本书是作者十余年ToB企业营销数字化的实战经验的精心凝练，目标是帮助ToB企业助增收、促回款、提效率。在目标牵引下，本书核心内容总结为“基于一条主线，破解两大难题，抓住三个核心，涵盖四大领域”。以客户为中心的“营销业务变革+数字化支撑”双管齐下，是ToB营销数字化建设的主线。“对外搞定客情，对内搞定协同”，是ToB营销的两大难题。如何破解？作者给出了经过充分实战验证的一系列业务变革及数字化解决方案。ToB营销的直接目的是高质量赢单。在破解两大难题的同时，作者牢牢抓住“客户关系、解决方案、价格”这三大核心，贯穿全书给出系统化的落地方案。基于一条主线，本书体系完整、内容丰富，涵盖“直销、分销、营销运营、数字化建设”四大领域，适合广大ToB解决方案型企业营销、数字化序列的高管、中层管理者、一线骨干参考。

推荐序一 

当前，随着新一轮科技革命和产业变革的深入演进，企业正迎来战略发展的重要机遇期。特别是依托云技术、数字技术和智能技术等创新技术，推进企业的数智化，成就数智企业，已经成为企业向“新”而行、迈向数智商业时代的必由之路。 

那么，如何正确且成功地推进企业数智化呢？业界普遍认可“企业数智化1—2—3”的能力进阶模型。这一模型强调，通过业务在线、数据驱动、智能运营三个能力层级的推进，来实现全面的数智化建设。业务在线是数智化推进的基础，它要求企业的业务和管理全面线上化；数据驱动要求企业通过统一的数据底座和数据治理，实现全面的数据服务，支撑企业的生产经营和决策；而智能运营则是在企业的业务运营和组织运转上全面实现智能化。 

目前，许多企业正在从业务在线的第一阶段向数据驱动的第二阶段迈进，少数领先企业已经进入从数据驱动向智能运营的第三阶段发展。晓明的这本书，将有助于中国企业从第一阶段迈向第二阶段，并在人工智能的加持下加速发展，尽早进入第三阶段。 

晓明曾在用友工作多年，拥有十余年营销数字化领域的工作经验，是To B营销数字化转型和数智化建设的专家。书中的许多观点和具体应用，与企业数智化推进的思路高度契合。例如，客户界面前后场随时随地的协同，体现了“业务在线”；客户360°业务指标洞察、营销管理报告的自动生成，是基于统一的数据平台和全面的数据服务，体现了“数据驱动”；书中提到的数字化之后是数智化，并列举了人工智能在合同全流程签署中全面应用的例子，这是企业业务运营实现全面智能化的典型场景。 

用友在服务众多行业领先企业数智化的过程中有三个明显的感受。首先，企业需要基于强大的平台系统，来统一企业的数智底座。其次，采用一体化的应用套件，原生拉通数据与流程，而不是事后去拉通，再消除孤岛。最后，需要选择生态产品与服务，满足企业特定需求。正是在这些客户需求的呼唤之下，历时八年，用友战略投资研发了新一代产品用友BIP。作为全球领先的企业数智化平台和应用软件集，用友BIP 包括三层，即平台底座层、十大领域场景化服务层和大规模生态层，为客户提供的核心业务价值主要体现在业务敏捷、精益管理、全球运营三个方面。 

晓明毕业于中国人民大学商学院，他不仅擅长营销数字化转型、数智化建设，还擅长营销业务变革咨询。非常乐意看到，也非常欢迎像晓明这样的专业服务伙伴加入企业数智化的生态体系大家庭，贡献智慧、繁荣生态，共同为企业提供业务敏捷、精益管理、全球运营的创新价值，让数智化在中国乃至全球的更多企业中落地成功。 

值得一提的是，在数智化阶段，“标准产品+ 专业服务”是企业的主流选择，也是全球领先软件厂商的主流服务模式。中国企业软件产业通过理念创新、技术升维、产品换代、业务转型、产业生态化和市场全球化进行积极的创新与进化，在全球市场已具有较强竞争力。作为在软件企业客户方拥有丰富工作经验的代表，晓明从专业性、经济性、扩展性等方面，建议企业优先选择外采，并以翔实的案例进行佐证。这不仅表达了客户的声音，也从另外一个角度验证了中国企业软件产业标准产品的前景光明，大有可为。 

通览全书，本书呈现出To B 营销业务变革与数字化建设双管齐下的特色，是企业在数智化建设和业务变革道路上不可多得的一本实战分享书。本书适合To B 企业的高管、数字化管理者、营销业务管理者及相关一线工作人员阅读，某种层面上可以作为日常工作的案头书。我相信，本书能够在企业通往数智化建设的道路上，为企业业绩倍增和提升管理，贡献智慧，加油助力！ 

