本书立足于连锁经营业态成熟与新零售兴起的行业背景，旨在培养适应现代商业需求的高素质技能型人才。全书紧扣教育部专业教学标准，将理论原理、案例分析与技能训练有机结合，深度融入课程思政。内容系统覆盖了连锁经营管理的核心业务流程，包括经营管理概述、组织结构、门店开发、采购管理、配送体系、商品管理、促销管理及管理信息系统等八大模块。书中重点分析了胖东来、京东、瑞幸咖啡等本土企业的成功实践，及时反映行业新形势与新技术。本书由多位具备丰富教学与实践经验的专家编写，结构严谨，注重实操，是高职连锁经营管理专业的理想教材，也适合行业从业者参考使用。

第一章 连锁经营管理概述 ……………………………………………………… 001

第一节 连锁店与连锁经营 ……………………………………………………… 003

第二节 连锁经营的类型 ………………………………………………………… 011

第三节 连锁经营与传统商业经营 ……………………………………………… 024

第四节 连锁经营业态理论分析与运用 ………………………………………… 032

第二章 连锁经营的组织结构 …………………………………………………… 040

第一节 连锁企业组织结构设置的原则与程序 ………………………………… 041

第二节 连锁总部的组织结构 …………………………………………………… 045

第三节 连锁门店的组织结构 …………………………………………………… 051

第四节 配送中心的组织结构 …………………………………………………… 053

第三章 连锁企业门店开发业务 ………………………………………………… 059

第一节 连锁企业新店开发 ……………………………………………………… 061

第二节 连锁企业的开店选址 …………………………………………………… 066

第三节 门店选址 ………………………………………………………………… 073

第四节 加盟店拓展 ……………………………………………………………… 080

第五节 选择高素质特许人和完善的连锁体系 ………………………………… 082

第四章 连锁企业的采购管理 …………………………………………………… 089

第一节 认识连锁企业的采购 …………………………………………………… 091

第二节 连锁企业采购流程 ……………………………………………………… 104

第三节 制定采购策略 …………………………………………………………… 109

第五章 连锁企业的配送 ………………………………………………………… 120

第一节 连锁企业配送概述 ……………………………………………………… 122

第二节 连锁企业配送的含义与特点 …………………………………………… 125

第三节 连锁企业的配送模式 …………………………………………………… 126

第四节 连锁企业配送中心的规划与管理 ……………………………………… 137

第六章 连锁企业的商品管理 …………………………………………………… 154

第一节 商品定位与商品组合 …………………………………………………… 155

第二节 商品采购管理 …………………………………………………………… 158

第三节 新品引入与滞销品淘汰 ………………………………………………… 162

第四节 自有品牌商品开发 ……………………………………………………… 164

第五节 商品品类管理 …………………………………………………………… 166

第七章 连锁企业的促销管理 …………………………………………………… 178

第一节 连锁企业促销概述 ……………………………………………………… 180

第二节 连锁企业的促销方式 …………………………………………………… 183

第三节 连锁企业促销活动的实施 ……………………………………………… 187

第八章 连锁企业管理信息系统 ………………………………………………… 193

第一节 连锁企业管理信息系统概述 …………………………………………… 194

第二节 销售时点信息系统 ……………………………………………………… 198

第三节 电子订货系统 …………………………………………………………… 203

第四节 信息系统关键技术 ……………………………………………………… 208

参考文献 ……………………………………………………………………………221

第一节 连锁店与连锁经营

一、连锁店

连锁店是连锁经营模式的存在方式和载体。根据《连锁店经营管理规范意见》，连锁店是经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁商店改变了商业组织形式，即由单体店向组合店方向发展。连锁经营水平代表了一个国家流通业的发展程度这一点在经济发达国家体现得更加充分。越是经济发达的国家，连锁经营的营业额占总零售营业额的比重越大。连锁经营需借助体系和制度，这对连锁经营的管理提出了更高的要求，从而使企业更深入地进行管理革命。

根据《最新企业管理大辞典》，连锁企业由两个或两个以上所有权和管理权集中的零售机构组成，通常是大规模的零售商。对于连锁店的规模，不同国家有不同的规定。在美国，连锁企业指在一家总店控制下，拥有至少10家经营相同业务分店的企业。在英国，则把10个以上的分店集团称为连锁店。在日本，一般把11家以上的商店组织称为连锁店。连锁店具有门店数量多和行业范围广的特征，还具有连锁经营管理方面的独特特点。当一个企业的门店数量发展到10家左右时就会带来管理上的根本变化，必须采取与单独企业不同的管理方式。划分连锁经营的标准不能单看门店的数量，还应考察其经营管理的特点是否符合连锁经营的内涵。当前，连锁店在零售业、餐饮业、酒店业乃至许多其他服务行业中都得到了蓬勃发展。

