客户约见困难，难觅门路，关键人难寻，方案被否定，技术交流无人关注，业绩指标重若泰山。这些销售困境，你是否也深陷其中? 作者基于20多年销售、销售管理及销售培训和咨询的经验，提炼了一套行之有效的方法并将其通过“讲人话”的方式转化为一套全面的沟通策略和技巧。 全书包括销售沟通的2项基本原则，6大销售常见场景类型，23个基本模块，50+实用沟通工具，100+实战技巧。从概念到认知再到工具，有指导、有抓手、能落地，可帮助销售人员打造一言胜千言的沟通力，提升销售业绩。 尤为难得的是，作者以“乐高式模块化思维”解构复杂场景，辅以FABE法、河流模型等工具，让策略可复制、可迭代。

序
第一章　销售破冰之旅｜陌生拜访1
01 | 建立连接：如何快速打破陌生感2
02 | 第一印象管理：如何在眨眼之间获得客户的好感13
03 | 肢体语言：你一动我就懂，我怎么动你怎么想23
04 | 构建话题：如何用闲谈升级关系41
05 | 谈资：如何展示你的与众不同55
第二章　打造影响力｜客户访谈67
06 | 六步访谈法：如何实现每一次拜访的目标68
07 | 倾听：为什么说客户什么都说了，只是你没听81
08 | 提问：成功的销售会谈中，谁说得更多92
09 | 带着解决方案沟通：如何让客户更容易接受你的请求109
10 | 异议处理：当你面对批评时，该如何处理116
第三章　强化影响力｜突出重点127
11 | 卖点表达之FABE：客户真正在意的到底是什么128
12 | 卖点表达之USE：如何让客户感同身受137
13 | 故事力：如何用故事打动客户144
14 | 河流模型：什么叫作先同步再引导155
15 | 金字塔模型：如何才能被客户记住168
第四章　扩展影响力｜书面表达179
16 | 电子邮件技巧：如何打造你的另一张名片180
17 | 方案撰写（上）：如何用方案传递你的价值191
18 | 方案撰写（下）：如何让客户选择你204
19 | 打造个人品牌：如何让客户主动来找你210
第五章　打造销售专业度｜技术交流219
20 | 技术交流：为什么华为将其视为必选动作220
21 | 公司介绍：如何让你的客户放下手机228
22 | 产品介绍：如何像费曼一样介绍产品238
23 | 演讲力：为什么说演讲力是销售必须打造的能力250
第六章　沟和通是两件事｜销售沟通底层逻辑263
24 | 通信：沟了，通了吗265
25 | 共情力：何为通278
后记290

序
感谢你打开了这本书。
我猜你可能是一位销售，或者想要成为销售，那么你大概率遇到过或者将要遇到以下情景：
当你打电话约客户见面时，客户常说，对不起，今天没时间。明天？明天要开会。下周？不好意思，下周要出差。
好不容易发现一个潜在客户，想要拜访，门卫却坚决不让进。
辛辛苦苦地进入客户公司，找到一个哥们儿，聊了一会儿，发现和这个项目无关，想要让他帮忙引荐一下技术部的专工，哥们儿说，我还忙着呢，你自己找吧。
做了三天的方案，摆在客户面前，客户说，这个功能我们用不上啊。
组织了技术交流，你请的技术工程师讲得热火朝天，可下面的客户都在低头玩手机。
回到公司，还有繁重的业绩指标等着你。每个月都要汇报，每个季度都要回顾，没完成要解释，完成了要涨指标。项目好不容易拿下来了，技术部门说实现不了，物流部门说交货期保证不了，老板说这价格要不还是别做了吧。
销售是我大学毕业后的第一份工作，一干就是16年。从一线销售到销售管理者，从小企业到跨国公司，从销售元器件到售卖系统解决方案，作为销售的你的这些苦，我都懂。

