内容简介
/如何从一张名片开始赢得客户，顺利签单？
/有哪些高效的工作思维和习惯，可以让销售业绩翻倍？
/销售工作四处碰壁、业绩表现不如同行，如何调整心态，修炼心智？
/销售生涯遭遇瓶颈、失去目标，怎么做好远景规划?
销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。
本书是“阿里铁军”首任校长李立恒畅销书《阿里铁军销售法》的实战升级版。作者基于阿里铁军内训系统及一线销售经验，提炼总结出销售人员在实战中常见的100个痛点，并从策略、思维、认知三个维度，逐一提供解决方法，帮助销售人员在掌握销售基本方法和技能的基础上，完善销售思维和习惯，提升对销售的认知和领悟力，完成销售能力的全面升级，更好地应对销售场景乃至职业生涯中的问题和困境。
本书是每位销售人员可以在实际工作中随查随用的实用“心法”，无论是初入行业的销售新人，遭遇职业瓶颈期的销售老手，还是销售管理者和创业者，都可以从本书中获得启发。
目录
目录
自序 为什么我们需要中国式销售法 01
第一篇 策略
1. 先谋划再行动，创造销售机会
邀约策略：怎么开口，能约到人？ 003
拜访策略：怎么拜访，能实现目的？ 007
跟进策略：怎么跟进，能签下单？ 011
培育策略：怎么联络，能打动人？ 014
签约策略：怎么沟通，能成功签单？ 017
2. 善用销售工具，事半功倍
销售速记：为什么手机比不上纸笔？ 020
销售推理：如何用推理法来理解客户？ 022
基本功：哪些销售技能可以训练？ 025
销售模型：哪些销售套路可以模仿？ 027
销售体验：哪些客户体验可以创造？ 031
3. 用点销售技巧，把客户“套牢”
判别客户：如何找对人？ 034
讲解产品：如何“说对事”？ 037
痛点和痒点、兴奋点：如何谈到点上？ 039
信心与信任：如何聊到位？ 041
成交技巧：如何签下单？ 044
4. 会听、会问、会说，抓住客户的心
表达：你能说，会“道”吗？ 049
倾听：你能听，会“听”吗？ 052
赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？ 055
提问：问对问题，才能挖准需求 058
动作：读懂身体语言，让沟通事半功倍 061
5. 懂点销售心理学，看穿客户的潜台词
巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？ 066
超限效应：客户说好，就一定有机会？ 069
阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？ 071
霍桑效应：提出反对，就不是好客户？ 073
非零和效应：表示认同，就一定是好客户？ 076
6. 用对逼单话术，让客户无法拒绝你
邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？ 079
开场话术：一见面就冷场，怎么开场？ 083
暖场话术：说了没反应，怎么暖场？ 088
逼单话术：没需求也没意识，怎么逼单？ 090
答疑话术：客户嫌贵，怎么办？ 095
7. 学会管理客户，才能走得更远
客户维护：眉毛胡子一把抓，怎么高效？ 100
客情关系：只谈事不谈情，怎么签约？ 103
期望管理：期望不把控，怎么长久？ 106
误区管理：误区不分明，怎么避雷？ 109
酒与污水定律：无价值客户怎么管理？ 113
第二篇 思维
1. 销售入门第一课，先摆脱惯性思维
系统思维：努力却赚不到钱，怎么重选市场？ 119
逆向思维：客户不愿意签，怎么让他回心转意？ 122
成长思维：每天都被拒绝，怎么调整心态？ 125
能力边界：为什么说“做得很顺利也是一种瓶颈期”？ 128
核心竞争力：如何找到自己的人生突破点？ 131
2. 不要畏惧情绪，先一步驾驭它
认知情绪：负面情绪丛生，怎么消除？ 134
体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？ 136
管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？ 138
察言观色：客户突然发火，怎么安抚？ 140
察言观色：哪些动作表明客户在骗你？ 142
3. 想成为销售高手，先锻炼出“强大心脏”
敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？ 147
