内容简介
律师作为专业人士，本质上是最小单元的创业者。律师每年年初面临的获客焦虑究竟如何化解？本书通过结构化的思考，为律师提供了模式参考和行动示范。实现持续获客是专业变现的第一步，但离真正的专业变现还差邀约见面、价值传递、异议排除和报价等关键环节，在这些环节中要怎么做？本书对此进行了非常细致的拆解，针对咨询邀约、谈案准备、全系统的谈案流程、定价逻辑、报价设计及一些常见的报价难题，给出了很多切实可行的方法和可供参考的案例。
非诉、常法的谈案难题和诉讼业务的谈案难题是不一样的，作者专门拿出一章对此做深入解读，这也是关于经营和服务企业客户的经验的深度分享。
不论什么业务的成交，作者都提示专业人士要把眼睛从“事情”上挪到“人”身上，因此在最后一章，作者解读了怎么做到“先人后事”，从而让自己的专业被选择，让专业变现。
本书深度解读了律师的成交实务，也为其他行业的专业人士示范了底层逻辑一致的成交难题应如何破解。
精彩书评
专家推荐
作为一家公司的法务负责人，我每年要考察很多律师，并和其中一些律师开展合作。初次见面时，如何在电光石火的交流中展示专业度并且被信任，对于律师而言是一个必修的课题。此书最打动我的，是它把优秀律师身上“被信任”的能力，拆成一套可复用、可训练、可迭代的流程：价值怎么铺、方案怎么报、异议怎么接、节奏怎么调，以及如何复盘、升级。
对律师而言，这本书不是传授花式话术，而是完整地提供解决方案——如何高标准、系统化地建立起影响力和信任。读完本书你会更清楚客户在犹豫什么、关注什么，客户的痒点和爽点是什么，以及你该做什么，从而让客户愿意把机会交给你。
——鹤卿 某央企法务负责人
作为法务，我喜欢观察外部律师。有些人做事扎实、专业过硬、人品也好，但似乎在市场上的知名度并没那么高。还有一些人，很少见他在法庭或者项目上大展身手，却养活了不小的团队，在市场上知名度很高，收费也不便宜。
因此，我时常在想，对一个律师来说，到底哪些能力才是重要的？
专业能力无疑是重要的，但只有专业能力肯定不够，否则，那些专业能力强的律师即便只埋头干活，案子也能源源不断。如何让专业能力转化为客户？一定还需要其他层次的能力，如市场开拓能力、客户维系能力、项目管理能力等。我在写文章和跟青年律师沟通的时候，也会反复聊这些话题，但终究都是基于单个案件或项目，不成体系。
卷卷的这本书，系统地概括、阐述了律师想要专业变现所需的各项能力，并且细致地拆解了成交的每个过程、步骤，具有很强的实用价值，可以帮到不少专业能力强但不善于市场开拓的律师。
——踢米尼 德国某公司亚太区法务负责人
专业是律师的立身之本，而变现能力则是其职业长青的关键。多年以来，我一直在探索和研究如何提升律师的专业变现能力。在论坛贴吧时代，我就在做内容获客，后来又给很多财富管理机构讲课。回想这些，其实都是在坚持做“对的动作”，并且我坚持了整整20年。卷卷在书中对律师应该做的“对的动作”做了很好的梳理和总结。我看卷卷这本书，仿佛看到了自己从年轻时到后来做的很多“对的动作”的底层逻辑，重点是卷卷把很多部分的实操技巧写得既详细又落地，能做到可复制。
本书干货满满、贴近实战，既适合青年律师摆脱执业困境，也为资深律师拓展“第二曲线”提供了宝贵借鉴，值得每一位追求专业价值落地的法律人细细品读。
——谭芳 上海家与家律师事务所主任