是啊，真难啊。销售是一家公司中结果最容易量化的岗位—一切看业绩。好处是，有成就，你是最大的受益者，就像是足球赛中进球的前锋，进的球是团队的，可最大的荣誉归你；坏处是，有问题，你是责任人，就像是被进球后的门将，聚光灯下垂头掩面的是你。
美剧《兄弟连》中有句台词：伞兵生来就是被包围的。套用在销售上，就是：销售生来就是被拒绝的。销售工作压力巨大，甚至令人望而生畏，以至于销售之间有一句戏言：销售不是人干的活。
戏言归戏言，在这个人工智能时代，销售可能是最适合人干的活。
几年前，人们热衷于讨论未来人工智能会取代哪些工作。如今，这个话题变成了未来哪些工作不容易被人工智能取代。
著名的人工智能专家李开复在《AI未来进行式》一书中指出，AI（人工智能）在同理心、创造力和灵活性（手眼协调的体力工作）上存在明显的短板。而销售这个职业对于前两项的要求极高。
同理心是销售与客户互动的基础和前提。你每天的工作就是和人打交道，理解客户并试图让客户理解你。没有同理心，你无法真正理解客户的需求，而需求是实现销售的最关键一环。
有创造力的销售业绩更佳。你花时间研究产品和客户的行业特征，以独特的方式帮助客户实现目标；你将销售过程视为解决问题的过程，你不仅是卖方，更是合作伙伴；你寻找让每位客户感到特别的方法，为客户创造“哇哦”时刻。
在人工智能时代，销售会是一个极富前景的职业。
你看，这不就是难而正确的事情吗？放心，我不是来制造焦虑的，也不是你的老板派来给你送鸡汤的，我是来送勺的—关键是你该怎么干。

提起销售，人们会说这是与人打交道的工作。与人打交道，正式的表达是沟通。放眼周围，你见过的销售高手哪个不是沟通高手？你虚心向他们请教，或许会得到两种答案。
第一种答案是类似这样的：“这个啊，其实也没有什么技巧啦，你将心比心，该说什么就说什么，该怎么说就怎么说。”好吧，别生气，他很可能不是敷衍你，天赋型选手就是“知道”。
第二种答案可能是这样的：“这个啊，很难几句话说清楚，情况太多，遇到得多了，你慢慢就会有感觉。”然后，拍拍你的肩膀，潇洒地转身离开。
天赋型选手说不出来，实战型高手说不过来，你需要的是系统的方法、底层的逻辑和拿来就能用的工具箱。
这就是本书写作的初衷。我想让它有实用性，可复制，有非常具体且经过验证的技能技巧为你带来切实的价值。
举两个例子。
你约一个客户见面，客户很忙，没时间见面，怎么办？
你给客户打电话说：“张总，这次出差到这里来，特别想和您见一面，知道您的日程安排得很满，不敢再占用您的工作时间了。您看能不能挑一个早晨，我和您一起在您公司附近吃顿早餐？您公司旁边有一家很好的酒店，我每次出差来都住那里，它的早餐很不错……不方便啊，那您明天有什么安排，有需要用车的地方吗？我开车送您一段，路上我们聊聊？”
这种方式，叫作带着解决方案沟通，它能帮助你让客户更容易接受你的请求。
再来。
你和客户约好了见面，在谈正事之前，你想预热一下闲谈几句。很多人不知道怎么开头，好一点地，说几句就不知道怎么往下说了，那有没有什么方法可以让你轻松自如地和客户尽情聊天？
销售：张总，您的这件西装剪裁真合体，是定做的吗？
张总：你的眼还真尖，确实是。买来的西装总是感觉有哪个地方不对劲，上次听一个朋友介绍，在西单有个很好的裁缝店，然后就去试了试。
销售：现在穿西装的人是越来越多了，高端人士都开始定制了，穿上气度果然不一样。不过我看过一篇微信公众号文章，上面说这种高级的西装打理起来不容易，不知道您平时是怎么打理的？
张总：其实，好的面料是很有韧劲的，如果皱了，在衣柜里挂一晚上就好了。
销售：您这么一说我想起来了，那篇文章中还提到要是太皱的话，可以挂在洗完澡的卫生间里，这样恢复得更快。回头我找找这篇文章，转给您。方便加一下您的微信吗？去定制西装还有什么要注意的吗？我也想试试看。
你看，在这个对话中，销售通过“一看二赞三问法”开启了一个话题，然后随着张总增加的信息，销售也不断地给予新的信息。最后，销售再通过一个问题将话语权交还给张总。表面上，好像是张总在掌控谈话，实际上，整个谈话的节奏被牢牢地把握在销售的手中。这种方法叫作乒乓原则。
类似的方法和工具，在这本书中还有很多很多。

