内容简介
看起来都对，学起来都会，做起来就不对。
明明我懂产品、懂技术、懂客户，却总在最关键的项目上“差一点”。差一点拿下客户、差一点竞标成功、差一点让团队转起来。
看似"差一点"，其实差的从来不是能力问题，而是方法问题。
华为铁三角，是华为政企销售战场的基础作战单元；解决方案销售顾问，正是其中最关键的角色。
本书作者李耕深耕解决方案销售领域，将十余年华为实战经验凝练为 88 条作战法则，围绕"挖掘需求—方案提交—项目运作—竞标执行—交付验收"五大核心环节，延展至业务经营、工作协同、组织建设等高阶议题，系统拆解从 0 到 1 到 N 的销售作战全链路。
每一法则，直击一个痛点；每一案例，淬自一场实战！
从第一次陌生拜访，到大项目签约交付，再到带出一支能打硬仗的铁军……
——翻开本书，把理论与实战之间的差距，填平。
无论你是初入政企市场的新人，还是身经百战的老兵；无论你是解决方案销售顾问、客户销售代表，还是带兵打仗的销售管理者——这本"既有内涵、又接地气"的实战手册，都将助你一臂之力。
精彩书评
当前ToB、ToG市场竞争日趋激烈，单纯比拼产品、价格与人脉的粗放打法早已难以为继，政企客户真正渴求的是适配自身长期发展的一体化解决方案。作者李耕曾任华为解决方案销售区域负责人，十余年一线实战经历，让他对华为铁三角体系与解决方案销售有着透彻理解。本书九大章节共88条实操法则，完整覆盖需求挖掘、方案设计、项目成交、案例沉淀全流程，同时给出企业从零搭建解决方案销售团队的落地思路，无论是销售、售前、交付一线人员，还是企业经营管理者，都值得细读参考。
——贾朝龙 华为前企业业务事业部全球副总裁、前交换机与企业网关解决方案部总经理
AI浪潮推动市场从“售卖标准化产品”向“交付客户价值”加速转型，以客户为核心的解决方案销售已然成为行业刚需。本书以华为铁三角作战体系为根基，搭建起一套闭环，可复制的大客户销售方法论，并给出相匹配的一线实践案例，88条实操准则兼顾理论框架与落地路径，既可作为企业迭代升级销售体系的实操指南，也可为大客户管理、政企营销方向的学术研究提供洞察启示。
——李东红 清华大学经济管理学院副院长、教授
华为铁三角，不只是一个市场组织模型，更是一套经过干军万马验证的作战体系。李耕老师在华为深耕十余年，从一线战场提炼出多条解决方案销售法则，条条带着硝烟味。对于正从“关系型销售”向“价值型销售”转型的企业，这是一本放在案头、随时翻阅的实战手册。
——邓斌 《华为管理之道》《华为数字化转型》作者
目录
第 1 章 华为铁三角与解决方案销售法
1. 解决方案销售是什么？ 003
2. 为什么客户需要解决方案销售？ 004
3. 为什么企业需要组建解决方案销售团队？ 006
4. 解决方案销售领域的历史发展、核心方法与最新趋势 009
5. 解决方案销售顾问的角色定位与能力模型 013
6. 解决方案销售顾问的成长之路 017
7. 数字化转型 /AI 时代对解决方案销售有什么影响？ 020
8. 解决方案销售容易产生的认知误区 022
9. 什么是成功的解决方案？ 026
10. 从需求到验收，RPOBS 解决方案销售法 029
第 2 章 挖掘需求 创造商机
11. 原则：从问题出发，找到不满者 036
12. 如何进行问题调研？ 038
13. 如何获取客户组织与个人需求的全貌？ 041
14. 是否可以对客户的需求说“不”？ 046
15. 原则：客户开发工作，一刻也不能停 049
16. 如何进行客户拜访？ 051
17. 如何应对挑战，完成一次成功的陌生拜访？ 055
18. 如何跟踪热点新技术，把握行业发展趋势？ 059
19. 如何快速进入新行业，获取既有商机？ 060
第 3 章 方案提交 技术交流
20. 原则：解决方案的第一性原理，就是为客户创造价值 066
