内容简介
谈判从不是商业精英专属，日常沟通协调、职场竞争合作、商业利益博弈、消费权益维护乃至家庭意见统一，都是隐形谈判。我们常陷入困境：要么被对手逼得慌了阵脚，要么在僵局中束手无策，要么学了理论却不会用，本质都是缺系统实战方法。
在《扭转谈判的15个终/极武器》中，塞斯？弗里曼将谈判分为谈判准备、谈判开始和谈判决议三个阶段，通过使用15个核心武器，破解谈判中的核心难题。作为纽约大学斯特恩商学院、哥伦比亚大学双校教授，弗里曼深耕谈判理论研究数十年，更以全球知名实战谈判专家的身份常年为国际组织、企业提供策略支持，深谙一线谈判痛点与解决路径。他的这套方法经联合国、《财富》500 强企业反复验证的实战方案，即学即用、快速见效，既能帮你在面对“哥斯拉”级别的谈判挑战时能够绝地反击、扭转劣势，也能让你在日常生活、职场等众多场景掌握谈判主动权，实现目标。
作为无论你是想提升沟通效率的职场新人、需攻克合作谈判的商务人士、要对接资源的创业者，还是希望日常少妥协的普通人，都能通过这本书掌握精准策略，从“被动应对”变为“主动掌控”，在每一场谈判中守住底线、赢得目标。
精彩书评
塞斯·弗里曼看到谈判的双重性，强调在谈判中要“对事硬”“对人软”。谈判既要周密计划、充分准备、严格执行，也要展现真诚、善良、理解和尊重，融合力量和爱。谈判需要对“利益”、“事实及财务”和“选项”的冷静思考和分析，也需要尊重对方、尊重规则、知己知彼、设身处地，这样的谈判才会同时具备“竞争性”、“合作性”和“关系性”。企业之间应该提倡合作式谈判，既要共同努力降低成本，又要持续投资创新和成长。只有双赢的谈判才能行稳走远。
何愚
黑蚁资本创始合伙人
企业创建、生存、发展、竞争、合作，无所不在谈判之中。塞斯·弗里曼的15个谈判利器强大且实用。在企业内部，这些利器不仅是谈判策略，也是有效的管理工具，可以用作战略决策、市场调研、业务拓展、团队建设、项目管理，强化沟通与协作。在企业之间，这些利器可以架设合作的桥梁，谈判双方可以将零和博弈的竞争性谈判转化为价值创造的合作性谈判，从而实现共赢。
段小光
金雨茂物投资创始人、董事长
谈判力是企业家领导力的基本组成部分。谈判力有先天情商和智商的成分，也有后天训练和实践的成分。授之以鱼不如授之以渔。弗里曼教授的15个终/极武器不仅注重谈判工具本身的推介和使用，还注重如何教会他人使用这些工具，进而提升到如何教会一个企业、一个团队共同使用这些工具。因此，这些武器不只关乎某场交易的得失，更加关乎整个企业生存和发展的大格局。这样的谈判力可以赋能企业家，提升企业的组织效率。
侯孝海
华润啤酒控股有限公司前董事局主席
《扭转谈判的15个终/极武器》覆盖了宏观的政治、军事、经济、社会，以及微观的社区、企业、家庭、个体之间的所有场域。故事的主角有甲方，也有乙方；谈判的内容有惊天动地的政治、经济、军事的博弈和斗争，有同事之间、上下级之间、合作伙伴之间的冲突和角力，也有家长里短的矛盾和纷争；有强势的“哥斯拉”，也有弱势的“小鹿斑比”；有略施小计的自得，有虚张声势的胁迫，有情绪失控的惊恐，也有大爱的人性光辉。我坚信这些能让每一位读者获益匪浅。
王仁荣
中酒荟萃集团董事长
百威亚太控股公司前执行董事
《并购谈判》作者
