这是一本针对B2B企业的销售管理实战手册。全书围绕企业销售体系全景图展开，涵盖战略目标、业绩管理和组织赋能三大板块，提供了一套系统的销售管理方案。作者凭借实战经验，深入讲解市场洞察等战略要素，以及销售漏斗管理、从资源到商机（RTL）和从商机到订单（LTC）等业绩管理环节，强调业绩导向的周期管理。同时，书中聚焦于高效销售团队的构建，包括人才招聘及培养、薪酬激励和管理能力提升等，意在帮助企业突破销售瓶颈，实现从个人拿单到体系自驱的深度增长，是B2B企业销售人员和管理者的实用宝典。

目录
引言：企业销售体系全景图・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・1
做企业，不重视销售行不行？・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・2
1．没钱任性型・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・3
2．安于现状型・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・5
3．无力突破型・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・6
企业销售体系全景图・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・9
1．战略目标・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・9
2．业绩管理・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・12
3．组织赋能・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・14
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・16
第1部分 销售战略・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・17
第1章 战略突围・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・18
1．1 市场洞察：从盲目跟风到精准定位・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・19
1．宏观调研：让企业登上永不沉没的大船・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・19
2．中观调研：看透行业市场的全景沙盘・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・23
3．微观调研：挖出客户未说出口的黄金需求・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・29
1．2 企业定位：从同质厮杀到差异制胜・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・35
1．目标客户：双向锁定高价值战略客户・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・35
2．核心价值：构建四层穿透式价值发动机・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・38
3．行业地位：从行业第一到细分市场唯一・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・42
1．3 业绩目标：从“拍脑门”许愿到科学拆解・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・43
1．销售目标：算清企业生存发展双轨基线・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・43
2．业绩结构：用业绩比例撬动战略落地・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・45
3．区域分布：激活区域连锁的“杠杆效应”・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・47
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・50
第2部分 销售业绩・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・51
第2章 销售漏斗・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・52
2．1 销售漏斗：从“黑箱博弈”到透明管控・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・53
1．“点”：头痛医头，脚痛医脚・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・53
2．“线”：找准问题，对症下药・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・55
3．“面”：上下贯通，面面俱到・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・60
4．“体”：复式管理，双轨提升・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・62
2．2 业绩航标：从突破无力到精准发力・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・64
1．扩池塘：扩大商机基本盘，实现业绩结构化增长・・・・・・・・・・・・・・・・・・・65
2．增转化：突破大项目瓶颈，驱动业绩倍速增长・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・70
3．促复购：锁定高价值客户，保障业绩可持续增长・・・・・・・・・・・・・・・・・・・75
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・84
第3章 RTL：从资源到商机・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・85
3．1 RTL管理：从单点作战到资源裂变・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・89
1．定点爆破：从陌生拜访到关键人破冰・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・90
2．顺藤摸瓜：从单点突破到圈层辐射・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・93
3．全面开花：从零散订单到批量成单・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・95
3．2 RTL地盘开拓模型：从无序开拓到阶段可控・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・101
1．R1阶段：了解需求，证明实力・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・102
2．R2阶段：提供支撑，推动合作・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・104
3．RC阶段：强化信任，扩大战果・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・106
4．C1阶段：挖掘需求，评估客户・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・107
5．C2阶段：获得认可，深化联系・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・108
3．3 七步一回头：从低效扫街到精准拜访・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・109
1．第一次回头：检验区域开拓思路・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・112
2．第二次回头：检验资源拜访深度・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・115
3．第三次回头：检验成果产出效率・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・117
3．4 客户建档：从信息流失到资产沉淀・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・123
1．组织档案的管理：判断客户质量与资源投入深度・・・・・・・・・・・・・・・・・・125
2．个人档案的管理：找到关键角色与信任突破路径・・・・・・・・・・・・・・・・・・127
3．5 拜访辅导：从能力卡点到全面突破・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・130
客户拜访的辅导・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・131
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・136
第4章 LTC：从商机到业绩・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・138
4．1 LTC的价值：从看天吃饭到科学种田・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・139
1．企业头痛的现状・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・139
2．把艺术变成科学・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・142
4．2 LTC的阶段：从自我感动到运帱帷幄・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・143
4．3 LTC管理流程：从粗放运作到可靠管控・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・146
1．L1阶段：拜访客户，协助立项・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・146
2．L3阶段：引导需求，埋入标准・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・150
3．L5阶段：证实能力，明确价值・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・155
4．L7～L9阶段：制定策略，投标谈判・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・160
4．4 商机盘点：从模糊感觉到精准预判・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・164
1．健康度盘点：对商机结构进行“全面体检”・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・164
2．结果盘点：对业绩目标进行“精准对齐”・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・168
4．5 项目分析会：从被动丢单到主动布局・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・176
1．项目信息分析：避免销售主观臆断・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・179
2．项目组织分析：一张图看清项目全局・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・180
3．竞争对手分析：避免被人半路“起底”・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・183
4．攻单策略制定：用最低成本换取最大胜利・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・184
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・185
第5章 销售过程管理节奏・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・187
5．1 季度会：从松散作战到战略布局・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・188
1．分析地盘资源・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・189
2．制定地盘策略・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・191
5．2 月例会：从数据统计到对齐目标・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・193
1．盘点业绩进度・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・194
2．盘点商机数据・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・196
3．盘点客户数据・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・198
4．盘点团队能力・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・199
5．3 周例会：从只看动作到重点聚焦・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・200
1．会前沟通辅导・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・201
2．会中拉通目标・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・208
3．会后跟进监督・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・210
5．4 销售过程管理节奏・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・211
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・213
第3部分 销售组织・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・215
第6章 销售组织：从人力消耗到人才复制的铁军工厂・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・216
6．1 人才招聘：从人员错配到精准识才・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・218
1．人才画像：构建人才标准，规避凭感觉招聘・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・220
2．指标权重：动态筛选机制，招到最匹配人才・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・223
3．面试提问：打造真相雷达，穿透候选人伪装・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・227
6．2 试用期管理：从人力成本到人才资本・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・229
1．新员工培训：心力+能力，大幅缩短成才周期・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・229
2．新员工考核：过程+结果，前置人员淘汰机制・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・243
6．3 团队培养：从散兵游勇到正规团队・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・251
1．“4”型通道：销售能力成长的体系化模型・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・252
2．训战结合：让课堂培训应用于客户实战・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・257
3．双轨提升：让人才培养实现自动运转・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・267
6．4 薪酬激励：从形式考核到动能激活・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・272
1．薪酬设计：如何低成本招到好销售・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・273
2．绩效考核：如何精准考核绩效动作・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・276
3．职级晋升：如何让销售主动领取任务・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・279
6．5 组织赋能：从单兵作战到团队协同・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・282
1．销售“武器”：批量提升团队作战能力・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・282
2．AB角：让能力不足的销售价值最大化・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・288
3．团队作战：打造公司级的差异化优势・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・292
精华小结・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・294