21. 原则：一切语言都要转换为客户语言，一切运作都要匹配
客户流程 068
22. 原则：真的不全说，假的全不说 069
23. 典型方案架构：“痛点—根因—影响—方案—优势—价值—
“案例”七步法 071
24. 如何输出好的解决方案文档？如何通过生态资源整合完善解决
方案能力？ 079
25. 技术交流问题摸底与准备 084
26. 如何进行方案展示或产品演示？ 086
27. 高层客户交流有哪些特别的注意事项？ 088
28. 如何提升演讲能力与客户沟通技巧？ 092
29. 面对不同类型客户的交流策略 094
30. 不同交流地点的区别 098
31. 方案提交后的跟进策略 101
32. 数据思维和跨界思维 103
33. 解决方案销售顾问的武器库 105
第 4 章 项目运作 把控流程
34. 原则：客户关系是第一生产力 110
35. 原则：大多数项目是相对竞争，核心是对抗 111
36. 原则：端到端思维，是确保业务成功的重要因素 115
37. 项目运作关键点：分析决策链 + 把控流程 116
38. 客户关系立体化：从组织客户关系到普遍客户关系 122
39. 关键客户关系提升：深化互动与价值创造 126
40. 找到客户内部的“黄金指路人” 129
41. 注意项目不同阶段，客户关注点的变化 131
42. 项目操作中如何处理与友商人员的关系？ 134
43. 开好项目分析会，提高竞争成功率 136
44. 如何制定正确的解决方案销售策略？ 138
45. 如何卖出不完美的产品？ 141
第 5 章 竞标执行 签约落地
46. 原则：引导在标前，发标通常意味着大局已定 146
47. 原则：顺势简化，逆势重构 148
48. 如何制定投标策略？ 151
49. 如何把握标书制作与讲标环节的关键点？ 153
50. 如何进行商务谈判？ 155
51. 如何识别和打消日常销售中的客户顾虑？ 159
52. 项目的风险管理与应对 162
53. 业绩压力大，如何确保动作不变形？ 164
第 6 章 故事收获 交付验收
54. 原则：签约只是开始，项目落地才是重头戏 168
55. 原则：提前规划，节点确认，日常积累，收集反馈 169
56. 科学实施项目管理：确保交付成功，构建持续的客户关系 171
57. 如何从维保中获取商机？ 173
58. 特别关注“后蜜月期”的客户意愿 174
59. 如何进行案例输出与推广？ 176
60. 增强客户黏性，提升客户满意度 180
第 7 章 业务经营
61. 原则：以最小的代价赢得竞争 186
62. 提升转化与扩大空间：增加销售收入的双引擎 188
63. 战略管理：从市场洞察到业务设计 190
64. 品牌营销：从品牌定位到系统化执行 200
65. 销售管理：从客户管理到销售预测 205
66. 竞争管理：从情报收集到格局分析 213
67. 解决方案管理：从客户反馈收集到知识库管理 216
68. 交付服务管理：从要货预测到客户满意度维护 219
69. 从业务经营的角度，看合作伙伴的管理 222
第 8 章 工作协同
70. 原则：团队成功是最大的成功 226
71. 最重要的搭档：解决方案销售顾问与客户销售代表 227
72. 解决方案销售顾问如何应对“急活”？ 231
73. 解决方案销售顾问如何把控介入项目的时机和深度？ 234
74. 项目丢单，解决方案销售顾问应该承担什么责任？ 238
75. 解决方案销售顾问跨部门沟通的策略和技巧 241
76. 解决方案销售顾问如何化势为能，向公司争取“火力援助”？ 245
77. 从项目运作的维度，看解决方案销售与外部组织的协作 248
78. 解决方案销售顾问如何调节工作节奏，平衡工作与生活？ 251
第 9 章 组织建设
