内容简介
这是一本能帮助销售人员跑赢AI时代，成为不可被AI替代的超级销售的生存指导手册。未来的销售活动，无论是客户开发、需求挖掘还是客户关系维护，都将从传统的物理空间转移到数字空间。一个优秀的销售人员，必须在这个新的空间中建立起强大的个人销售能力。本书不讲晦涩的技术概念，而是深入解读作者自创的、在数字空间中形成超级个人销售能力的方法论——4D销售方法论。所谓4D，就是个人品牌、传递内容、深化关系、发展自我。
?个人品牌：在AI时代，每个销售人员都要建立个人品牌。虽然不是每个销售都能打造网红级的超级个人品牌，但你要有意识地塑造自己的专业形象，建立值得信赖的个人标签。因为在数字空间里，客户不再通过搜索引擎或电话簿来寻找供应商，而是通过脑海中的印象和关键词标签。
?内容传递：内容是销售人员在数字空间开展工作的抓手。但是随着AI大模型的出现，每个销售人员都可以成为内容创作的高手。因此，能否成为超级销售，不再取决于是否有专业的内容创作能力，而在于是否真正理解客户需求，是否有能力为客户创造价值。本书分享的AI助力内容销售方法，为你成为超级销售指明了方向。
?关系深化：销售的核心就是建立个人关系，但是在数字空间中，我们需要找到深化关系的新方式。本书会告诉大家，在数字空间中如何通过精心设计的内容、AI工具的辅助，展现对客户的关注，洞察客户需求，陪伴客户成长。
?发展自我：终身学习已经成为每个人的必修课。在数字空间中，销售人员需要重新构建核心能力、世界观、日常管理和时间分配方法，这些都需要学习。能否成为超级销售，最终都取决于是否愿意学习以及如何学习。本书会提供一套AI时代高效学习方法。
本书不仅深度解读了4D销售方法论，对4个D的关系和落地执行给出具体指导，还提供了大量实践和类比案例，以及可直接使用的工具，目的是让读者不仅看得懂，还能轻松落地实践。

目录
赞誉
前言　站在AI浪潮之巅，重塑销售之魂
第1章　销售的三大危机：身份危机、业绩危机与
认知危机001
1.1　销售：不只是职业，更是人人必备的核心技能002
1.2　身份危机：从尊重自己开始，不是低人一等004
1.2.1　从一个故事开始004
1.2.2　确认身份，开启人生光明之路005
1.2.3　数字时代销售人员是什么007
1.3　业绩危机：销售面临对话质量与效率的挑战009
1.3.1　买家和销售人员的对话质量越来越高009
1.3.2　销售效率大比拼011
1.4　认知危机：销售人员操作系统升级换代012
第2章　AI时代4D销售方法论020
2.1　AI引领的销售021
2.1.1　AI与销售的关系021
2.1.2　AI在销售过程中的7个创新应用022
2.2　超级销售员：AI如何将普通销售人员变成销售冠军027
2.3　销售人员工作的地方：物理空间与数字空间030
2.3.1　数字空间：新战场的规则与挑战031
2.3.2　物理空间：传统战场的变革与机遇032
2.3.3　销售的未来：物理空间与数字空间的共舞034
2.4　AI时代销售业绩公式：如何实现业绩倍增034
2.4.1　让传递信息的人次指数级增长035
2.4.2　提升转化率036
2.4.3　提高客单价038
2.5　4D销售方法论，引领AI时代的销售革命038
2.5.1　定义个人品牌：获得信任与影响力040
2.5.2　传递内容与深化关系：销售工作的双引擎041
2.5.3　深化关系：AI时代客户关系养成043
2.5.4　发展自我：持续精进与跃迁044
2.5.5　4D销售方法论的整体观046
第3章　定义个人品牌：获得信任与影响力048
3.1　从企业品牌到个人品牌：AI时代的销售变革048
3.1.1　品牌演变动力学的底层逻辑049
3.1.2　从马克思劳动理论看品牌演变：揭示未来销售的
底层逻辑050
3.1.3　未来趋势的洞见053
3.2　学习网红：打造数字时代的销售人员个人品牌054
3.3　个人品牌定位三大核心，让客户对你另眼相看057
3.3.1　个人品牌原型：选择一个鲜明、独特的个人品牌059
3.3.2　品类思维：客户是用品类来思考的065
3.3.3　专业值得信赖：销售个人品牌基座068
