内容简介
随着白酒行业的不断发展和消费者需求的升级，白酒行业正经历着营销方式的转变。在转变过程中，对白酒人的产品理解、渠道管理、市场拓展、品牌塑造、营销费用运用、团队建设等方面都有更高的挑战。本书以白酒人的视角，深度解析白酒营销工作中的6个核心组成部分，助力白酒人提升行业认知。白酒人的能力从信息差升级到认知差，才能在新发展期突破瓶颈，找到发展路径。
目录
第一章 不同类型的产品，有不同的营销逻辑
第一节?不同价格带的产品，有不同的营销要点／003
一、超高端白酒（1000元/瓶以上）价格带的营销要点／004
二、高端白酒（800~1000元/瓶）价格带的营销要点／005
三、次高端白酒（500~800元/瓶）价格带的营销要点／007
四、中高端白酒（300~500元/瓶）价格带的营销要点／008
五、中端白酒（100~300元/瓶）价格带的营销要点／009
六、大众白酒（100元/瓶以内）价格带的营销要点／012
第二节?不同的消费场景，需要匹配不同的营销动作／013
一、商务宴请场景／014
二、喜庆宴会场景／016
三、礼品馈赠场景／020
四、日常自饮场景／021
五、家庭聚会场景／022
六、朋友聚会场景／023
七、收藏投资场景／024
八、年轻轻饮场景／025
第三节?“4+”产品组合模型帮助白酒人理清产品营销逻辑／027
一、“4+”产品组合／027
二、“4+”产品组合中4类产品的营销特征／030
三、“4+”产品组合的优势／036
观点提炼／042
第二章 不同类型的销售渠道，有不同的经营要点
第一节?基于深度分销的销售渠道／047
一、渠道类经销商／048
二、运营模式需要升级／049
第二节?基于专卖店/体验馆的销售渠道／057
一、传统专卖店的功能／057
二、互动体验馆的功能／058
三、体验馆的3种合作模式／058
四、体验馆的运营建议／059
第三节?基于团购经销商的销售渠道／065
一、团购经销商与渠道经销商在经营上的4点差异／066
二、异业团购经销商起步阶段的4个思想准备／067
三、白酒人拓展团购群体的工作建议／068
第四节?基于直属销售团队的销售渠道／075
一、线上直营／075
二、线下直营／075
第五节?基于线上平台的销售渠道／078
一、电商平台／078
二、社交平台／079
第六节?多种销售渠道布局，区分优先级／080
第七节?酒企与经销商的3类合作模式／082
一、酒企主导的经销模式／082
二、经销商主导的品牌商模式／083
三、厂商合股运营模式／084
观点提炼／088
第三章 不同类型的市场，有不同的经营方式
第一节?市场可分为4类，经营方式存在不同／093
一、4类市场的特征存在不同／094
二、4类型市场的经营方式存在不同／097
第二节?打造样板市场是重点工作／105
一、样板市场的意义／105
二、打造样板市场的难点／105
三、打造样板市场的5项建议／106
第三节?如何盘活“夹生饭”市场／114
一、盘活“夹生饭”市场的3个步骤／114
二、盘活“夹生饭”市场的2个共识／118
观点提炼／119
第四章 品牌推广工作：有故事，有路径，才有品牌沉淀
第一节?品牌推广内容：品牌故事／123
一、产品价值层面／124
二、品牌价值层面／127
三、企业文化层面／129
四、提炼品牌故事的4项原则／130
五、提炼品牌故事的4个关键技巧／130
六、品牌故事的6种呈现形式／131
第二节?品牌推广路径：3种路径／134
一、传统广告／134
二、线上推广／134
三、线下推广／136
第三节?品牌推广原则：4个原则／156
一、品牌一致性／156
二、离消费者更进一步／156
三、分类触达／156
四、年度推广有节奏／156
观点提炼／158
第五章 市场营销费用：有规划，有管理，才有投资效果
第一节?营销费用的4种分配方式，知道有多少钱花／164
一、按照产品分配／164
二、按照市场分配／165
三、按照销量分配／166
四、按照经销商分配／166
第二节?营销费用的4个投向，钱要花在驱动力上／167
一、品牌建设／168
二、渠道建设／169
三、消费者培育／175
四、团队建设／179
五、注意事项／181
第三节?营销费用分级管理，提高工作效率／183
一、基础费用，城市经理管理／184
二、区域统筹，区域经理管理／185
三、总部统筹，酒企总部管理／185
四、分级管理的实施要点／186
观点提炼／188
第六章 人才是第一生产力：学习，才更有战斗力
第一节?白酒人不需要妄自菲薄／193
一、保持积极心态／193
二、提升营销能力／194
第二节?对销售团队的一些工作建议／197
一、新人理清工作脉络的建议／198
二、城市经理的工作建议／199
三、区域经理的工作建议／201
第三节?理解12个白酒营销动作的设计要点／210
一、12个白酒营销动作的设计要点／210
二、设计营销动作的5个关键点／233
观点提炼／238