卓安律师事务所是一家专注于刑事业务的律所，在我们的执业哲学里，始终奉行一种近乎严苛的“高度协同分工”模式。如果把办理一个复杂的法律案件比作一场激烈的足球比赛，那么，背后的专业团队——做检索的、写文书的、出庭的——就是中场和后卫，他们在运筹帷幄、严密布防；而谈案，则是那至关重要的“临门一脚”。这一脚，定乾坤。
很多人误以为谈案仅仅是费用的磋商或合同的签署，这完全是对专业维度的低估。在我过往讲授的课程中，我是这样定义谈案的本质的：谈案，是一门关于心灵博弈的艺术。
一位谈案高手，绝不仅仅是精通法律条文的工匠，他更是一位深谙人性的心理学家，一位洞察市场的营销专家。因为法律解决的是事实与逻辑的问题，而谈案解决的是“人”的问题。
卷卷的这本书，正是对这一领域深刻洞察的结晶。作为一名深耕销售领域的专家，她敏锐地捕捉到了这种“交易”背后的本质。无论你是律师，还是其他行业的销售精英，这本书所探讨的逻辑都是相通的：所有的成交，最终都是人心的归顺。希望大家都能踢出可以带来专业变现的“临门一脚”。
——成安 卓安律师事务所首席律师、庭立方核心导师
卷卷是我深度交流过的近些年法律圈销售方法论讲得最好的人之一，因为她能把通用销售技能、用户心理学、顾问式营销思维巧妙地融会贯通起来，解决法律领域的销售痛点。正因如此，我也是卷卷的粉丝之一。对于众多法律专业主义者来说，这是一本很好的说服力职业技能和商业思维修炼教材，可以数倍地增强你的商业能力，最后展示为创收，这与法盟提出的“五三一职业蜕变论”中的两项能力要素不谋而合。想突破自我的法律人，可以下手了。
——王刚 WELEGAL法盟联合创始人
作为长期关注法律行业发展的观察者，我深知商业能力是律师的隐形短板。雪梨卷既是法律人，也是销售教练，这种跨界身份让她看到了律师行业被忽视的“商业底层能力”。她提出了“超级个体型销售”的概念，刻画了律师等专业人士的变现困境与突破路径。她的这本书填补了这一空白——它不空谈理论，而是聚焦“知而行之”，用丰富案例、清晰框架，告诉律师如何将专业能力转化为市场价值，干货与实用并存，值得推荐给所有法律从业者。
本书融合了心理学、销售学与法律实务，读来既有思维上的刷新，也有行动上的指引，是一本可以陪伴律师持续成长、帮助律师找到好状态的能量之书。
——陈春林 税盟品牌创始人
我在视频号“采那”采访过卷卷，标题是“上万名律师的商业老师，她是如何卷自己的”。看，第二本书这么快就卷出来了，并且专为律师打造。我见过太多“专业脑”很强的律师，他们往往输在“商业脑”上。有幸有卷卷这样经验丰富的教练和作者，系统地为律师传授商业技能。让专业变现，才会让我们更专业。
——采那 知恒律师事务所管理顾问、旷真律师事务所管理顾问
我是李利威，21年专注于股权这一件事，也是“股权架构师黄埔会员”的首席导师。我太懂股权律师在企业服务里那些“专业很强、签单很弱”的无奈了。
再专业的股权咨询师，也需要让客户信任并选择。
——中小企业多是老板决策，看似风格不同，实则是人格动机不同，卷卷的书会告诉你，读懂老板的人格动机，才是精准打动决策人的关键；
——中大型企业决策链复杂，To BTo B：全称为“To Business”，指面向企业提供服务的商业模式。更需要清晰的思路，因人而异引导和说清，卷卷的书也会教你，在复杂的决策链里，用清晰逻辑，因人施策，把专业讲透，把需求说清。
客户普遍认为：股权属于“重要但不紧急”的事，导致成交慢。这种问题怎么破？无形的专业服务，如何给客户充分的安全感？
这些正是卷卷最懂，也最能帮到律师的地方。
她太懂律师的转化痛点，这本专门为律师量身打造的获客与成交宝典，务实、落地、可直接套用，帮你把专业力变成签单力，真心推荐给大家。