3.4　按照个人品牌剧本演出，成就销售巅峰073
3.4.1　激活你的个人品牌原型：让客户看到独一无二的你074
3.4.2　心智占领战：品类思维帮你成为客户的首选075
3.4.3　超越销售：信任构建之旅，打造成专业的代名词077
3.5　社交媒体时代：销售人员必学的个人品牌打造之道078
3.5.1　选择合适的平台：个人品牌的展示窗口078
3.5.2　优化社交媒体上的个人资料080
3.5.3　社群和在线平台：建立和维护关系的工具082
3.5.4　举办和参与在线活动083
3.6　塑造与维护个人品牌的独特性084
3.7　从濒临崩溃到重塑辉煌，个人品牌危机自救攻略087
第4章　传递内容：AI时代销售的核心抓手091
4.1　新销售革命：内容传递的艺术092
4.1.1　重新定义销售行为092
4.1.2　内容传递：销售的新定义093
4.2　AI时代的销售日常工作主线094
4.3　激发购买欲：内容驱动数字销售增长的秘密098
4.3.1　内容与日常销售目标的紧密联系098
4.3.2　AI让激发销售的内容生产更容易100
4.4　销售话术三大角度：将线下话术转化为在线内容101
4.4.1　展示产品或服务的质量、卖点和特性101
4.4.2　展示产品与竞品的对比优势103
4.4.3　激发情感与价值的共鸣104
4.5　数字化销售的技艺：文字、图片、音频、视频的
完美结合105
4.5.1　文字魔法：用文本优雅地撬开客户的钱包107
4.5.2　图片的力量：如何用图像撼动销售109
4.5.3　温暖与专业：用好音频销售这件秘密武器111
4.5.4　视频内容的力量：将产品故事讲到顾客的心坎里113
4.6　销售人员内容销售实践：新销售过程114
4.6.1　销售人员日常工作概述115
4.6.2　客户开发117
4.6.3　需求挖掘与评估119
4.6.4　销售展示和沟通122
4.6.5　成交和谈判125
4.6.6　客户关系建立和经营127
4.7　从开场白到成交：AI让销售人员事半功倍的全攻略129
4.7.1　客户拜访时的开场白和自我介绍129
4.7.2　展示公司/产品简介，引发需求意识131
4.7.3　产品细节阐述和案例分享131
4.7.4　回应客户疑虑的论据和解说133
4.7.5　对比竞品防御式销售内容134
4.7.6　感谢客户的贺函/短信135
4.7.7　邀请客户参与公司活动的内容136
4.8　超越算法与内容：如何高效把内容传递出去137
第5章　深化关系：AI时代的客户关系养成142
5.1　数字时代的销售艺术：深化客户关系的认知143
5.2　深化关系IDIC框架148
5.3　客户分类让你更高效149
5.3.1　为何要进行客户分类150
5.3.2　客户分类的标准150
5.3.3　如何实施客户分类152
5.4　个性化关系深化：持续赢得客户的四大策略153
5.5　读懂客户人格风格，采取不同的关系相处之道158
5.5.1　分析型客户相处之道159
5.5.2　干劲型客户相处之道161
5.5.3　亲切型客户相处之道162
5.5.4　表达型客户相处之道163
5.6　高手的秘密：捕捉客户重要时刻以深化关系165
5.7　点赞评论的力量：社交媒体互动的艺术168
5.8　避免打扰但保持联系：王成的客户维系完全攻略170
5.8.1　通过社交媒体建立初步联系171
5.8.2　利用多种渠道保持定期联系171
5.8.3　提供有价值的信息172
5.8.4　在社交媒体上互动172
5.8.5　真诚且个性化的沟通173
5.8.6　保持适度频率，避免打扰客户173
5.9　科技赋能深化关系：CRM系统带你走向巅峰175
5.10　化解客户投诉的艺术：如何赢得客户忠诚177
第6章　发展自我：AI时代持续精进与跃升181
6.1　为什么“发展自我”是关键182
6.2　制订AI时代自我提升行动计划183
6.3　销售人员自我发展的方向与新必修课186
6.3.1　跨界学习：打造你的“T形知识结构”187
6.3.2　情商提升：在数字世界中重塑人际连接188
6.3.3　打造你的个人品牌：从销售代表到思想领袖189