79. 一切为了胜利：探讨组织持续变革的重要性 256
80. 什么样的企业需要设置解决方案销售顾问岗位？ 258
81. 如何组建解决方案销售团队？ 261
82. 解决方案销售团队的绩效考核与激励机制 263
83. 解决方案销售团队的文化建设和价值观塑造 266
84. 推动组织协同相关流程的优化与管理 268
85. 解决方案销售团队的技术支持和培训体系 270
86. 解决方案销售团队的发展路径和晋升机制 273
87. 解决方案销售团队的风险管理 275
88. 解决方案销售团队的日常运作 279
后记：价值由实战体现 283
前言/序言
随着中国经济的快速发展和产业能力的提升，政企销售领域（To
Government，ToG；To Business，ToB）的竞争日益激烈。市场竞争已经从单纯的产品竞争过渡到综合解决方案的竞争，客户竞争也逐渐从关注客户关系转向关注客户价值的创造。比起“吃吃喝喝”式的关系维护，当今的客户更加注重业务本质和解决方案的实际效果。
然而，许多企业尚未充分认识到解决方案销售的重要性，甚至未将其纳入日常的销售管理和流程，导致在应对复杂客户需求和激烈市场竞争时显得力不从心。缺乏系统的解决方案销售方法，致使优质产品无法有效销售，客户需求得不到充分满足，形成了巨大的市场鸿沟。同时，市场上也缺乏既懂技术又懂客户需求的专业人才，难以为客户提供全面的价值创造服务，更无法引领企业销售增长。
大家都知道华为的技术能力很强，其实华为更强的是营销能力，围绕“以客户为中心”打造的营销铁军，才是华为大客户销售的核心竞争力。我们耳熟能详的华为铁三角，就是这支营销铁军的基础作战单元，而解决方案销售顾问正是其中最为关键的角色。作为政企解决方案销售领域的资深从业者，笔者结合在华为十多年的解决方案销售实战经验，系统梳理了华为铁三角之解决方案销售的最佳实践案例，总结了极具实操性的方法论，旨在搭建企业销售与客户需求之间的桥梁，减少信息损耗，提升市场资源的配置效率等。本书不仅为企业销售提供了操作范式，还为解决方案销售顾问、客户销售代表及企业管理者提供了成长路径、技能提升及系统性管理的相关建议。
目前，市场上适用于解决方案销售的书籍相对稀缺。国内的相关书籍和培训材料往往缺乏系统性和实战经验，难以直接复制和应用；国外的书籍虽然系统性较强，但缺乏对中国市场的适应性。在政企市场的解决方案销售中，系统且实用的方法论指导显得尤为重要，而这正是本书的写作初衷。
88 条精心挑选的实践法则，涵盖需求分析、方案制作、团队协作、客户关系管理和项目运作等解决方案销售的关键环节，帮助读者在复杂的市场环境中灵活应对各类挑战，提高竞争力。这些法则简洁实用，适合读者利用碎片时间进行阅读和思考，无论是在通勤路上还是在工作间隙，都能轻松获取有价值的知识和建议。
本书的设计不仅满足碎片化学习需求，还提供系统性的学习框架。不仅“手把手”式地进行技巧教学，还向读者传授一个完整的销售思维框架。通过系统学习，读者将更好地理解解决方案销售的核心原则，并能够有效地将其应用于实际工作中，帮助企业在激烈的市场竞争中获得持久的成功。
本书的第 1 章介绍了“解决方案销售法”的基本概念；第 2 章至第 6章详细阐述了解决方案销售项目运作的五个重要环节：挖掘需求、方案提交、项目运作、竞标执行、交付验收，这些内容提炼精髓，直击痛点；第7 章进一步探讨了业务经营的进阶内容，涵盖了从战略到执行的重点方面；第 8 章和第 9 章则展示了解决方案销售顾问如何协同工作，以及组织管理相关的实操内容。
无论您是行业新人，还是经验丰富的销售专家，本书都将为您提供宝贵的实践经验和实操指导，助力您的职业成长。如果您正在为如何搭建和管理解决方案售前组织发愁，本书也提供了具体可落地的建议，帮助您在实践中实现“从 0 到 1”的突破和“从 1 到 N”的提升。
