《破局·逆袭：我的寿险一线实战手记》是一位深耕寿险行业二十余年的一线从业者的实战手记。作者从基层代理人成长为分公司高管，亲历行业起伏与变革，深刻理解一线营销人员的困惑与压力。
本书从“寒冬还是机遇”切入，系统探讨寿险营销从“销售”到“营销”再到“经营”的进化路径，提出“价值重构”是破局关键。内容涵盖客户经营、高客（高净值客户）服务、新人培养、团队管理等多个维度，并融入OMO模式、AI应用、社群运营等新时代方法论，强调差异化服务与持续学习的重要性。
本书语言朴实、案例真实，旨在为仍在寿险行业坚守、寻求突破的从业者提供一份真诚、实用、可操作的行动参考。

第一章 寿险营销的“进化论” 001
从销售到营销再到经营 002
寿险营销的合伙制与合伙人模式 005
倾力打造你的寿险经营“四性” 010
论寿险从业者基本功的重要性 013
在行业变革加剧下，我们如何重新定义营销 018
寿险从业者的自我破局与跃迁 029

第二章 做好客户经营才是寿险营销成功的关键 034
打造N&D-CMS的重要性 035
N&D-CMS的落地执行 039
N&D-CMS的终极形态 046
客户基础表之庖丁解牛版 048

第三章 关于寿险营销实战的杂谈 054
社群经营助力实现高绩效 055
销售面谈中容易被忽略的错 062
你是否总是止步于成交前的最后一刻 068
抓住养老板块，寿险营销业务长青 072
关于子女教育金面谈的小建议 081
关于分红型保险的销售 085

第四章 关于高客经营的小感悟 093
高客经营的第二视角 094
高客经营实战案例（一） 100
高客经营实战案例（二） 110
高客经营实战案例（三） 121

第五章 新时代新招募思维 130
新招募的思维改变 131
新招募的行为改变 139
传统招募模式和新招募模式的区别 144
新招募模式中需要掌握的技能 151
无压力体验式的招募活动 161
新人培养的破局思维 163

第六章 做个惬意的Manager 173
惬意的标准是什么 174
你对自己的现状满意吗 176
我们该如何改变呢 182
那些郁闷的团队长和组训们（偶感） 186

第七章 一个“俗气”的训练营 190
成立“搞定收入”训练营的背景 191
“搞定收入”训练营的路演 193
“搞定收入”训练营的执行 196
“搞定收入”训练营的小结 207
后续的一次“围炉煮茶” 210

第八章 日常工作中的实战杂谈 213
在团队三季度启动会上的发言 214
主题——逆行者 214
在过去的1100天里，我们都做了什么 217
写给刚刚计划靠录视频获客的小伙伴们 221
保险遇AI，转角就是爱 227

附录 团队小伙伴的声音 234
让客户自然增长—— 一位保险顾问的觉醒之路 235
破局者手记：协同共生时代下的终身职业价值重塑 241
找到自己的坐标，努力且清醒，绝不内耗 245
破局者的第二视角：一位实战派保险人的高客经营启示录 248
我遇到的怪咖老总是“卷王” 252