——李利威 “利威股权”创始人、“股权架构师黄埔会员”首席导师、《一本书看透股权架构》作者
过去几年法天使在法律行业举办了不少活动，我也因此和很多律师深度链接，发现案源和成交难题确实是目前行业中很多专业人士的共同难题，特别是刚入行的青年律师和转型律师的难题。卷卷的这本书来得正是时候，会帮助很多律师知道“自己不知道”的商业思维和人性思考，也能让很专业的律师通过方法的落地，不再吃“能力90分，但看起来只有80分”的亏了。这本书中的方法细致、落地、实用，推荐给大家。
——常金光 法天使创始人
资本市场领域往往是规模化大所的领地。从专注于案件执行的律师晋升为背负创收压力的合伙人，是一次艰难的蜕变。我们习惯了单纯地打磨专业，却往往在直面市场时感到迷茫：如何让高认知的专业服务获得体面的市场对价，如何在沟通中建立起真正的信任而非单纯比价。这是我们急需补上的一课。
雪梨卷的这本书恰逢其时。它没有空洞的说教，而是提供了从“知道”到“做到”的完整方法论。书中翔实的实践指南与关于谈案、报价的鲜活案例，精准击中了律师商业化转型的痛点。对于刚刚转型、急需构建商业“护城河”的资本市场合伙人而言，这是一本值得放在案头反复研读的实战宝典。
——韩泽伟 北京当红晴天律师事务所合伙人
很多律师都苦于创收不足，并认为提高专业能力是提高创收的唯一路径。我不否认专业能力的重要性，但绝大多数律师的障碍都是自己的格局没有打开、沟通能力低、无法赢得客户信任。相比于市面上大量贩卖焦虑的课程，雪梨卷的表达风格清晰、落地、实用性强，相信这本书能够实实在在地帮助到你。
——倪修智 泰和泰（深圳）律师事务所合伙人
专业的人只相信专业的人，而我认为卷卷绝对是律师行业里讲销售的第一人。她的课解析人格、解读人性、安抚人心。这本书初览也是一样的感觉。
读此书能够让我们更专业。因为我认为律师的专业不仅仅包括法律专业，还应当包括了解客户需求、善于与人沟通、不断精进自我等全方位的专业，否则，法律的专业无法在具体的人和事上发挥作用。
读此书能够让专业变现。因为只有真正的价值才有可能换取价格，而专业的人容易落入“知识的诅咒”，沉迷于专业学习，总以为丢单是因为报价，却没意识到是因为自己不懂如何与客户建立起深层信任。
读此书能让专业的人更“贵”。卷卷说“销售是律师的核心底层能力”，这不是让律师变成浮夸的推销员，而是教会我们如何让我们的专业被看见、被认可、被选择。
——陈晓璐 资深泛文娱律师、播客节目《给IP的法商第一课》主播
律师作为典型的专业服务者，其第一性原理自然是用法律专业为客户解决问题，但在投入行动前，律师先要被了解、被信任、被选择。因此，销售能力是优秀律师的底层素养之一。而当律师试图构建销售认知、掌握方法论的时候，也常常困惑于通用的销售技能之于律师的适配度，就像卷卷归纳的，律师这类“超级个体销售”，其核心困境是产品非标、对于人力的交付具有强依赖性。
2025年是我认识卷卷的第十年。十年来，她从销售高手发展为销售团队的带头人，再到极具影响力的销售教练，是难得的兼具销售方法论、实践力，能在通识和专识之间为律师串联起可运用、可落地的变现路径的具有法学背景的销售专家。期待律师们通过对此书的阅读、理解、应用，实现专业价值变现，也由此让具有法律服务需求的群体找到适合自己的、值得信赖的律师，并从中受益。
——宋佳 上海星瀚律师事务所首席运营官、《赢在运营：律所运营的体系架构与实践》作者