二、连锁经营的概念

连锁经营是指一个企业（或企业集团）以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名（店铺的装修及商品陈列类似）的店铺里出售某一种（类、品牌）商品或提供某种服务的经营模式。连锁经营基本的表现形式是统一的经营理念、统一的商品和服务、统一的经营管理、统一的企业识别系统及经营商标。

连锁经营是当今许多国家普遍采用的一种现代化商业经营模式。连锁经营不仅是商业制度的一次创新，还是零售业的一次革命。1859年，美国出现第一家连锁企业“大西洋与太平洋茶叶公司”。这是继阿里斯蒂德·布西科于1852年在法国巴黎开办名为乐蓬马歇的百货商店，掀起零售业第一次革命后，零售业的第二次革命。

三、连锁经营的基本特征与竞争优势

（一）连锁经营的基本特征

连锁经营的基本特征，集中表现在规模化的经营方式、网络化的组织形式和规范化的管理方式三个方面。其中，规模化的经营方式是连锁经营的核心内容，网络化的组织形式是连锁经营的前提条件，规范化的管理方式是获得连锁经营规模效益的基本保证。

１．规模化的经营方式

通过经营理念统一、经营管理统一、企业识别系统及经营商标统一、商品和服务统一，连锁经营实现了规模化经营方式所带来的规模优势，主要体现在以下方面。

（１）集中采购的规模优势。连锁经营对外采购时为集中采购，采购的数量较大，可以获得低价进货的优势。同时，集中采购与单店独立采购相比，减少了采购人员、采购次数，从而降低了直接采购成本。

（２）仓储、配送的规模优势。连锁企业设有配送中心，比单店独立存储更节省仓储面积，总部可以选择最有利的运输路线集中配送，充分利用运输工具，以免门店商品出现库存过多或缺货现象。

（３）整体促销的规模优势。连锁店门店遍布某个区域、全国乃至全球，因此，连锁店总部可以利用地方性或全国性的电台、电视台及报刊进行宣传、促销，促销费用可以由多家门店分摊，因此，平均促销成本较低，这是单店难以做到的。

（４）研究、开发、培训方面的规模优势。单个商店固然能聘请专家对员工进行系统性培训，但费用较高。连锁企业由于研究、开发、培训的费用可以由多家门店共同承担，同时开发的成果可在整个连锁体系内推广，因而每家门店都享有由连锁经营带来的研究、开发、培训方面的规模优势。

（５）规模扩大带来的学习优势。连锁企业拥有丰富的开店经验，可以把各门店中最成功的经验推向整个连锁体系，通过复制成功的经营模式，实现企业扩张。这要比企业第一次开店节约时间、精力。

２．网络化的组织形式

连锁经营既是一种经营方式，又是一种组织形式。这种经营方式的种种“统一”，恰恰是高度组织化的结果。

信息是连锁经营的“神经”。计算机网络技术的应用，使庞大而分散的连锁体系内部各类机构能够步调一致，有效运转，使整个连锁企业构成一个整体。连锁系统信息全面网络化使其组织形式随之网络化，连锁店的成功发展在很大程度上得益于计算机和电子技术的广泛运用，以及连锁经营组织形式的网络化。

３．规范化的管理方式

连锁店采用统一进货、统一经营、统一管理的经营方式，所辖门店都执行总部统一制定的经营管理规范和标准。连锁企业改变了传统企业主要依赖经营者个人经验和技巧进行管理的状况，把复杂的经营活动分解为多个如工业生产流水线一样的简单环节，并在各个环节推行规范化、标准化的运作方式，从而有效地强化了连锁企业的管理。

（二）连锁经营的竞争优势

连锁经营解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，是零售组织的重大变革，通过标准化、简单化、专业化原则提高经济效率，实现规模效益，有着其他零售组织无法比拟的竞争优势。具体表现在以下方面。

１．有利于扩大规模效应

规模效应是各种经济活动所追求的目标。其基本原理是在经济活动中，处理对象的数量越大、越集中，单位成本支出相对越少。连锁经营利用总部和众多分散的店铺，将资本经营的大规模要求同零售活动的分散化、个性化特点有机结合起来，创造了既不违背零售经营本质要求又能实现大规模经营的零售形式，对于推动零售商业向现代产业转变具有重要意义。

２．有利于降低经营成本

连锁企业无论采取哪种经营方式，都是由总部负责采购进货，分店负责销售，这改变了传统零售业集买卖于一身的经营方式。总部负责集中采购进货、集中储存、统一送货、统筹广告宣传，可以为连锁分店解决相关环节的困难，使店铺只需集中精力做好销售，有利于降低销售费用，提高盈利水平。因此，连锁经营由于进货成本和销售成本的降低，有效地实现了零售企业的低成本经营。