寒冬还是机遇——一线寿险营销的生存思考
在寿险行业摸爬滚打了二十余载，从前线到后方，从一线代理人到分公司的高管，浮浮沉沉，兜兜转转，虽不算成功，却也未至失败。如今年过半百，忽然萌生在行业里留下些文字的念头。但又不知道该写点什么，因为既不想无病呻吟，也不愿过度劳神，思来想去，决定将自己多年在一线的工作心得跟大家做个汇报。
近几年，寿险行业大波动和大变革的交织，许多寿险一线的小伙伴感到迷茫，压力如山，甚至选择离开。作为一名始终打拼在一线的营销人员，我期望这些经验能给仍然在寿险行业坚守的小伙伴们一点启发，权当是抛砖引玉。
感谢周围同行多年来的抬爱与信任，常与我探讨销售和招募的具体问题。有时，为了满足自己的虚荣心，面对不懂的问题，我会设立项目，通过学习、实践、输出、复盘，来寻找实战答案。“钢蹦训练营”“RUNNER训练营”“新招募训练营”“高客经营第二视角训练营”“N&D-CMS项目组”“搞定收入训练营”“事务所经营促进会”……皆源于此。
因为深知自己是“学渣”出身，也未接受过寿险行业“系统化”的培训，更无写作基础，这些文字，纯靠自己平时在培训、辅导、咨询、陪谈、陪访等基层工作中总结而来，所以我将自己比作“后山人”，提醒自己并非攀登理论高峰，而是深耕实战洼地。我称自己的文字为“歪理邪说”，是因为它们谈不上什么高深学问，更非权威指南，不过是些一线摸爬滚打的肤浅心得。若说有价值，那便是源自实战的琐记。
在探讨具体问题前，我们先从一线基层视角出发，审视当下寿险营销市场环境。
C端（客户端），在互联网助力下，信息差壁垒逐渐消弭，地域边界壁垒也不复存在，用户主权时代悄然开启，宛如新零售中的人、场、货重构，主动权与选择权重归用户手中。
B端（公司端），在监管部门溯本求源、稳定发展的指引下，受市场经济与行业发展变化影响，各寿险机构在产品、经营模式，甚至基本法等方面，都进行了一系列结构性调整，且调整节奏迅速。
A端，就是我们这些一线的营销人员，在C端与B端快速变化的双重压力下，许多小伙伴陷入迷茫与困惑，甚至纠结是否还要在这个行业继续前行。
还记得，2024年我常被问到的问题是：接下来要怎么干？寿险行业的严冬来了吗？
作为寿险基层从业者，我们虽无法左右市场、监管和公司层面的变革与发展，但可以停止无谓的自我纠结，转而冷静评估行业趋势与自身定位。重新审视职业三叶草、公司职位四象限，思考职场三大燃料与所处职业生涯（简称“职涯”）阶段，先确定是否要转换赛道，再通过多维度尝试，寻找破局之法。当然，若你已有破局之法，便无需再纠结是否坚守。
我粗浅地认为，这些变革虽来得急且幅度大，但寿险行业仍处于发展初期，仍具行业周期红利。此处，我不再从保险深度、密度解析，但需强调，公开数据显示，寿险营销人员数量已从峰值超900万降至约200万，本质是行业发展去泡沫化，而非真正的衰退。所以，我认为价值重构是破局关键。
一线基层人员需要重新评估职业价值，将传统业务能力与新时代市场需求相结合。通过多维度发展，不仅要提升专业技能，还要培养服务意识与创新思维。因此，创新与转型就是留下者的必经之路。从业者可以尝试多元化发展路径，建立差异化服务体系，这就需要持续学习、勇于突破传统思维模式，探索新的价值创造方式。
我说书中内容“高不成低不就”，是因为在宏观层面，我自知认知和分析水平有限，建议大家多关注大咖与权威人士的分享。在微观层面，我也不会详述每个团队的优缺点，对比各家寿险公司产品，我的分析不够细致和深入。所以，我只能粗浅地谈谈，从基层一线人员视角，是如何看待新形势下寿险从业人员的破局之法，这勉强算是一种方法论。
感谢这些年所有帮助过我的人，甚至包括打击过我的人，是你们让我学会面对现实。
感谢这些年读过的书，特别是《跃迁：成为高手的技术》《全新思维》《思考，快与慢》《反脆弱：从不确定性中获益》。
感谢保险行业，让我快速成长。
感谢大童保险服务总裁室给予我的时间和空间，让我能将新想法和模式在实践中落实。
感谢一群虽身在北京和上海，但与我志同道合、并肩作战的寿险精英们。
感谢吕鑫、唐棠、陈连明三位寿险精英给我的码字和出书建议，我从未敢奢望自己会出书。
总之，感谢所有一切！
最后，再次强调，写下这些文字，并非刻意发表所谓的高见或推销某种理论，而是希望通过个人经历与行业变迁的结合，为一线从业者提供一份真诚的心得。在这个充满不确定性的时代，坚持和创新才是最宝贵的财富。

隋福臻