作为卷卷曾经多年的搭档，我见证了卷卷如何将“专业脑”与“商业脑”融会贯通——前者关乎把事情做对，后者关乎为对的人做对的事。“专业脑”负责从事情出发、交付绝对的服务品质，做到极致的专业；“商业脑”则负责从人和需求出发，满足客户更为繁杂的需求和期待，做到极致的利他。
我深度认同这本书所传达的底层逻辑：高级、深度且长期主义的链接，源于极致的利他和专业。当我们的专业转换成了客户的安全感、幸福感时，也就做到了“让专业变现”。卷卷的书像一位懂行的老朋友，拍拍你的肩，然后递给你一套清晰、体面、可用的工具，守护你专业的骄傲，也照亮你前行的道路。
——诺诺多 iCourt合伙人
目录
PART 01 每年循环的创收焦虑：案源从哪里来？
要体面生存，律师必备的四大商业底层能力
被看见和被喜欢的能力，即品牌能力
让客户方便联系你的能力，即市场能力
让陌生人为你付费的能力，即销售能力
让更多人合力做更大的事情的能力，即管理能力
获得案源，本质上离不开五大底层能力
内容能力
合作谈判能力
链接破冰能力
客户维护能力
搜索分析能力
不会积累的律师，只能焦虑
注重日常积累
微信是律师最重要的私域
商业思维至关重要
定位，让你找客户的效率和精准度更高
专业化和行业化定位，让你精准定位目标客户
什么案子都做的律师怎么找到目标客户？
律师都要搭建的案源矩阵：渠道+散客
私域激活：最近的客户在你的朋友圈
社群运营：日常孵化你的潜在客户
同行案源：积累起珍贵的全国同行信赖
协会商会：请到这些客户聚集的地方去
客户维护：老客户身旁藏着新客户
讲课获客：粗糙开始，然后请不断坚持
坚持输出：拍、写和说都可以做自媒体
马上行动：逐步形成你的获客“组合拳”
PART 02 咨询邀约：成交最关键的一步
问清案子：不能只问案子事实
筛选排序
有需求但不着急的个人客户怎么处理？
咨询本质上分为咨询单和委托单
判断客户的优先级
建立信任
让客户快速打开自己心扉
巧妙地借力背书
邀约成功
为什么一定要见面？
客户为什么会拒绝你的邀约？
关于咨询的常见疑问
到底要不要用付费筛选咨询的客户？
怎么避免客户（反复）蹭咨询？
如何避免在咨询中将所有问题都解答完，导致客户不委托你了？
网络投放后的陌生客户转化咨询要点
PART 03 谈案流程：步步为营带来高成交率
正确的成交流程很重要
先人后事：了解客户是一切的基础
“钩子”型信息
了解客户，因人施策
背书：全方位地抬高客户对你的价格预期
同步：必要信息的多维度呈现
造场：造一个让客户感到舒适且会更认可你的“场”
借力：怎么借力？可以借谁的力？
如何不让决策链卡点阻碍你的成交？
个人客户要画家庭结构图和社会紧密关系图
企业客户要画企业组织架构图和决策链图
沉淀你的谈案流程并变成本能
PART 04 高级成交：律师必修的隐形掌控力
为何掌控力是律师的谈案必修课？
沟通习惯：想继续就发问，想下次重启就“Close”
提问是说服的核心方法__
让成交中的多次沟通丝滑衔接，要会“Close”
福利布局：让客户想现在就签约
为什么要做福利布局？
“特权特价法”
假定成交：丝滑地让客户主动要成交
A or B促单法
以一换一法
服务推进法__
保持链接：前、中、后期都能用的花式跟进法
跟进贯穿法律服务的全流程
花式跟进法
PART 05 报价设计：不丢单的律师这样报价
如何为自己的服务定价？
自己的单位时间价格
对客户的价值有多高
市场价反映的是供需关系
报价方案设计
四大报价禁忌
如何设计可以复用的服务报价方案？
报价时机决定报价成败
报价时机错了易丢单