王文京 

用友网络科技股份有限公司 

董事长兼CEO 

推荐序二 

在当今这个商业环境瞬息万变的时代，企业必须紧跟商业趋势与未来发展方向来设计和推出产品。那么，客户关系管理（CRM）系统面向的商业趋势和未来是什么呢？业界普遍认为，产业互联网是这一领域的未来趋势。企业的商业活动不再是销售部门孤立的行为，而是需要销售、交付、产研及各职能部门之间的紧密协同。此外，还包括与外部商业伙伴及最终客户的协同，共同构建起一个价值网络、交易网络、服务网络及通信网络。这正是产业互联网的本质。 

因此，纷享销客提出了获得业界广泛认可的“连接型CRM”理念。CRM 不仅是管理工具，更是以服务客户为中心的企业内外部业务协同的核心，以便支撑企业的高质量增长。通过连接人、伙伴、业务和终端，汇聚营销、服务和销售过程，形成一个完整的数字化平台。 

晓明在书中提出的如何提升企业客户经营、业绩增长的思路与方案，与“连接型CRM”的理念高度契合。比如，整体沿着“业务变革+ 数字化支撑”的思路提供系统化的解决方案，不仅提升企业内部销售、售前、交付等前场人员的协同，而且提升前场与后场部门之间的协同，提升企业与商业伙伴之间的协同。通过提升协同，提升赢单率、签约质量及客户服务质量，进而提升企业的业绩与营销管理能力。 

如果没有清晰的市场定位、客户定位，就无法形成清晰的产品定位、战略和护城河。纷享销客专注于服务To B 企业的中大客户群体，这些客户的销售业务往往涉及复杂的组织架构和流程，且具有高度的非标性和行业特性。因此，我们提出了行业化、平台化战略。目前，我们主要聚焦于高科技现代服务业、制造业及快消业三大行业及其相关细分领域。通过实施行业化战略，提升服务的专业化水平，使我们的组织能够像金属一样具备自锐能力，越用越锋利，展现出不断自我优化的物理特性。 

对于图书来说，清晰的读者定位也至关重要。晓明这本书的目标读者与纷享销客当前的客户群体高度契合，它聚焦在To B 偏解决方案型企业的营销业务变革与数字化领域。具体而言，信息与通信技术、高科技服务、先进制造、项目制造等行业的高管、数字化管理者、营销业务管理者及相关一线工作人员，都是其目标读者。因此，这本书非常适合纷享销客的客户在推动营销业务变革和建设营销数字化体系时作为参考。 

晓明是一位既懂数字化建设又懂To B 营销业务的复合型专家，他在书中不仅提供了营销数字化的方案，还详细阐述了非常系统的To B 营销业务管理举措。例如，书中提到的客户分类分级和流程型组织建设等举措，我们深有体会。通过客户分类分级，将客户关系要素“清单化”；通过流程型组织建设，将资源要素全局打通，将所有的人和资源都放到流程上，每个人都在流程中做事，从而提升了组织的活力与经营效率。 

总之，本书系统化地提供了营销业务管理与数字化支撑的解决方案，其在推进企业营销业务连接内部各业务部门、上下游伙伴及最终客户上将发挥重要价值，有助于提升企业的客户经营和业绩增收，是To B 营销业务变革和数字化建设极为难得的一本实战经验分享书！ 

罗    旭 

北京易动纷享科技有限责任公司（纷享销客） 

创始人兼CEO 

推荐序三 

随着人工智能、大数据和云计算的迅猛发展，我们不可逆转地进入了数字经济时代。作为新的生产要素，数字化正以前所未有的力量革新生产方式，重塑生产关系，并显著提升了生产力。于是，借助数字化驱动企业经营，提升客户服务质量，促进业绩增长，已成为企业发展的必由之路。 

数字化的核心在于变革，其涵盖企业的业务模式、流程、管理机制、组织架构及信息技术等诸多方面。由此可见，数字化建设迫切需要既精通数字化技术又深谙企业业务管理的复合型人才。当下，这类人才的匮乏却是一种普遍现象。晓明在To B 营销数字化领域深耕十几载，积累了丰富的实战经验。他擅长从“业务变革+数字化”的双重视角进行思考，通过数字化手段解决业务难题，充分释放数字化的业务价值。他无疑是营销业务与数字化领域复合型人才中的佼佼者。 

当得知晓明完成了一部关于To B 营销数字化领域的著作，并诚邀我为之作序时，我自是欣然答应。我深信，此书必为历经多年磨砺而成的佳作，是一部极为贴近实际、注重实效的营销数字化实战宝典，定能为To B 企业在业绩提升、营销管理等方面提供宝贵的助力。晓明是我的学生，在他攻读研究生期间，给我留下了深刻的印象。他勤奋好学，始终秉持结果导向，热衷思考并解决企业管理中的实际问题。这一特质与中国人民大学商学院“成为最懂中国管理的世界一流商学院”的愿景，以及“贡献中国管理智慧，培养全球领袖人才”的使命高度契合。 