我猜，你可能有一个疑问，即便书里提供了很多方法和工具，沟通技巧如此繁多，销售场景千变万化，那怎么能学得过来呢？
你一定听说过二八定律，比如，在销售领域，80%的业绩来自20%的客户。我曾经测算过自己的数据，某年我的销售额中有76%来自前14家客户，而这14家客户占了我客户总数的22%。
学习销售沟通也是这个逻辑：用20%的时间掌握最高频的场景，打造最基础的沟通技能模块，理解沟通的底层逻辑，掌握80%的内容。剩下的20%，需要你在日常的销售实践中，结合书中的知识，进行排列组合，进一步深入、体会和升华，构建出你自己的沟通体系。
二八定律只是原理，成为销售沟通高手的关键在于运用，而运用的关键就是场景。场景是销售每天都要面对的具体问题。以场景为抓手，在场景中学习、实践和反复打磨学到的技能。
我们梳理了销售的日常，找出了5类关键场景，分别是：
如何进行陌生拜访？
如何进行正式的客户访谈？
如何突出重点进行说服？
如何更有效地进行书面沟通？
如何进行正式的技术交流？
这些几乎涵盖了销售日常工作80%的场景，构成了本书的前五章。
场景是舞台，在台上唱戏的是沟通技能模块。我在本书中为你提供了23个具体的销售沟通技能模块，提炼出50多个实用的沟通工具和100多个实战技巧，涵盖了如何快速打破陌生感、如何用闲谈升级关系、如何倾听、如何提问、如何用故事打动客户、如何组织技术交流等高频问题。
别小看这23个基本模块，它们就像是乐高积木中的基础配件。你可以根据目标，在具体的销售任务中自主组合，从容把握更为复杂的场景。
如果还有更意想不到的情况出现怎么办？别担心，我们还有2个底层逻辑在第六章等着你。它们是万变中的不变，是你保持心态平和，面对这个“百年未有之大变局”时代保有松弛感的源泉。
相信我，这本书不仅是销售沟通技巧的实战手册，更是激发销售人员挖掘内在潜力的火花。

你面前的这本《掌控成交：25个销售沟通制胜策略》，其实还是挺厚重的，我期待你能从中得到更多。你在浏览全书内容时，一定会发现书中的两个设计：
在每一节的最后，我对要点进行了总结，帮助你在完成阅读后，快速掌握重点。这些要点总结可以让你在短时间内回顾核心知识点，确保你能牢牢记住并随时应用。
此外，还有实践讨论。有些讨论可以帮助你检验对该小节内容的理解和掌握程度；有些讨论可以激发你更深入地思考，成为你建立自己的沟通体系的基础；还有一些讨论可以引导你将理论转化为实践，提升实际操作能力，带你一起躬身入局。

《道德经》中有云：“上士闻道，勤而行之。”我理解这里有两个关键要点。第一，什么才算是道；第二，行，才是关键。每一本书都是知识服务的载体，每一位作者都是探索世界再回来向你汇报的智囊。我期待能从这精彩绚烂的世界中，为你找出那些科学研究成果、统计分析结果、高手的智慧以及自己的经验，即所谓的“道”。
为了协助你“行”得顺畅，我在每一部分都提供了经过检验的方法论，为你加上一台发动机，为你搬开一块挡路的石头，为你填平一个带来颠簸的坑。
道理存乎一心，运用之妙，还得看你。