如果你是小白，想了解保险职业规则；如果你是新人，不知道怎么建队伍；如果你是组经理，在为留存率低而焦虑；如果你是刚晋升的部经理，在发愁如何提升主管能力；如果你是团队总监，不知道如何激发伙伴发展意愿，提升产能；如果你是管理者，不知道怎么用“保险基本法”带队伍……欢迎你阅读这本书。 本书以“保险基本法”为核心，围绕保险代理人“6+1”职业发展路径，为你绘制了一张全新的职业地图，让你彻底搞懂门道，少走弯路，实现关键跃升。

引言 001
第一章 跃迁，从对齐信息开始 009
第一节 保险行业被低估了 010
第二节 定位你自己，别从一开始就错了 020
第三节　弄懂“保险基本法”，打开职业发展新通道 034
第二章 剖析五维模型，掌握行业规则 049
第一节 履行职责，不是什么样的人都能干保险 050
第二节　创造收入，给你 9 个赚钱的方法 057
第三节　设计架构，到底建什么样的队伍？ 086
第四节　展现行为，具体的工作模式是什么？ 097
第五节 保障品质，哪些红线不能踩？ 105
第三章 组建队伍上台阶，实现华丽转身 111
第一节 做标准业务员，学会生存本领 112
第二节 建队伍做组经理，打通晋升之路 117
第三节 辅导新人，设计合身的盈利模式 131
第四章 晋升营业部经理，自己做老板 145
第一节 职级晋升不是直线上升，而是春种秋收 146
第二节 没有架构育成，就没有架构倍增 157
第三节　制订新主管陪跑计划，实现部强组强 170
第五章 搭建“432”管理体系，让业绩倍增 179
第一节 自主经营，营业部标准化 180
第二节 营业部围绕“432”体系，将管理落地 186
第六章 练好面谈基本功，让效率倍增 213
第一节 巧用面谈，营业部经理也是团队管理高手 214
第二节　三大面谈逻辑，场景不同，效果不同 221
第三节 面谈三原则、四步骤，缺一不可 239
第四节　面谈与三大经典工具同用，提升效率 246
第七章 赢在系统，拧开收入倍增阀门 253
第一节 第 1 周期：实操模式，升级你的操作系统 254
第二节　第 2 周期：校验模式，迭代你的组织基因 264
第三节 第 3 周期：传承模式，实现飞轮效应 267
参考文献 271
后记 274

亲爱的伙伴，感谢你打开这本书。
今天你我因保险结缘，我们就是朋友了。多认识一位志同道合的保险从业
者，就给我多注入了一份前行的动力，让我们一起加油。
1. 为什么写这本书？
从我 1993 年就读保险学专业开始，到 2024 年，已经有 31 个年头了。在
30 多年中，我见证了几万名保险代理人的成长和发展。
一路走来，我深知保险代理人这个职业的机遇和挑战。我亲眼见过大量的
新伙伴因为对这份工作的迷茫和不确定，最后匆匆地离开了；一些工作多年的
老伙伴，因为遇到了瓶颈而销声匿迹；一些老主管，因团队始终就几个人，一
直没有实现职业赛道的转换……这些人的经历不断地触痛着我的内心。
保险代理人如何突破职业瓶颈？如何降低试错成本，少走或者不走弯路？
有没有清晰的职业地图，能够指引职业成长之路？
我试图在市面上找到关于保险代理人职业发展的书，结果发现，与销售
类、技能类和客户经营类相关的书有很多，但保险代理人职业规划类的书很
少。为此，从 2022 年 10 月开始，我边讲课，边着手撰写本书。
两年的时间里：一方面，我对 30 多年工作中带团队的经验进行思考、提
炼，最后形成了“6+1”方法论；另一方面，在市场上以咨询顾问的身份对自
己的这套方法论不断验证、完善和实践，该方法论得到了广泛认可。现在，这
本书终于呈现在你面前。
在这里，我有三点愿望：一是希望你带上它，勇敢出发，一路前行；二
是三到五年后，希望你已用书里的方法成功实现了自己的梦想；三是希望十年
后，当你再读这本书时，依然能体会到它的价值和指导意义。
2. 书里讲了哪些具体内容？
接下来聊聊本书的内容，主要围绕一主线、两辅线来展开。
（1）一条主线——章节内容
本书以保险代理人职业精进路线为主线，展开后就是一幅职业发展路径
地图，共分为七个章节。前六个章节就像 6 级台阶一样，助你一步一步拾级而
上，从高绩效个人到高绩效团队，再到高绩效生态型组织；最后 1 个台阶是系
统实践，助你顺利实现关键跃升。如图 I-1 所示。
图 I-1 “6+1”保险代理人职业精进路线图