对客户预期要进行摸底，并且要不断提高客户预期
报价的四大原则
一些常见的谈案报价难题拆解
如何避免报价后客户不回复？
低价案子到底能不能做？
客户讨价还价和比价怎么办？
服务做完了，客户要退费怎么办？
如何处理类似于“能不能赢”的问题？
怎样回答“你和法官熟悉吗”？
案子做完了，款催不回来怎么办？
亲戚朋友的案子不好报价怎么办？
怎么应对低价竞争？
报价后客户说考虑考虑怎么办？
PART 06 常法专项：非诉业务的签约和续费
公开的秘密：做批量常年法律顾问业务的团队为何都靠讲课？
律师为什么要讲课？
讲什么课？
不着急的常年法律顾问和专项法律服务怎么报价签约？
法律顾问成交的难点在哪里？
如何促进成交？
套餐和价格设计的关键点
保证满意度：服务体验如何设计？
常法续费为何成为一大难题？
客户不满意怎么办？
企业常年法律顾问怎样保证续费？
续费涨价：如何做深企业服务？
熟悉客户的业务流
预判客户可能的需求
发展普遍客户关系
做好跨界资源的链接、筛选、维护
PART 07 先人后事：人是不同的，要保持好奇心
了解自己，也要理解人的不同，才能协作愉快
业务定位怎么做？还是要从自己出发
不卑不亢，永远正面理解和发挥自己身上的特质
让关注别人变成自己的日常习惯
后记 创收增长：成为受客户持续信赖的律师
试读
筛选排序
有需求但不着急的个人客户怎么处理？
面对某一类情形时，律师特别容易犯错，就是客户有意向，好像要解决问题，也积极地提问，但律师努力跟进很久之后还是没有结果，只得放弃，觉得很懊恼。
先讲结论：不着急的C端客户不是真正的准客户，因为他的主观意愿并不强。在个人的价值排序中，“着急解决”等于“重要”，重要的事情才是着急的，不重要的事情是不着急的。
举个例子，客户被起诉后来咨询，却不想请律师。这是为什么？
（1）客户有信息误区：要么觉得自己不会有事，要么觉得有事也已经没有办法挽救了，所以我们要做的是消除这个误区。
（2）律师判断错了：你以为客户着急，所以你用了重力；或者你认为客户不着急，其实客户在用其他的方式解决，但是没有告诉你，这样也有可能丢失客户。所以，要弄清楚、问清楚，避免信息误差，错失了最佳时机。
面对这类客户，怎么办？
一是持续跟进，关心问题或者目标本身。比如，这个问题解决得怎么样？
二是持续影响。比如，在朋友圈分享你做过的类案是怎么解决的。
学会判断客户绝对算是律师谈案的基本功。一个客户的意愿、能力、决策权都非常重要，是否着急其实也是主观意愿的范畴。
咨询本质上分为咨询单和委托单
我在给律师讲体系的谈案课程的时候提出的一个观点让很多律师觉得醍醐灌顶，我说咨询本质上分为两类：咨询单和委托单。在中国的法律服务市场，目前依旧很少律师可以靠咨询按小时收费的方式产生比较多的收益。大家谈案的目标是正式的委托，靠咨询付费赚到的服务对价不是大家的核心目标。
所以，法律服务咨询本质上是“体验式销售”，就是潜在客户将咨询作为“试吃”，由此来判断律师的专业程度和差异化，进而选择自己认为最合适的律师。但这是有前提的，就是这个客户是真正的潜在客户。
什么意思呢？来看一下下面两类客户：
客户一：正在纠结自己的问题是通过协商、仲裁、谈判还是诉讼来解决，不知道哪一种是最符合自己期望的高效且成本较低的方式，所以来咨询律师。另一种情况是他的朋友遇到类似问题已经采取了法律手段，但是效果不佳，他想知道是否有更好的选择，所以来找律师咨询。还有一种情况是，事态正在发展，但并没有太糟糕，找律师咨询是想知道该如何应对，很多出轨后、离婚前的咨询就是如此，咨询就能暂时解决问题。
