进行了详细解说，帮助读者全面精通二手房销售。
学习本书，掌握二手房的销售技巧，提升自身的能力，有助于响应实干兴邦的二十大精神，培养出更适合现代化建设的人才。
？ 本书特色
15章专题内容讲解
本书结构完整，由浅入深地对二手房销售的相关知识进行了全面细致的讲解，帮助读者快速掌握二手房销售的技巧。
50多张图片全程图解
本书采用50多张图片，对二手房销售技巧进行全程式图解，读者可以一目了然，快速领会所学知识，大大提高学习效率，且印象深刻。
168个实战技巧介绍
本书是一本侧重实践的实例手册，读者通过书中的实战技巧可以逐步掌握二手房销售的核心技能与操作技巧，从新手快速成长为二手房销售高手。
168个真实案例导入
讲解每个实战技巧时，先展示了真实案例。这些案例中出现的问题都是二手房销售中遇到的问题，能够帮助读者快速带入房产经纪人的身份。
近500个要点展示
本书给每个实战技巧配备了对应的要点展示，内容丰富，即便是二手房销售新手，也能快速掌握要点，成为二手房销售高手。
？ 本书编者
本书由朱燕编著，参加编写的人员还有高彪等人。由于时间仓促，书中难免存在疏漏与不妥之处，欢迎广大读者来信咨询和指正。
？ 版权声明
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编 者
