内容简介
本书是一本专为B2B企业打造的实战型销售指南。颠覆了传统客户销售模式，提出“陌生推销拓客2.0”策略，强调通过系统化、专业化的外拓客户开发，实现高质量销售线索的持续发掘。
书中不仅提供了构建拓客销售系统的详细步骤，还围绕销售效率与成果的提升，分享了一系列经过企业实践检验的实用经验。对于希望实现可持续营收增长的企业和销售团队而言，本书无疑是一本不可多得的宝典。
目录
◆ 简要目录—————————————————————————————————
第 1 章? 1 亿美元营收增长的奥秘 / 001
从起点启程 / 001
董事会与销售副总裁的年度之痛 / 004
价值 1 亿美元的拓客秘诀 / 012
化资金短缺为优势 / 014
第 2 章? 陌生推销拓客 2.0：
新路径实现营收增长 / 017
首次拓客突破 / 017
解读销售术语 / 021
陌生推销拓客的终结与新生 / 022
1.0 与 2.0 的拓客模式对比 / 027
客户销售代表自主客户开发之道 / 030
第 3 章? 陌生推销拓客 2.0 实施指南 / 036
实施陌生推销拓客 2.0/ 036
做好团队分工 / 039
如何选择销售自动化系统 / 041
可持续性基石：销售线索储备 / 042
提高电话沟通效果，而非依赖话术 / 070
“线索开发阶段”流水线：推进潜在客户 / 071
SDR 须知：AE 才是你的客户 / 075
第 4 章? 拓客与成交：最佳实践路径 / 078
销售开发代表每日工作范例 / 078
六大常见拓客错误 / 079
最值得关注的拓客问题 / 081
快速拓客技巧分享 / 082
时间管理：每日“几大目标”法 / 084
第 5 章? 客户销售：成功之道与实战技巧 / 087
客户销售成功之道 / 087
九个拉长客户销售周期的陷阱 / 092
聚焦决策流程，而非决策者 / 095
九步打造高转化率的免费试用流程 / 097
3 小时 15 分钟的客户销售流程 / 100
顶级销售：挖掘客户的真实需求 / 102
潜在客户：奋力“赢得”报价 / 103
开场最佳问题 / 104
第 6 章? 销售线索获取：“播种、撒网和狙击”/ 106
销售线索类型 / 106
解析潜在客户、销售线索与商业机会 / 108
客户销售如何“层层递进”/ 109
发掘自然流入的销售线索 / 111
盘点有效的营销方法 / 111
最大化展会与会议活动的投资回报率 / 128
第 7 章? CEO 和销售副总裁七个致命错误 / 131
第 8 章? 打造全自动销售团队 / 138
满意客户带来非凡增长 / 138
客户销售 1.0 与陌生推销拓客 2.0/ 139
构建自动化销售系统的九大原则 / 140
客户销售四大核心职能 / 142
如何顺应客户节奏 / 145
全新的客户销售团队管理模式 / 146
第 9 章? 人才培养：打造卓越销售团队 / 148
选聘快乐的员工 / 148
跟进客户的重要性 / 152
最佳客户销售的培训 / 153
员工自发培训：“赛富时大学”模式 / 154
第 10 章? 领导与管理：激发团队潜能 / 158
销售经理的六大职责 / 158
留住明星员工 / 161
通过 V2MOM 规划流程让自动化销售系统发挥作用 / 162
激励和改善销售组织的三种方法 / 165
为什么客户销售人员抗拒遵循指令 / 166
如何打造自我管理的团队和流程 / 169
团队参与设计薪酬 / 179
提升销售自动化系统接纳度的十种方法 / 182
第 11 章? 下一步行动与资源支持 / 187
未来之路：迈向何方 / 187
客户销售培训与咨询服务 / 188
致谢 / 189
