本书聚焦销售行业痛点，打破传统销售“卑微求人”的刻板印象，构建了“可增长（Growable）、可预测（Predictable）、可复制（Reproducible）”的GPR销售管理体系。 书中以真实案例为引，拆解3W模型（Why Project Why Now Why Me），教读者精准锁定靠谱订单；通过Verbal动态指标、BMW预测框架、PPL工具等，实现业绩的科学预判；依托CRM推广、地盘划分、指标与提成设计等“一把手工程”，让成功经验规模化复制。 作者结合多年销售管理经验，既分享赢单技巧、客户信任建立等实战方法，也探讨团队管理、职业尊严等深层话题，拒绝“套路化”销售，倡导用专业与尊重赢得市场，助力销售从业者摆脱迷茫，实现业绩与个人价值的双重提升。

引? 言 GPR 的诞生 001  

第一章 可增长 007  

3W 013 /

掌控你的单子 052

告别“我觉得” 058

学会丢单 064

第二章 可预测 071

为什么要预测 073

设定动态指标 077

如何 Review 动态指标 084

预测的工具—PPL 091

理想中的 BMW 100

无效投标 106

Bigbets—诗与远方 115

Account Plan 121

销售预测怎么开会 129

第三章 可复制 139

VP 管理三部曲 145

VP 的一把手工程 171

不要阿米巴！ 216

打造让人“又爱又怕”的人设 223

VP 是最后的防线 233

石头缝里蹦出来的 GPR

终于，我开始写下这本书的第一个字了。对我来说，开始写作这件事情真的很难，难的既是写作，也是开始。其实 GPR 这套体系，已经很成熟了，我在很多地方讲过公开课，也进不少企业做过内训，“我的校长父亲”经常把我这种无证讲课说成是“招摇撞骗”，一边嘲笑我，一边又压抑不住嘴角的微笑，毕竟无论这套理论多么幼稚和无用，只要是个理论体系，大小也算开宗立派了。

因此写一本书，成了接下来所有人都觉得顺理成章的事情，但是我迟迟难以下笔，我不否认拖延症是很大的一部分因素，但更多是对文字的敬畏。讲课的时候吹牛信手拈来，气氛到位了指不定还来上几句应景的粗口，以示强调与共情。对于写书，我希望它优雅、严谨、客观、不啰唆、通俗易懂，我甚至还奢望这么一本书可以流传下去，20 年后的人读起来，也不觉得里面举的例子过于老套。因此迟迟没有下笔。

这期间有人带我认识出版社的朋友，免去我未来出版的后顾之忧；有中国好同事在我搬家时送了我一台电脑，跟我说就用它把这本书写出来，鸣谢我一下就可以。而今天的开始，来得如此仓促，因为家里的两台电视机，一台在放动画片，一台在放古偶，我实在找不到自己的位置，一气之下，这本书开始了。

但研究 GPR 倒不是突然开始的，源自职业生涯的几个片段。跟大家讲其中一个故事：

有一次我们镇上吃席，有一位老奶奶看到我也在，跟我母亲说：哟，这是笑顺吧，30 多了吧，在做什么工作呀？

母亲：他管销售的。我母亲一向谦虚，如果不是觉得销售容易被人看轻，她肯定是不会用管这个字眼的。

老奶奶堆笑的表情垮了下来：销售啊，那儿媳妇呢？

母亲：哦，儿媳妇当老师。

老奶奶的表情又回来了：老师好啊，老师收入稳定，有寒暑假，而且……

母亲打断说：销售也挺好的，收入也可以，他管了好多人。

老奶奶听了不以为然，来了一句：儿媳妇工作好啊！

这只是一个缩影，销售这个工作在传统观念里就是没那么让人尊重，甚至很多人自己都没那么看得起自己，我们都见过销售见到客户，一口一个哥啊姐的，鞍前马后，点头哈腰，我甚至见过有销售蹲下身帮客户擦皮鞋的。为什么？有这个必要吗？我始终觉得销售的工作，是一个桥梁，让客户通过这个桥梁找到对岸最适合他的产品。桥梁为什么要卑微，桥梁收点路桥费，也理所应当吧。

长久以来，大多数人眼里的销售，要么是天天陪着客户胡吃海喝，要么卑微地四处求人，很少能与城市精英扯上关系。因为当一名销售的门槛太低了。我们的企业分工里，每一份工作都有科班出身的说法，工程师有计算机专业，设计师有工业设计、媒体设计、平面设计各种分门别类，即便是销售的近亲市场部门，也有市场营销学这样的专业学科。更讽刺的是，市场营销学教市场，教运营，就是不教销售，所以销售变成了一个最容易无证上岗的职位，有证说明不了什么，但没有证却处处差一口气。所以古代历来轻商贾，近代还管投机倒把叫犯罪，都是因为这一行，没有什么真正的学科让我们有个根能够长大，开枝散叶。

所以写 GPR，说不上什么大目标，我就希望每一个销售入行的时候，有方法，能成功，被人看得起。