内容简介
当前经济形势严峻，企业的生存和发展、渠道工作者的能力提升都面临着前所未有的挑战，渠道销售能力的提升对于企业业务目标的实现具有重大意义。在这样的背景下，不管是渠道工作者，还是企业，都需要不断提升业务能力、提高销售效率。
本书基于作者10多年TOB业务实践经验和咨询赋能经验，结合作者参与发起的TOB渠道总监联盟平台上的3000多位渠道总监的交流、观察，对TOB业务中的渠道实践经验进行了沉淀和总结。全书分为八章，从渠道销售战略解码、渠道力建设的三角场、渠道运营之道、渠道拓展之道、渠道赋能之道、渠道成交之道、渠道销售管理之道和心智修炼之道入手，为渠道工作者答疑释惑，助力渠道工作者的能力稳步提升。
本书将渠道工作与相关场景密切结合，非常适合渠道工作者阅读、参考。同时，也适合作为高等院校相关专业的教材使用。
目录
第一章 渠道销售战略解码
第一节 跑马圈地之前 //002
第二节 渠道销售战略解码图 //005
第三节 渠道业务战略目标制定的三环模型 //007
第四节 渠道业务目标实现的组织协同地图 //012
第五节 渠道销售的激励罗盘 //013
第六节 渠道业务战略会怎么开 //022
第七节 案例——某新三板企业年度渠道业务战略会的开展 //024
◎ 本章教练助手 //030
第二章 渠道力建设的三角场
第一节 渠道力建设三角场 //033
第二节 渠道业务的相关主体 //036
第三节 渠道工作的金字塔原理 //040
第四节 渠道力建设的常见问题 //044
第五节 案例——某创业企业渠道力三角场建设案例 //047
◎ 本章教练助手 //050
第三章 渠道运营之道——渠道的“选育用留”?
第一节 渠道的选择 //053
第二节 渠道的培训 //058
第三节 渠道的管理 //060
第四节 渠道的激励 //063
第五节 渠道运营管理的常见问题 //065
第六节 案例——某民营企业渠道运营管理案例 //068
◎ 本章教练助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修炼内功、投其所好
第一节 渠道拓展的一个原则：先利他，再共赢 //074
第二节 渠道拓展的两个前提 //077
第三节 渠道拓展的三大核心难题 //080
第四节 渠道拓展的四大策略 //082
第五节 渠道拓展的五大工具 //087
第六节 渠道拓展的六大重点工作 //090
第七节 渠道客户拓展模型 //094
第八节 案例——万名渠道总监社群是怎样拓展的 //097
◎ 本章教练助手 //100
第五章 渠道赋能之道——赋予渠道获得感和安全感
第一节 渠道需求的洞察 //103
第二节 渠道的利益分配机制设置 //109
第三节 渠道的全流程赋能体系设置 //113
第四节 渠道赋能的核心要点 //116
第五节 案例——某上市企业的渠道赋能案例 //119
◎ 本章教练助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
第一节 “七步成交工作法”概述 //126
第二节 甄别渠道——漏斗工作法 //127
第三节 确认需求——剥洋葱工作法 //132
第四节 建立信任——价值交换法 //137
第五节 建立合作——“鳄鱼翻滚”工作法 //139
第六节 成单——双向奔赴工作法 //141
第七节 终值体验——组织协同 //143
第八节 渠道成交——发展自己的“铁粉”级渠道客户 //145
第九节 案例——某企业在空白市场的渠道成交案例 //146
◎ 本章教练助手 //149
第七章 渠道销售管理之道——上下同欲
第一节 渠道业务目标管理——目标制定和行动计划分解同样重要 //152
第二节 渠道客户管理——渠道资源不是渠道销售的个人资产 //156
第三节 渠道价格管理——合理是前提，公平是原则 //158
第四节 渠道财务管理——账期、回款和应收款 //161
第五节 渠道销售人员管理——要业绩、管动力、促成长 //163
第六节 渠道销售管理的常见问题 //166
第七节 案例——企业销售团队集体辞职去竞争对手企业 //170
◎ 本章教练助手 //171
第八章 心智修炼之道——失之得之
第一节 优秀渠道销售的3种类型 //174
第二节 渠道业务的6个真相 //176
第三节 目标感 //182
第四节 同理心 //184
第五节 向内求 //186
第六节 知行合一 //189
◎ 本章教练助手 //191
结语 // 193
前言/序言
为什么要写这本书？
为什么要写这本书？这是我在写作之初一遍又一遍问自己的问题。从大环境的角度看，国内外形势正在发生深刻的变化，未来10年对所有人来说都是极其严峻的10年。TOB（To Business，即为企业提供产品、服务）业务模式作为中国本土企业的重要商业模式被广泛关注和推广，渠道模式（企业通过渠道分销商、经销商等合作伙伴将产品及服务销售给用户的模式）作为TOB业务模式的核心变现模式，正在发挥越来越重要的作用。