这本书吸引我的地方是它讨论了那些我们头脑一片空白的“至暗时刻”——当你身处弱势，面对对手强大、时间紧迫且后果严重的谈判局面时，该怎么办？作者多年的谈判经验不仅提供给我们平复情绪的心法，更有系统性的逆转局面的思路：如何在绝境中通过调研挖掘线索、寻找盟友，从而扩大力量、重建优势。如果你正面对棘手的合作谈判难题，这套在逆境中博弈的策略，或许能为你提供宝贵的破局思路。
成甲
《好好学习》《好好思考》作者
学会弥合理论与实践之间的鸿沟是一门真正的艺术，可能需要多年才能掌握，更别说教授了。塞斯·弗里曼的新书《扭转谈判的15个终/极武器》不仅教授理论，还教授了如何在实践中实施。这使这本书成为一本实用宝典，但弗里曼并没有止步于此，他还告诉读者如何在谈判中温柔地取胜。
利兹·艾尔廷
Trans Perfect创始人
Elizabeth Elting基金会创始人兼CEO塞斯·弗里曼写了一本思想深刻、实用且引人入胜的书。阅读本书，不仅能让我们成为更好的谈判者，还能使我们成为更好的领/导者。在看似无望的情况下，在对他人没有权威时，它可以帮助读者发现他们内在的力量。《扭转谈判的15个终/极武器》是你的书架上必/备的一本书。
赫利奥·弗雷德·加西亚
Logos咨询集团总裁
谈判可能令人生畏，尤其是当你缺乏权力时，但这些功能强大的谈判武器将帮助你扭转局势。
基思·费拉齐
Ferrazzi Greenlight创始人兼首/席执行官
作为一名企业领/导者、教师、母亲和一个正艰难度日的普通人，我发现这本书及其提供的谈判武器令人耳目一新、充满希望，并且非常易读，以至于我想立即为我认识的每个人都购买一本。这些谈判武器本身非常有价值，每所学校的学生、每家公司的员工以及心理医生、顾问和领导都应该学习。然而，真正让我感觉到“我也可以做到！”的，是书中那些关于人们如何应对工作、家庭、高压情况或日常冲突中的恐惧、威胁和沮丧的真实案例。
伊丽莎白·莱瑟
欧米茄学院联合创始人
畅销书作家
塞斯·弗里曼找到了迎接典型谈判挑战时崭新且有价值的方法。这本书提供了有关如何处理蕞常见谈判挑战的蕞有用的建议，专为新手和经验丰富的谈判者设计！
罗伊·卢维基
俄亥俄州立大学名誉教授
《谈判要点》作者
我们都读过试图告诉读者如何改善关系的书籍：与老板修复关系，解决与同事的分歧，与对手达成协议。这些书籍的问题在于没有告诉我们具体应该怎么做。在《扭转谈判的15个终/极武器》中，塞斯·弗里曼侧重于“怎么做”，即实现目标的具体步骤和行动。对于任何想要并需要谈判成功的人，这本书是“圣杯”！
迈克尔·费纳
百事公司前高/级副总裁、哥伦比亚商学院管理学教授
《领导的要点》作者
正如你不会用螺丝刀来钉钉子一样，你不该对每次谈判都采用相同的方法。塞斯·弗里曼的《扭转谈判的15个终/极武器》为你提供了多种强大的方式，能将每次谈判都变成双赢。这本书阅读起来很有趣，充满了易于记忆的技巧！
肯·布兰查德
当代管理大师、情景领导理论创始人之一
《一分钟经理》和《一分钟企业家》合著者之一
《扭转谈判的15个终/极武器》是一本谈判必不可少的实用指南，充满了有用的技巧、策略和独特的秘诀。
乔·纳瓦罗
畅销书 Be Exceptional 作者
在《扭转谈判的15个终/极武器》中，世界著/名的冲突管理和谈判专家塞斯·弗里曼提供了经验丰富的洞察力，为经验丰富或无经验的谈判者提供了任何复杂谈判的方案。无论是公司董事会的高风险谈判还是试图说服你爸爸养只猫，弗里曼的谈判武器都将帮助你渡过任何可怕的僵局。它甚至可以帮助人质谈判专家，因为在这些谈判中，他们必须应对紧张的、生死攸关的局面。这是一本必读的新书。