6.3.4　心理韧性：在变革的浪潮中保持定力189
6.3.5　学习的技艺：从被动接受到主动创新190
6.4　AI时代销售新技能到哪去学习191
6.4.1　在线课程：系统化学习的首选191
6.4.2　向行业领导者学习：站在专家的肩膀上192
6.4.3　线下工作坊和行业会议193
6.4.4　专业论坛：交流与分享的碰撞地194
6.5　培养AI新销售技能的路径：从基本动作到习惯养成197
6.6　高手的秘籍：如何将AI新技能完美融入销售工作203
6.7　高效平衡工作、学习与个人生活207
6.7.1　时间管理对销售人员的重要性207
6.7.2　优先级设置的实践策略208
6.7.3　平衡工作和学习209
6.7.4　保持工作与生活的平衡210
第7章　未来销售，每天都在做些什么211
7.1　销售的未来：4D销售方法论下的新选择212
7.1.1　4D销售方法论的核心理念与构成212
7.1.2　4D销售方法论与传统销售模式的区别214
7.2　AI时代的销售人员：每天的核心任务与全新工作方式215
7.3　从恐惧到自信：销售人员在AI时代的新定位219
附录A　AIGC提示词技巧与模板221
附录B　AI时代销售人员的工具箱231
附录C　销售人原型特质量表235
参考文献243

前言
站在AI浪潮之巅，重塑销售之魂
我们正站在一个前所未有的十字路口。人工智能的浪潮席卷而来，重塑着我们生活的方方面面。销售行业，这个与人性和商业紧密相连的领域，正面临着巨大的挑战和机遇。作为一个长期致力于销售咨询和培训的从业者，我深深感受到这种变革的力量，也看到了许多销售人员眼中的迷茫和焦虑。
回想起过去的日子，无论是在B2B（企业对企业）类企业大客户销售培训中，还是在零售类企业的一线指导过程中，抑或是在银行的客户经理培训中，我总是能感受到一种矛盾：一方面，这些勤勉的销售人员在尽力适应市场的变化；另一方面，他们仍然在用着传统的销售思维和方法来应对数字时代的挑战。我不禁要问：我们的销售方式到了“大
修”转型期，那么销售的下一阶段会是什么样子？
在这个供给充分、产品同质化严重的时代，谁掌握了客户，谁就掌握了未来。销售，正在从一个单纯的交易环节，演变为整个商业生态中的核心枢纽。然而，令人忧虑的是，大多数销售人员似乎还沉浸在过去的辉煌中，固守着那些早已不合时宜的方法。他们就像是手持蜡烛的工匠，站在电力时代的门槛上，犹疑不前。
正是基于这样的忧思，我决定写这本书。这不是一本讲销售管理的书，而是一本致力于帮助每一位销售人员在AI时代实现高效销售与自我精进的书。我希望通过这本书，能够回答一个简单而又关键的问题：在AI时代，一个普通销售人员每一天应该做些
什么？
这个问题看似简单，答案却涉及销售行业最根本的转型变革。
让我们先来直面一个普遍存在的误解。在我与销售人员的交流中，常常听到“面对面沟通是最有效的”这样的观点。有一次，我在为某大型银行进行培训时，一位年轻的客户经理提出了一个问题，让我久久不能平静。他问：“在这个客户更喜欢在线交流的时代，我们还需要像以前那样频繁地拜访客户吗？”这个问题道出了许多销售人员的心声，也点明了我们所面临的核心挑战。的确，传统销售依赖于人与人之间的直接互动，但在如今数字化的浪潮中，这种观念需要重新审视。销售人员需要从传统的“拜访”模式中走出，主动拥抱数字空间的无限可能。数字空间的崛起，让我们有了更多的选择和可能性。我们可以通过各种数字工具，将自己的声音传递给更广泛的受众。
我深知人们的不安与惧怕。许多人更愿意待在舒适区，而不愿意去迎接未知的挑战。就像一件静止的物体，如果没有外力作用，它会一直保持原状。但是，我想说的是，你不需要一蹴而就地完全改变自己的销售方式。你可以从一个简单的点开始：让AI帮你从烦琐的日常销售工作（文山会海）中解脱出来，从而有更多的时间与客户进行真正有价值的销售互动。等尝到了甜头，你自然会慢慢地去尝试更多：内容销售、个人品牌建设、数字化客户关系维护……这是一个循序渐进的转型过程，但每走一步都会让你离未来更近一些。
