内容简介
● 我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。而《绝地谈判》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
● 《绝地谈判》为你提供了绝地谈判的七大原则：知彼，以理服人等。作者凭借多年的谈判经历和真实的案例，层层推进地剖析了谈判的七大原则，给你提供了一本使用性极强的谈判指南。跟着作者的谈判脚步，你也可以成为谈判高手。
● 7大谈判原则，5种谈判策略，10种谈判战术，28个谈判小贴士，助你掌控谈判。
精彩书评
谈判是复杂的沟通，“谈判伙伴”个性迥异，谈判情境变化多端，恰当地运用谈判策略与技能绝不是容易的事。《绝地谈判》是一本内容丰富且通俗易懂的谈判教科书。施汉纳教授用他多年的实战经验，通过短小精悍的案例，将他本人总结的七大原则讲解得清晰透彻、深入浅出，帮助读者走出“赢了对手”的误区，进入“赢得对手”的境界。我相信，每一位开卷人都必定受益。
钱小军
清华大学经济管理学院领导力与组织管理系教授、苏世民书院副院长
这不仅仅是一本关于谈判的书，作者将几十年绝地谈判的经验，凝练成实践智慧，启发我们在面临困境之时如何破局而出。爱因斯坦曾说过，问题无法在同一维度得到解决时，必须上升一个维度。这正是本书作者对待谈判的态度：我们的注意力应不仅集中于谈判的筹码，着力点也不在于讨价还价，而应该上升一个维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行动，赢得人心，从而打破局面。现在所谓“全球化受阻”，只是说谈判变得越来越艰难，这个时候正需要绝地谈判术。
吕晓慧
北京大学国家发展研究院BiMBA商学院副院长、宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学博士
如果仅把本书看作技能指导就着实可惜了。书中提及的谈判中的“知彼”与“动机”，每个细节都内含“知己”，真正觉察自己才是关键。通晓了此种谈判，也就通达了自己的人生。
曾怿
搜狐公司副总裁
和施汉纳一起工作是我的荣幸。这是一个分享谈判知识、经验、观点和技巧的好机会。这样的合作为我们所有人创造了难能可贵的学习机会。
加里·内斯纳
《FBI高难度谈判课》作者、FBI首席谈判专家、危机管理专家
目录
前言 绝地谈判的七大原则
01 谈判原则一 知彼
02 谈判原则二 明确策略，层层推进
02 谈判原则三 以理服人
02 谈判原则四 掌控谈判
02 谈判原则五 示威
02 谈判原则六 突破防线
02 谈判原则七 确保双方履行协议
结语
附录 绝地谈判行动指南
试读
五种策略
谈判有五种基本策略。
策略之一：竞争
如果你对谈判伙伴施加强大的压力，就意味着你想成为这场谈判的赢家，并且只想自己一人达成谈判目标，不屑于考
虑谈判伙伴的利益。一般人如果认为自己肯定能赢，便会选择这种策略。如果你的谈判伙伴有这种心态，那么你该问问自己：“我到底做了什么，让他如此坚定地认为自己能赢？”
区分什么是占据优势，什么是取得胜利十分重要。如果你采用竞争的策略去赢，那么你只会取得部分成功。
即使你同意在某些方面做出一定的让步，但你也只是考虑了自己的目标，那么对方很可能会阻碍你达成目标。如果双方都选择使用这一策略，在谈判中便会陷入死斗，无一方妥协，把谈判推向绝境。
策略之二：规避
规避策略指放弃某种需求或合作，放弃达成满意的合作协议。你从双方的冲突中抽离，避免与谈判伙伴进行任何辩论。这真是让对方占足了便宜！规避只有在作为策略使用时，才有意义。如果你想避开一个需求，至少是暂时地避开，你可以选择该策略。这样的话，你就可以把问题延后，到你认为自己准备得更充分的时候再处理。
我在练习柔道的时候了解到这种战术，它源于日本的武术。运用柔术，你不用正面对抗对手的强力攻击，而可以引导对方攻向你的身边，通过闪躲让他招招打空。你可以用这种计策“激怒”对方，直到他筋疲力尽。对你来说，对抗一个虚弱的对手要容易得多，但你仍然需要和对方战斗。
谈判的情况也是一样。通过规避，你削弱了对方的强大优势，直到他准备好继续谈判或者直到他犯了错误。这时，你可以继续之前的议题，但你仍然要将谈判进行下去。如果你只是一味地逃避，而不是勇敢地面对，就相当于战士在战场上弃甲而逃。
在上文提到的劫持犯的例子中，谈判人员所采用的延时策略就是一种非常有效的规避策略。单独行动的劫持犯的每个要求都落空了，一旦他筋疲力尽，谈判者便会采取不同的策略。
策略之三：让步
在做出让步时，展示你的合作意愿。有了该策略，你至少要放弃部分目标。要表明合作意愿，这一策略非常有效。你的谈判伙伴会识别该信号，然后迎合你的合作意愿。然而，他也可能把这看作是一种可以对你施加更大压力的信号。如果他认为胜利近在咫尺，就会在谈判场上变
前言/序言
绝地谈判的七大原则
我曾是一名警察，同时也是一名缉毒人员，还担任德国内政部培训机构的谈判技巧培训师。以往，我遇到的都是世界上最艰苦的谈判，绑匪、银行劫匪和毒贩是我谈判的常客。
经过反复思考，我决定与更多的专业人士分享我进行艰难谈判的经历。在本书中，我回顾了以往谈判中遇到的挑战和取得的成果。我会教授你一些掌控艰难谈判的小技巧。无论谈判的对象是工作伙伴还是难缠的客户，在谈判中我们总需要遵循同样的原则。在内心深处，你永远想成为赢家，但万事难两全，你在谈判中希望达成的目标未必与对方的目标一致。当然，许多冲突可以在谈判的过程中得到化解。但是，如果谈判的一方从开始就不计一切地想要赢得谈判，让另一方成为彻头彻尾的败者，谈判就会陷入困境。
当此类情况发生时，双赢的协议便不复存在，矛盾会激化，在婚姻谈判、价格谈判，甚至是真正的战争中皆是如此。
我们每天都在同身边的人进行“谈判”，比如与工作伙伴沟通采购和财务事宜，与伴侣讨论谁来照顾孩子、谁去倒垃圾、谁来洗车等。我们还要和孩子们商量他们打扫房间、完成作业和上床睡觉的固定时间。当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候，需要与老板谈判。我们把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。
我们知道如何应对这些日常谈判。因为只要经过了几次尝试，我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序，应对这些情况基本上是百灵百验。然而，这类方法并不适用于所有的谈判。大多数谈判可以被归入常规操作类别，但是有些则比较麻烦。两者间的区别就在于我们的判断。如果我们不能对谈判对象或谈判的境况进行有效的分析和判断，谈判就会变得很困难。也许，缺少情报或是谈判技巧会让我们处于劣势。也许，我们只是害怕失败的后果，或者畏惧谈判伙伴或虚或实的能力。
书店里有许多指南能给予大家谈判方面的支持，其中的大多数在谈判伙伴愿意配合的情况下是适用的。然而，如果谈判伙伴不配合，只追求自己的利益，我们便需要一些有效的策略。《绝地谈判》这本指南适用于非常规的艰难谈判。在过去与人质劫持者和职业经理的谈判中，我成功地运用了本书提到的所有策略和战术。
在本书中，你将看到“绝地谈判的七大原则”：
1. 知彼
2. 明确策略，层层推进
3. 以理