杰克·J. 坎布里亚
纽约市警察局人质谈判队指挥官（2001―2015）
目录
译者序 谈判是一门艺术，也是一门科学
王仁荣
中酒荟萃集团董事长
百威亚太控股公司前执行董事
《并购谈判》作者
引 言 为什么人人都需要谈判武器
第一部分 谈判准备：锻造谈判的战略级武器
第1 章 破冰棱镜：找到打破僵局的隐秘角度
|武器1| 三个小词：利益、事实、选项
第2章 导航星图：用万全的准备杀出重围
|武器2|“我预见到了”（1）
第3章 预见之镜：找到预期之外的助力
|武器3|“我预见到了”（2）
第4章 极简战术表：一页纸掌控全局
|武器4| “TTT”表格
第5章 哥斯拉剧场：与强势和压力共舞
|武器5| 角色扮演
第6 章 盟友雷达：找到关键支持者
l武器6| 靶向谈判，我预见了谁
第二部分 谈判开始：直面怪兽级难题
第7章 暖阳破冰术：用大家都舒服的方式拿下合作
|武器7| 温和制胜卡
|武器8| 5%经验法则
第8章 驯龙口诀：游刃有余地应对挑战
|武器9|“没错！”挑战
第9章 柔韧出鞘：学会“说软话，办硬事”
|武器10|语言工具包
第10章 四字密码：高压情境下的向上管理
|武器11| APSO：“注意”“问题”“解决方案”“行吗”
第11章 冲突转化仪：化干戈为玉帛
|武器12|化敌对为和谐工具包
第三部分 谈判决议：实现绝地反杀
第 12 章 三鸟决策树：做出不会后悔的决定
|武器13 |名义 BATNA
第13 章是非罗盘：明智地说“不”
|武器14|是非罗盘
第14章 衰退逃生舱：将困境转化为机遇
|武器15|组合武器库
结语 终极武器：融合力量与爱
附录 15个武器汇总：我们还探索了更多
致谢
注释
试读
如此简单，11岁的孩子也能做到
11岁的贾马尔几个月来一直在尝试说服他的爸爸给他买一只猫，他用尽了一个11岁男孩能够想到的所有说服手段：唠叨、恳求、赌气、抱怨。但是，他的努力只是成功地让他和爸爸对彼此失望。有一天，贾马尔正和保姆伊玲在一起，伊玲是我的研究生。贾马尔向伊玲倾诉了他的失落，伊玲听后，决定教贾马尔使用“三个小词”谈判。
伊玲离开后，贾马尔准备好了用“三个小词”和爸爸谈谈。然后他去找爸爸，问他能不能一起吃午饭，他爸爸困惑地说：“好吧。”午饭时，贾马尔说：“爸爸，我们能不能谈谈养猫的事？”爸爸叹了口气：“贾马尔，我们已经讨论过这个问题了！我也想养一只猫，但你知道我们不能养猫。你妹妹会过敏，我也没时间清理猫毛，而且你才11岁，我怎么知道你会不会好好照顾它？这事儿没的商量。”
随后贾马尔说了让他爸爸震惊的话：“爸爸，您说得没错，这些都是值得担心的事情。所以，我做了一些研究，我发现有一种孟加拉猫，大多数孩子都不会过敏，因为它根本不怎么掉毛，所以很受欢迎。我还找到了一个组织，应该是个慈善机构，可以寄养一只猫几个星期，这样您就能知道我是否能遵守照顾好它的诺言。”贾马尔说完，场面陷入了沉默。最后，他爸爸说：“那我们就养一只猫吧！”
在我的职业生涯中，我见过成千上万次谈判，有些谈判的金额高达数亿美元，但贾马尔的谈判是我最喜欢的谈判之一。他的故事说明，即使是11岁的孩子，也可以通过运用“三个小词”来克服逆境。学习使用“三个小词”有助于培养贾马尔的成熟度、创造力、沉着冷静、主动性和尊重他人的参与精神，这些都是我们希望我们自己和我们的孩子具备的品质。那贾马尔是怎么做到的呢？