３．容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会

连锁经营，特别是加盟连锁方式，能把众多单个资本迅速集中起来，形成整体力量。在同样的竞争条件下，这种方式有利于及时抓住市场机会，进行投资、进货、研发新产品，能给企业带来良好的收益，促进企业的发展。同时，规模大、效益好的连锁企业比一般的企业更容易获得条件优惠的银行贷款。

４．组织化程度高，增强了市场竞争能力

连锁经营是商品流通中一种组织化程度较高的，集生产加工、零售、批发于一体的组织形式。连锁经营组织环节少，调节灵敏，反应迅速，通过连锁体系的销售网络和销售渠道与消费者联系，能快速准确地了解和掌握市场信息，迅速将生产厂家的产品推向市场，扩大市场占有率，增强市场竞争能力。

５．产品销售能力强

连锁店中的商品或服务较其他商业形态机构更具价格优势，而且集中采购又使商品的品质有所保证。连锁店铺虽然分散，但商品运输方便、配送快捷，构成一个有序的服务网络，在售前、售中、售后各环节给消费者提供快捷优质的服务，对顾客有很强的吸引力。

四、连锁经营的四定位与3S原理

（一）连锁经营的四定位

１．地点的定位

地点可以决定连锁店经营业绩的好坏，不论住宅区、旅游区、文教区、商业区或混合区，均有适合该区域发展的连锁店。连锁店的初期地点以大都市为主，待发展到一定规模后，再往中小城市和乡镇发展，但也有一些企业采取乡村包围城市的地点定位策略。沃尔玛一直坚持“小镇开店”策略，把超市开在万人左右的小城镇，最终从乡村便利店发展成为全球大规模的连锁零售企业。

２．观念的定位

连锁企业在成立之初，就需要考虑在市场中的定位是什么，抓住特定顾客群，塑造企业文化，如“7-11”的定位是为现代人提供方便等。

３．顾客的定位

一种产品无法满足所有消费阶层，同样，连锁企业的发展必须明确顾客群体，了解其消费行为偏好、消费意识，规划出系统性运营策略（如产品组合、广告、宣传、公关、促销等），以扩大市场占有率。

４．商品的定位

连锁企业在明确的商品定位下，依据不同的商圈特性和顾客群体结构，建立差异化产品组合模型，并不断分析销售资料，利用反馈结果修正产品组合，贴合当地消费形态。

（二）连锁经营的3S原理

连锁经营规范化的管理方式，集中体现在“三化”（标准化、简单化、专业化）上，即连锁经营的3S原理。

前言

经过多年的发展，我国连锁经营业态已进入成熟期，连锁经营企业大多具有较强的实力和丰富的经营管理经验。近年来，随着电子商务与新零售模式的兴起，消费者的购买需求和购买方式发生了急剧的变化，传统连锁企业既迎来了发展机遇，也面临着艰巨挑战。为适应连锁经营企业人才培养和经营管理实践要求，我们在总结、提炼多年教学经验的基础上，编写了本书。

本书基于高等职业院校培养高素质技能型人才的教学目标，以培养学生未来职业能力为主线，紧密结合教育部《连锁经营与管理专业教学标准（高等职业教育专科）》和《高等学校课程思政建设指导纲要》要求，将实践教学贯穿于人才培养全过程，既有基本概念和原理阐述，又有案例分析和技能训练，契合高职教育的特点，注重应用性和可操作性。在内容编排上，本书充分反映我国改革开放以来连锁经营行业取得的巨大成就，将胖东来、海底捞、京东、瑞幸咖啡等本土企业作为连锁企业典型案例进行重点分析，并及时跟进行业发展新形势、新技术、新成果，将价值塑造、知识传授、能力培养有机结合起来，切实发挥铸魂育人实效。

本书由多位具有多年“连锁经营与管理”课程教学经验的教师和丰富实践经验的技术专家共同编写。其中，北京农业职业学院温春娟担任主编，北京培黎职业学院塔娜、北京中农富通园艺有限公司技术创新研究院甄卞担任副主编。第一、第五、第八章由温春娟编写，第二、第三章由塔娜编写，第四章由北京农业职业学院吴迪编写，第六、第七章由北京培黎职业学院谢秀娥编写。甄卞参与全书的框架设计与统稿工作，温春娟负责全书的案例选取和各章的定稿工作。

本书在编写过程中参阅了部分国内外专家学者的研究成果，谨向他们表示衷心的感谢。由于水平有限，错误和疏漏在所难免，恳请广大读者批评指正。

温春娟