第一～三章分别是对齐信息、搞懂规则和组建团队。这三章主要是帮助你
建立正确的心态和认知，理解保险行业的规则和机制，并指导你如何从 0 到 1
组建一支高效、协作的团队。
第四～六章侧重于组织能力的匹配，包括晋升管理者、自主经营和高效面
谈，帮助你掌握团队建设和管理的技能，助力你的组织从高绩效团队向高绩效
生态型组织转型。
第七章是系统实践，讲述如何用系统化的方法进行实践，让流程落地，让
效果呈现。
（2）两条辅线——技术线 + 效果线
① 技术线
除了面谈技术外，我还会提到萃取和复盘的技术，这 3 个技术是你在工作
中必不可少的技能，如图 I-2 所示。对于萃取和复盘技术，除了本书提到的内
容，你还可以借助相关的书籍更深入地去学习，在提升自己能力的同时助力团
队发展。
图 I-2 保险代理人职业精进的 3 个技术
② 效果线
书里还会围绕架构倍增、业绩倍增、效率倍增和收入倍增这 4 个方面展
开，最终实现利润倍增，如图 I-3 所示。
图 I-3 保险代理人职业精进的 3 个台阶、5 个倍增
3. 为什么是由我来写？
（1）书里的内容来源于 31 年一手实战经验总结
引用罗振宇老师《文明》这个节目的口号：“经历过，解决过”，31 年的时
间里，我就专注做一件事——保险工作。在学校里的学习让我掌握了专业保险
理论；办公室、财务、运营等内勤岗位培养了我的全局思维、财务思维和经营
思维；个险、团险、银保等不同的业务渠道锻炼了我在一线建团队、带团队、
管团队的综合能力；管理 2 家 500 强公司、7 家机构、超 2 万多名保险代理人
的一线实战经历，让我在不同地域、不同文化、不同规模的团队中，积累和沉
淀了宝贵的一手经验。
从理论到实践，再从实践到理论不断升维的过程中，我经历着，思考着，
摸索着，总结着。在这个过程中，我始终没有离开“保险基本法”这一“武林
秘籍”，而这正是你急需的。你业务能力强，我管理能力强，我愿意用我多年
来形成的以“保险基本法”为核心的团队管理工作方法论，为你保驾护航，助
力你和你的伙伴走得更远。
（2）身份转换更具全局视角
为了拥有更全视角、更高维度，2022 年底，我辞职创业，到更大的舞台上
去践行我的方法论。走出公司站在行业，走出地市站在全国，走出过去站在未
来，当重新看整个保险行业的时候，我有了全新的视角。
两年来，我接触了不同保险公司 50 多家机构的队伍，身份由内勤管理者
转换为保险创业者。这个时候，再去跟队伍接触时，管理者和伙伴们对“保险
基本法”的欢迎程度超乎了我的想象。市场的反馈让我又多了一份使命感，同
时，更坚定了我写这本书的决心和信念。
同时，这两年来，我深深明白了创业的艰辛和挑战，我自己也正在经历保
险创业的过程。我亲身体验了从零开始拓展业务和建立队伍的艰辛。对于你正
在面临的各种问题和困惑，以及你对于职业发展的渴望和追求，我感同身受。
正是基于这些独特的经历和视角，我把我工作中的所做所得总结出来， 一
方面是希望分享给更多的伙伴，另一方面也是对自己人生上半场的职业生涯有
个交代。
4. 最后，做三点说明。
（1）在一些表述上，为了便于你理解，我做了精简，比如，对于主管的职
级，我用组经理和部经理来分别表示初级主管和中级主管，如图 I-4 所示。初
级主管指的就是最基层的主管，团队里没有架构，人力在 10 人以下；中级主
管指的是初级主管的上级主管，团队有架构。你可以对照你所在机构的职级来
理解。
图 I-4　简化的架构图和对应的称呼
（2）每章后面都有一个思维导图，便于你对该章内容进行全面了解和重点
抓取。
（3）每个人的职业道路都是独一无二的，你在阅读本书的时候，不仅要
关注其中的理论知识和技巧，还要将其与实际工作相结合，加以灵活运用。同
时，你也要根据自己的情况和目标，适度调整学到的内容，以适应不断变化的
市场和行业需求。
我衷心希望这本书能够成为你职业发展的指南，帮助你解决困惑、提供灵
感，并激发你的潜能，让你在这个充满挑战和机遇的行业中取得更大的成功。
最后，我要感谢，在我的职业生涯中给予我支持和帮助的领导、同事、员
工和伙伴们，以及在保险领域取得卓越成就的行业标杆们。正是因为你们的存
在和榜样力量，我才能有机会汇集这些宝贵的经验和知识，与更多的人分享。
同时，期待读者们多提宝贵意见，跟我交流。
人生下半场才刚刚开启，下一个 30 年，我还在保险这个赛道上等你！
裴冬梅