当伊玲问起时，贾马尔很快就列出了父亲的利益：保护贾马尔妹妹的健康，保持公寓的整洁，避免让不负责任的孩子养猫。这些观察到的利益成了贾马尔转换思路的基础。随后，贾马尔花时间在网上研究了事实，这就是他能够发现孟加拉猫很受欢迎、对过敏者友好的原因。同时，他还发现了一个名为“第二次机会救援”的组织，这个组织可以让人们寄养一只猫几周。贾马尔很快就意识到，这个发现也是一个绝妙的、有创意的选项，可以很好地满足他和爸爸两个人的利益。
掌握事实是让你在大考前夕做足功课，然后，你就能拥有知道自己已经准备好了的良好感觉。贾马尔之所以如此放松、自信和周到，原因之一就是他对自己拥有的和需要的东西了如指掌。
用“三个小词”应对责任过大而权力过小
不过，贾马尔、沙妮丝以及以色列和埃及或约旦的故事，才刚刚开始体现“三个小词”的力量。领导者面临的最普遍的问题之一就是责任过大而权力过小。正如赫德里克·史密斯（Hedrick Smith）在《权力游戏》（The Power Game）一书中指出的那样，即使是美国总统，也会发现，他们的权力远没有想象的那么大。如果你是中层管理者、项目经理、委员会主席、CEO等C级高管或一家之主，你可能熟知这个问题。你会发现，你无法简单地告诉别人去做所有你需要他们做的事情以帮助你完成任务。那你应该怎么办？
答案出人意料，那就是谈判。正如许多研究和书籍写的那样，领导者做的大部分工作，就是与同事和下属进行谈判。但是谈判要如何进行呢？
“三个小词”可以帮到你。遇事先考虑清楚，和你所领导的其他人讨论这些事情，然后寻求他们愿意进行合作的结果。这样的做法往往能使你获得更好的结果和更多的认同，这比你单方面获得授权所能做的要多得多。
请看这个故事：蕾切尔对她的同事没有任何管理权力，但她用“三个小词”很好地领导了他们。在她所在汽车零部件公司的艰难时期，她帮助并拯救了她和同事们所在的部门。她使同事们同意削减预算，而且削减预算的方式对他们影响很小，她与同事们的关系也从竞争对手变成了朋友。
由于经济衰退迫在眉睫，蕾切尔所在的工程设计部门需要向高级管理层提交一份预算提案。于是蕾切尔和4位各自带领一个小团队的主任工程师分别向部门经理万奇提交了提案，但万奇拒绝了他们的提案，说总费用还是太高了。这些主任工程师都不知道该怎么办，他们每个人都守着自己的要求不肯退让，场面变得难堪起来。更糟糕的是，当万奇威胁要将每位主任工程师的预算全面削减33%时，大家都很沮丧。紧张局势加剧了，派系开始形成了。蕾切尔感觉到她所在的部门正面临灾难，那该怎么办呢？
蕾切尔首先仔细审查了不同团队的预算和他们的提案，以确定每位谈判代表最关心的利益，并掌握更多的事实。然后，她开始头脑风暴，提出了几种她和同事们可以用来降低成本的选项。之后，她与其他主任工程师会面，建议他们一起努力，看看能否提出一个能满足每个人最基本利益的预算削减提案。她进一步鼓励他们合作，并警醒他们，谈判的僵局可能会导致更严重的预算削减，这样的削减可能会使他们各自所在的部门瘫痪，最终损害每个人的利益。其他几位主任工程师受到蕾切尔的鼓舞和启发，开始从情绪愤懑转为态度开放。