相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？ 149
好奇之心：如何用压榨式提问问出真相？ 151
宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司 152
感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？ 155
4. 销售产品之前，先学会销售自己
个人品牌塑造：如何用 30 秒让别人记住你？ 158
个人品牌传播：如何用 1 个小动作引发客户兴趣？ 161
明星意识：如何把自己“规划”成顶级销售？ 164
成本意识：怎么用最短时间获得最高签单率？ 166
财务思维：同样的签单率，为什么他人的收入更高？ 170
5. 干销售没有捷径，先把心态摆正
Top 心态：想当顶级销售？你会“吹牛”吗？ 173
目标态度：怎么合理规划“赚 1 个亿”的小目标？ 174
竞争心态：客户被别人垄断，怎么打开局面？ 178
学习心态：如何活用知识，更好地培育客户？ 180
归零心态：如何摆脱思维定式，突破业绩瓶颈？ 182
6. 工作效率上不去，先把时间用在对的事情上
拜访管理：如何高效规划，提高方式确定性？ 185
路径管理：微信、电话、面谈……哪种方式合适？ 187
优先级管理：怎么运用“四象限法”，让销售效率最大化？ 189
战术管理：如何运用“真空”原则，找到最适合的销售路径？ 192
精力管理：怎么用 20% 的精力创造 80% 的价值？ 193
7. 要让客户离不开你，先培养好销售习惯
观察：如何运用“假设力”，提高客户购买意愿？ 196
拜访：常见的拜访错误，其实只要 3 招就能避免 198
复盘：6 个步骤，解决 80% 的客户问题 201
分享：怎么利用“分享”拓宽签约路径？ 204
关单：吃不准客户状态，不妨逼单试试看 207
第三篇 认知
1. 五大经验，重新认识销售
重构销售：未来 30 年，销售会怎么“变”？ 213
成长路径：顶级销售会经历几个成长阶段？ 216
销售画像：如何用阿里巴巴的“北斗七星选人法”，提高销售资质？ 217
销售天分：如何用 3 种方法激活你的销售天分？ 219
销售人生：销售人生的三重境界，你在哪一重？ 221
2. 五大资质，打造顶级销售的“基因”
销售 IQ：如何提高销售智商，学会用脑拿订单？ 225
销售 EQ：要想提高销售情商，得比别人多 3 种能力 227
销售 AQ：为什么只有“逆商”能决定你走多远？ 230
销售 MQ：为什么销售人员必须喝“成功鸡汤”？ 232
销售 WQ：团队氛围太差，怎么排除干扰？ 234
3. 五大法则，让销售没有淡季
VSEP 法则：如何解决客户的六大潜意识疑虑？ 237
对等法则：沟通五大等级，你在哪一级？ 239
事不过三法则：最常见的十大“多说多做”错误，你犯了吗？ 242
对比法则：如何巧用对比，提高产品说服力？ 244
算账法则：如何巧用账本，扩大单位成本收益？ 246
4. 五大定律，突破销售瓶颈
木桶定律：如何补齐短板？ 250
丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？ 252
奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？ 254
约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕第一，如何化恐惧为机遇？ 257
5. 五大理论，轻松经营客户
播种理论：如何管好“客户粮仓”？ 263
施肥理论：客户状态成熟太慢，如何给他“施肥浇水”？ 265
翻牌理论：优质客户太少怎么办？ 266
采果理论：如何抓住最佳成交时机？ 268
破窗理论：在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”？ 269
6. 修炼境界，销售人生不设限
本我销售：新手销售，为什么业绩和心态波动大？ 272
他我销售：想转行不做销售，你考虑过这 3 个问题吗？ 274
无我销售：怎么找到适合自己的销售模式？ 277
远景规划：销售、管理、转行，如何规划未来？ 279
诗和远方：如何打通职业生涯的“任督二脉”？ 283