从TOB企业（以TOB业务为主要业务的企业）的角度看，渠道模式有着和直客模式（企业直接通过销售团队将产品及服务销售给用户的模式）不同的商务逻辑和运营逻辑。渠道模式不仅需要对用户负责，还需要对渠道客户负责，其双重价值输出体系是非常重要的底层思考逻辑。无论是我服务过的数十家企业，还是我创业所得的TOB企业，都曾经历摸着石头过河的过程，我在与它们一起“过河”的过程中积累的经验，足以为读者“过河”搭建一座桥了。
从我个人的角度看，我10多年的从业生涯始终围绕着TOB业务在努力。从咨询顾问到连续创业者，从帮助和指导企业建设业务体系和渠道体系，到躬身入局，和客户一起面对最真实的 TOB 业务实战场景，在因为有渠道的高效建设，完成了本以为无法完成的业务目标时；在因为渠道服务做得精准，获得了一批又一批忠实的渠道客户时；在因为有渠道机制的合理设置，让渠道客户获得了超预期的回报时；在服务的渠道客户依托有效渠道业务模式的设置，不断成长壮大起来时，我慢慢发现，渠道工作是一项有章可循的工作。我希望把一路以来亲手操盘的、观察到的优秀渠道业务案例和经验沉淀下来、分享出去，这是一件并不容易，但是很有价值的事情。不求尽善尽美，但求本书记载的经验可以和有缘人分享，如果能为大家启发一二，幸甚至哉。
做学问、著书、立说，北京大学“思想自由、兼容并包”的学术精神深刻地影响着我。
作为毕业于北京大学的学子，本书由北京大学出版社编辑出版对我来说具有非凡的意义。在此，由衷地感谢北京大学出版社的魏雪萍主任和责任编辑滕柏文老师对我的信任、支持和指导。
从构思、调研、整理资料到完成撰写，《渠道之道》从无到有用了差不多一年的时间。一年的时间里，我得到了很多朋友的鼓励和支持。在这里，要特别感谢畅销书作者刘艳女士、李骏翼先生，他们在书的定位和撰写方面给予了我非常大的帮助和启发；要特别感谢 TOB 渠道总监联盟发起人牛登林先生，深圳黄鹂智能科技有限公司副总裁王猛先生，凯利时科技有限公司创始人、著名体育主持人刘建宏先生，北京冠声文化传播有限公司首席执行官杜远智先生，课后服务行业联盟创始人赵晓琳先生，北京赤足运动科技有限公司创始人贾锡平先生，他们在我写书的过程中，与我进行过让我受益匪浅的交流。
本书价值的沉淀，根本上源于我在从业过程中遇到的所有客户，以及和我并肩作战的老师、合作伙伴。在 10 多年时间中，我快速成长，成为现在的我，成就这10多年的经验积累。回顾成长历程，我由衷地感谢和君集团创始人王明夫先生，和君集团董事长王丰先生 , 和君集团资深合伙人路明先生，惠远企业管理咨询有限公司创始人李书玲博士，羽毛球世界冠军林丹先生、谢杏芳女士，讯飞幻境科技有限公司董事长闫宏伟先生。
这本书主要讲什么？
这本书主要讲在 TOB 业务中通过渠道方式变现的核心方法和心法，具体包括多个独创的渠道业务思考模型、商务实践中常见的实践工具、数十个渠道业务实践案例。
TOB业务变现最核心的模式是渠道模式，渠道工作是销售的一环，更是为渠道客户提供产品、服务的一环，需要渠道工作者有非常强的产品感和服务感。首先，怎么打动渠道客户，让客户相信可以为他提供价值的人是你，而不是别人；其次，如何让渠道客户相信你的服务可以帮助他解决问题；再次，如何让渠道客户相信他的收益会大大超过他的投入；最后，如何驱动渠道客户付费并持续合作。每一个问题背后都有渠道工作方法和心法体系的支撑，这一整套方法和心法，形成了渠道之“道”。
在撰写本书的过程中，我和近百名创业者、渠道销售、销售管理者进行了交流，他们所在的企业涉及教育、医疗、制造、新电商、新能源汽车等行业，销售规模从百万量级到百亿量级不等，在交流过程中，我时时充满期待和惊喜。我极尽所能地试图借助本书囊括优秀的经验，但是商业模式和销售方法从来没有绝对的最优解。别人的方法和经验，可以成为新思路的来源，或者成为规避常规问题的借鉴，但绝不应该成为“拿来主义”的源头，希望本书的读者可以抱着这样的心态进行阅读和思考。
我对这本书有什么期待？
如果您是TOB业务的基层渠道工作者，希望本书能够为您解答实际工作中的一些问题和困惑，帮助您更加得心应手地开展工作；如果您是TOB业务的渠道管理者，希望本书可以为您开启业务拓展的另一个视角，帮助您进一步思考渠道模式核心环节工作的开展和渠道销售的管理；如果您只是一名销售工作者，还未深入了解过TOB业务的渠道模式，希望本书对渠道工作的介绍和分享可以为您带去新的思考维度。
“曾梦想仗剑走天涯，看一看世界的繁华”，渠道工作是一项需要日积月累的工作，是千帆过尽自从容的工作，商业江湖需要御剑前行，希望这本书可以成为渠道工作者手中的利剑，为渠道工作者的前行之路增添几分自如之感和洞察之力。