在本书中，我会谈到不少技术概念，如人工智能、大数据等。但我想特别强调的是，真正改变未来销售工作的其实是空间的转变。未来的销售活动，无论是客户开发、需求挖掘，还是客户关系维护，都将从传统的物理空间转移到数字空间。一个优秀的销售人员，必须在这个新的空间中建立起强大的个人销售能力。当然，这并不意味着传统销售技能就变得无关紧要了。相反，只有将数字空间的技能与传统的销售技巧、谈判能力、人际交往能力等结合起来，才能成为真正的销冠。这就是所有销售人员必然要经历的进化过程。
基于这样的认知，我提出了“4D销售方法论”。这个方法论包括4个关键维度：定义个人品牌、传递内容、深化关系、发展自我。
首先是个人品牌。在从公司品牌到产品品牌，再到个人品牌的演进过程中，每一个销售人员都需要建立自己的个人品牌意识。我并不奢望每个销售人员都能具备网红级的超级个人品牌，但你至少需要有意识地塑造自己的专业形象，建立起值得信赖的个人标签。在数字空间中，这种个人品牌的塑造变得尤为重要。因为在这个空间里，客户不再是通过搜索引擎或电话簿而是基于他们脑海中的印象和关键词标签来寻找供应商。如果你无法在这个弱连接的世界中呈现出你的个人品牌，你就很可能失去大量的销售线索和客户
信任。
其次是传递内容。在AI时代，内容成为销售人员在数字空间开展工作的唯一抓手。你如何通过内容来开发客户、挖掘需求、推动谈判，甚至维护客户关系？这是传统销售培训中很少涉及的领域，但在未来，它将成为核心竞争力。随着AI大模型的出现，每个销售人员都可以成为内容创作的高手。能否成为销冠，不再取决于你是否有专业的内容创作能力，而在于你是否真正理解客户需求，是否有心为客户创造价值。只要你有这样的初心，再结合本书提供的AI赋能的内容销售方法，你就有机会成为新时代的销冠。
再次是深化关系。很多人认为，销售的核心就是建立个人关系，而这种关系必须通过面对面的接触来建立。然而，随着人类活动越来越多地转移到数字空间，我们与客户建立关系的方式也必须随之改变。这并不意味着传统的关系建立方式就完全过时了，而是我们需要在数字空间中找到新的方式来深化关系。通过精心设计的内容以及AI工具的辅助，我们同样可以展现对客户的关注，洞察客户的需求，陪伴客户成长。这种数字化的关系维护，不仅高效，还能够促进销售转化。
最后，也是最重要的一点，就是发展自我。在这个知识更新速度不断加快的时代，终身学习已经成为每个人的必修课。对销售人员来说，要跟上行业发展的步伐，要与客户保持同频交流，这些都需要不断学习和更新知识。更重要的是，AI时代销售人员的核心能力、世界观、日常管理机制和时间分配机制都需要重新构建。每个销售人员的差别主要体现于是否愿意学习，以及如何学习。我坚信，只要有学习的意愿，没有一个销售人员是无法完成转型的。
在思考自我发展的时候，我们需要站在未来的角度看待当下。想象一下5年甚至10年后的销售行业，那时的销售人员每天会做些什么？他们应该具备哪些核心能力和世界观？这就是我们发展自我的指向标。确定了这个方向，我们就可以有针对性地创新销售方法与流程，培养相关能力，改变认知模式。
在本书中，你会看到很多具体的方法和工具，但我希望你能记住的是背后的信条：永远保持好奇心，永远站在客户的角度思考问题，永远追求为客户创造更多价值。这些才是真正的销售之道。
无论是B2B还是B2C（企业对消费者）领域，全球的销售人员都正处在一个转型的关键时期。新的方法论还在形成过程中，稳定的新秩序尚未到来。但无论如何，我们都应该具备探索的勇气，积极拥抱变化，面向未来。我希望你和我都能拥有这样的气魄和决断力，积极拥抱AI和数字社会带来的新机遇，为探索个人职业发展甚至是整个社会的新边界做出自己的贡献。
这是一个充满机遇与挑战的时代。最终的结果，取决于你做出什么样的选择。
这本书，是一本写给所有销售人员的关于AI时代销售方法论与精进跃迁的指南。在这个变化莫测的世界里，你自身的方法认知与核心能力才是你生存的法宝。与其追求稳定的工作，不如追求能够持续为社会创造价值的技能。我相信，这本书能够给迷茫与焦虑的销售人员以启发，能够让大家以坚定的眼神、从容的内心，勇敢地面对即将到来的AI时代。
让我们携手同行，在这个激动人心的新时代中，重新定义销售的价值，重塑销售的灵魂。未来已来，让我们一同拥抱这个充满无限可能的明天！

唐兴通　　
于一然斋