然后，蕾切尔开始询问他们为什么需要这些所要求的东西。例如，主任工程师亚历山大为什么需要4台新的3D打印机？在认真听了亚历山大的解释后，蕾切尔从自己的研究和头脑风暴中得到了答案。接着，她询问亚历山大是否可以使用3台打印机，在她的团队轮休的时间里，亚历山大可以使用她将要订购的4台打印机中的一台。通过讨论，蕾切尔帮助其他几位主任工程师确定了几种有创意的共享方式，并制订了轮流使用的时间表，还发现了其他低影响-高节约的折中方案，从而满足了利益与选项的要求。
到预算讨论截止前，蕾切尔和其他主任工程师已经找到了共享5台打印机的方法，取消了对另外4台打印机的订购，并在不影响项目的情况下削减了对计算机硬件的需求。结果，他们提交的最终预算提案比最初的提案低了近80万美元。万奇对蕾切尔的出色工作大加赞赏，同样重要的是，主任工程师们也互相把对方视为合作伙伴而非竞争对手，每个人都很高兴。
蕾切尔的方法并非独一无二。正如我们将在后文中看到的那样，总统、经理，甚至将军都经常使用类似的方法，这已被许多研究证实。这个方法就是，当你缺乏履行职责所需的权力和关系时，可以用“三个小词”来弥补差距，与同事谈判，赢得你所需要的支持。
前言/序言
谈判是一门艺术，也是一门科学
王仁荣
中酒荟萃集团董事长、百威亚太控股公司前执行董事
《并购谈判》作者
谈判于我，拿当下一句流行语来说就是，“谈判虐我千百遍，我待谈判如初恋”。拿到塞斯·弗里曼的《扭转谈判的15个终极武器》时，我爱不释手。如同弗里曼教授所言，提高谈判能力的途径之一就是分享谈判的经验和辅导新手提升谈判水平。看完这本书的最大冲动就是迫不及待地想要与谈判高手、高频谈判者、谈判爱好者、谈判研究与教学者以及与谈判休戚相关的每一个人分享这本书的智慧和经验。可以说，翻译这本好书的动力来源于我对谈判的热情和热爱，以及对这本书的中译本在国内出版和传播的价值期待。
打开谈判的多维视角
在过往30多年的职业生涯中，我曾在商务谈判、并购谈判的“疆场”奋力厮杀，回想起来，有刺激，有欣喜，有焦虑，有困惑，有坦然，也有纠结，个中滋味，唯有自知。2021年7月离开奋斗了18年的百威后，我以为自己会远离硝烟弥漫的谈判商战，没想到，角色的改变不但没有让我远离谈判，反而增加了我从不同维度和谈判的亲密接触。
正是这一变化给了我更好地理解《扭转谈判的15个终极武器》的多维视角。这本书覆盖了宏观的政治、军事、经济、社会，以及微观的社区、企业、家庭、个体之间的所有场域。故事的主角有甲方，也有乙方；谈判的内容有惊天动地的政治、经济、军事的博弈和斗争，有同事之间、上下级之间、合作伙伴之间的冲突和角力，也有家长里短的矛盾和纷争；有强势的“哥斯拉”，也有弱势的“小鹿斑比”；有略施小计的自得，有虚张声势的胁迫，有情绪失控的惊恐，也有大爱的人性光辉。我坚信这些能让每一位读者获益匪浅。
弗里曼拥有成千上万的谈判学员。他坚定地认同，谈判既是一门艺术，也是一门科学。说它是艺术，因为谈判有不可捉摸的一面，谈判既要天时地利人和，也要一点运气的加持。谈判也是一门科学，有自己的规律，有成熟和系统的策略和技巧，其能力可以训练和提升，经验亦可复制和推广。书中的每一个案例都呈现了一样的逻辑：经过精心准备和培训的谈判与没有准备、赤膊上阵的谈判，其结果是天差地别的。
本书共15章，6章涉及谈判的准备阶段，6章涉及谈判的开始及进行阶段，3章涉及谈判的收官阶段。这里，我通过我所经手的一个案例，分享一下这15个武器是如何发挥它们的威力的。
当你陷入一场旷日持久的谈判时