这一类就是典型的咨询单，这个咨询是可以判断解决思路的信息来源，并非客户打定主意要聘请律师。这类客户不是正式法律服务的潜在客户。
客户二：其他所有的方式都穷尽了，或者局势让其必须运用法律手段去抗争，他咨询律师本质上是在做决策，即判断这个律师是不是他理想的委托者。
在咨询时，律师可以多问自己一句：“客户真的打算通过法律手段或者依靠律师来解决自己的问题吗？”要记得，法律手段只是解决问题的手段之一，客户迫不得已才会依靠律师解决问题。
这种场景就是典型的委托单，这一类客户才是委托单的潜在客户。
所以，谈案的同时有个关键的事情是，在问案的同时，快速地在脑子里作出判断，这个客户今天只是来咨询一下还是想要委托律师。这决定了你接下来所有的动作，包括花多少时间来咨询、怎么展示自己的差异化优势。
判断客户的优先级
确定了对方是精准客户后，还要判断客户的优先级。这就是典型的分类分级思维，先判断客户是咨询单还是委托单，然后再根据涉及的标的额、客户的紧急度、决策习惯等把客户分为A类、B类、C类。A类客户通常就是我们认为的最好的客户类型，收费较高、成交较快。B类即有意愿、信任但支付有困难的客户或者是符合准客户模型但还在犹豫、正在比较各种方法的客户。C类是大概符合准客户模型，但是不着急或者目前付款有点困难的客户。
所以，咨询高手看起来是在问问题和回答客户的疑惑，实质上已经在不断收集成交信息并做筛选了，但能顺利完成委托单签约，还需要一个重要的能力：在这个过程中做好信任建立。
建立信任
能在谈案中步步为营，让客户知道你值得信任，也是一门技术。天赋型的律师和谈案高手在无意中做了很多动作，实现了信任建立，但是其实他也不知道为什么。比如，他可能会说他就是比较有亲和力、客户觉得他做了这么多年律师比较资深、他就是把专业讲到位了。这其实是有方法论的，也是有迹可循的。
让客户快速打开自己心扉
如果一个客户始终无法敞开心扉来与你交谈，你的服务成交就会困难重重，而且不应该的隐瞒更是对客户利益和律师职业风险的双重伤害。我们所有让客户感到宾至如归的谈案接待，包括必要的握手、对律师保密义务的强调、为客户做路线指引以及适当的赞美等，都是为了让客户消除紧张感和防备感，能够松弛一些。心和脑都打开了，才能更好地交流。
巧妙地借力背书
让一个人最快被陌生人信任，最有效的技巧就是向有公信力的权威借力。我刚从清华大学法学院毕业一年多，就要站在讲台上给律所主任讲课，一个26岁的职场新人首先要获得前辈的认真对待，才能让大家静下心来听一听我讲的内容怎么样，于是我就用了一段话给自己借力背书，效果很好，这段话是：“大家好，我是卷卷，2014年我从法大被保送到清华，2017年7月1日从清华毕业，2018年我成为公司最年轻的合伙人，同时也是公司唯一一个专注研究获客成交的律所管理咨询师。”
这里的借力点包括学校、公司合伙人的职位、自己擅长的价值点。一位律师要想多方位地让客户看到自己值得信任，无非要借助以下要点：律所职位、服务经验、执业时长、客户代表、典型案例、律所规模、自媒体粉丝数和内容、穿搭用品、办公室陈设、毕业院校、个人综合背景、履历等。
问题是，怎么自然而然地让客户感受到你可以信赖，且避免让客户觉得你在夸夸其谈？
背书需要通过综合感知设计，这样最高级。关于行为设计的书有不少，其实谈案也属于典型的律师可以做设计的场景，在设计时要注意以下三点：