通览全书，我发现此书具备三个显著特点，值得向诸位大力推荐。 

其一，本书是To B 营销业务变革与数字化落地的有机结合，侧重通过数字化手段解决业务问题。书中从提出业务问题出发，然后给出系统化的业务解决方案，包括优化流程、管理规则调整、组织建设等，最后通过数字化工具落地。这种方式，符合数字化建设和转型的思路。解决业务问题、释放业务价值是目的，数字化技术仅是达成目的的手段。 

其二，本书的体系性很强，并且全部来自实战经验的总结。本书系统介绍了客户关系经营、客户界面协同与激励、代理商体系建设、客户界面与职能部门协同、营销运营等内容，覆盖了To B 企业营销领域的核心业务，体系完整、脉络清晰。实践出真知，从书中的观点阐述和内容描述来看，这显然是一位亲身经历、深入思考、有所感悟之人的心血之作。可以说，这是当今To B 解决方案型企业营销数字化实战的一个典范之作。 

其三，书中案例丰富多样，生动有趣。这些案例皆源自实践一线，具有很强的代入感，能让读者感到身临其境。管理一半是科学，一半是艺术。通过丰富的案例，能够充分展现管理的艺术魅力，并且深入浅出、通俗易懂。同时，管理作为一门实践性学科，通过大量案例能够充分体现其实践性，彰显解决问题导向与价值实现导向。 

对于企业来讲，数字化为业务赋予新动能，也为企业带来进入新赛道或弯道超车的机会。不过，数字化变革犹如刀刃向内，是一场深刻触及企业文化、业务模式、权责体系的变革。其难点不在于引入数字技术，而在于如何让自身复杂的业务场景与数字技术真正融合，在于如何构建变革的领导力，改变企业的组织、流程与广大员工的意识和行为习惯。 

因此，光有决心、恒心还不够，还需要一套成熟的方法和体系来推进数字化工作的持续稳步开展。数字化建设任务艰巨且道路漫长，如果能够站在先行者的肩膀上，汲取业界优秀的实践经验，无疑是最为稳健且高效的成功路径。期望这部著作，能够为业界同人提供宝贵的借鉴与启发。 

吴江华 

中国人民大学商学院管理科学与工程系 

主任、教授、博士生导师 

推荐序四 

随着人工智能、大数据和云计算等前沿科技的迅猛发展，数字化建设已成为推动企业进步的关键动力。在此背景下，作为网络安全领域的“国家队”，奇安信肩负着为国家构建安全网络空间的使命。公司致力于在数字化建设的道路上不断探索与实践，针对新技术带来的新业态、新业务和新场景，持续为政府和企业等用户提供全面且有效的网络安全解决方案。 

在奇安信工作期间，晓明带领营销数字化团队，负责营销业务变革的数字化建设。面对挑战，团队不仅实现了营销业务内部协同、大客户关系管理和渠道管理的数字化转型，还成功推动了营销流程的优化和组织能力的提升等。这些成就的背后，是无数个日夜的努力、无数次的需求沟通与方案研讨，以及无数次系统上线前后的紧张测试。数字化不仅是技术的应用，更是对企业文化、组织架构乃至商业模式的深刻变革。 

数字化建设不仅需要企业具备深厚的技术积累，还需要清晰的战略规划、强大的执行力和持续的创新能力。尤其是To B 领域，由于业务链条长、涉及环节多，数字化建设的难度更大、要求更高。成功的数字化建设必须以解决实际业务问题为导向，实现技术与业务的深度融合。 

《To B 营销数字化实战》一书聚焦于To B 营销中的实际挑战和解决方案。书中，晓明深入剖析了营销数字化过程中的常见问题，如客户关系管理的质量不高、跨部门协作效率低下、项目交付超支超期等，并提出了一系列针对性和操作性都比较强的解决策略。本书的最大亮点在于实战导向，每一章的内容均基于晓明的实际工作经验，不仅反映了他对营销数字化的深刻理解和独到见解，更提供了可操作的实践指导。通过阅读这本书，读者不仅可以学到如何识别和应对营销数字化中的难题，还能获得宝贵的操作指南，这对于希望在数字化建设中取得成功的个人和企业而言，无疑是一份宝贵的财富。 

期望本书能成为每一位投身于数字化建设的企业管理者、营销专家及建设者等的得力助手，能够在数字化征程中找到最适合自己的路径，稳健前行。 

陈    晨 

奇安信科技集团股份有限公司 

助理总裁、信息管理部总经理