就在最近，我担任战略顾问的一家美国公司（代称“A公司”），以及国内的一家大企业（代称“B公司”）因为投资争议诉诸法律。根据双方的《投资协议》及一系列的增资及回购协议，回购义务人，即B公司的大股东应该履行回购义务。但对方显然不想承担回购义务。B公司及其大股东先行在当地法院提起诉讼，要求认定回购协议无效。A公司则根据《投资协议》（主合同）的约定的仲裁条款，请求当地法院驳回B公司的诉讼请求，并根据《投资协议》在某仲裁委提起仲裁，要求B公司之大股东履行回购义务。
A公司同时还对B公司大股东所持股份及银行账户进行了保全。不久，B公司及其大股东公司输掉了当地法院的官司。随后他们向北京市第四中级人民法院起诉，请求裁定仲裁条款无效。而北京市第四中级人民法院裁定仲裁条款有效。在这个不利局面之下，B公司及其大股东请求和解，并承诺只要A公司在回购款金额上有所让步，愿意在仲裁程序开始前履行回购义务。A公司考虑到B公司及其大股东一直以来言而无信，加之仲裁旷日持久，也愿意和解，以便尽快落袋为安。于是双方高层反反复复进行了三轮谈判，最终确定了A公司回购款让步2 000万元，B公司及其大股东承诺采取三项措施，避免A公司的任何潜在风险和诉争。双方一致同意由双方律师接下来谈判并定稿《和解协议》。
然而，在双方律师循环往复的交涉中，B公司律师几乎全面推翻了之前的承诺，并对A公司方律师起草的《和解协议》，无论是否涉及三项措施和价款，还是无足轻重的条款，全部做出大量修改，同时还增加了A公司其他责任和义务。A公司的律师也不厌其烦地逐条进行修改，并与对方律师进行拉锯式谈判。
A公司律师表示，对方律师的解释是，B公司管理层因为擅自答应了A公司的和解条件，被B公司大股东痛骂了一顿，因此，虽然也觉得不妥当，但大老板指示不能违抗，因此不得不推倒重谈。我在了解这一情况后，马上让A公司律师暂停对协议的修改，暂停一切和对方律师的接触与交流，等待对方的进一步反应，同时我们重新制定我们的谈判策略。
这是一个非常棘手的谈判案。尽管B公司在这一争议案件中并不占理，但由于B公司在当地实力强大，其大股东一向家长制作风，一言九鼎，是个典型的“哥斯拉”。而A公司虽然占理，却因为是外资企业，强龙难压地头蛇，对该大股东一直以来予取予求心有余悸。在A公司团队和律师茫然不知所措的时候，我拿出这本《扭转谈判的15个终极武器》，和他们一起探讨这些武器如何能够帮助我们走出目前的困境。
在真实谈判场运用15个武器
磨刀不误砍柴工。知己知彼，方能百战百胜。弗里曼也是如此。他高度重视谈判的准备工作。15个终极武器，其中6个运用于谈判的准备工作中。为了更好地理解和记忆，弗里曼用了I FORESAW IT（我预见到了）这9个英文字母来代表这6个武器以及相应的操作工具。武器1叫作“三个小词”，即利益(Interests)、事实(Facts)、选项(Options)。在我们开始任何一个谈判前，我们都要厘清利益、事实和选项。
就本案来说，B公司及其大股东的“利益”在于尽快止诉，以便解除对大股东所持股份及个人银行账号的保全，同时避免案件曝光及扩散，影响该大股东在当地杰出企业家的“人设”，以及未来可能的资本运作。而A公司的“利益”是尽早落袋为安且没有法律风险。“事实”是大股东对管理层及律师输掉前期诉讼感到震惊和不满，管理层急于帮大股东解套，但大股东对管理层让步太多非常不满。另外由于大股东的家长制作风，对方律师及管理层都不敢对大股东讲真话或说“不”，于是只能全盘推翻前期承诺。