（1）让客户看见。如让客户看见你的各种成功案例、律所的宣传片、你获得的锦旗奖牌、你知性大气的穿着、你的自媒体账号等。
（2）让客户听到。如你重点突出的自我介绍、转介绍人为你的背书、前台和助理口中的你、舒缓的音乐等。
（3）让客户感受。让客户感到被重视、被倾听、有安全感的环境，等等。
你是否觉得自己好像很难获得一些人的信任，哪怕你本身很有亲和力、破冰能力很强？没错，人是不同的，这一点我会在后面的章节专门分享，这其实也是谈案最需要训练的地方，我们最擅长搞定的都是与我们的风格和行为习惯很像的同类人。
邀约成功
为什么一定要见面？
为什么我们要尽可能地和客户面谈后再报价？也许你是因为太多线上和电话报价都丢单，自己长记性了，觉得不见面报价成功率太低了。作为一个有法律专业背景的销售教练，我想把这个底层逻辑分析清楚。
在销售方式上，不同行业的销售用的销售方法不尽相同，目前主流的销售模式有6种：面对面销售（面销）、会议营销（会销）、电话销售（电销）、店面销售（店销）、网络销售（网销）和直播销售。
前面4种顾名思义，后两者的主要区别是：网络销售是在和客户没有见面的情况下，主要通过微信、WhatsApp（外贸销售常用的和海外客户沟通的软件）等，靠聊天在线上实现一对一成交；而直播销售是通过直播的形式进行一对多的转化成交。
在经营模式上，我们还会区分是直销还是渠道销售。直销是指直接面对终端销售，和渠道销售是对应的概念；渠道销售是指产品或服务通过渠道卖出，不是经由自己或者自建的销售团队直接卖给终端客户。
律师以哪种销售模式为主呢？没错，是以面销为主。会销和直播销售对律师来讲更多的是用于获客，要实现真正的专业法律服务的成交，尤其是中高客单价的个性化服务，要靠面对面销售。
为什么法律咨询公司可以通过网销卖出常年法律服务？第一，要归功于它们把常法极致地标准化、产品化；第二，它们通过分工尽量控制成本，所以价格能定得足够低；第三，它们主攻的客户群体是对个性化服务要求不高的中小企业，并且擅长通过互联网和电销获取中小企业客户。这些企业需要用较低的成本解决相对标准化的需求。
所以，作为律师要记住，我们的核心销售模式是面销。
……
前言/序言
律师等专业人士，是社会普遍认可的高素质、高认知精英群体。但关于中国律师创收数据的各类分析都在提醒我们，高认知不代表高创收。
真正的专业，值得更好的市场对价。而获得更好的市场对价需要两步：
一是真的知道。其实很多人不知道自己到底知不知道，著名的邓宁-克鲁格心理效应根据人“是否知道自己知不知道”把人的心理分为4个阶段：不知道自己不知道、知道自己不知道、知道自己知道、不知道自己知道。我们要突破自己的创收和变现能力，得先确保自己知道“自己是否知道”。
二是知变成行。人不能痴迷于学习，但行动为0。知行合一的本质就是把新认知变成习惯和自己的操作系统的一部分，这需要刻意练习。
在“知”这件事上，每个人都有自己的认知盲区，能够意识到自己有认知盲区，几乎就找到了自我提升的最快方法。
以谈案为例，当你不知道自己不知道时，你就容易作出错误的判断或者盲目自信。如很多律师认为自己是因为报价丢了客户，但是他们并不知道自己不知道报价时机比报价方案更重要，这是因为成交必须遵守一定的流程，有效地和客户建立起真正的信任之后才能报价，所以才把丢单归责于报价问题。在这种状态下，你会忽略甚至推走真正能帮助你的人、资源和信息。
当你知道了自己不知道时，你就会基于目标去找解决方法。比如，当你意识到了自己的商业转化能力确实比较弱时，你也许就能找到这本帮助你解决这个问题的书和我的微信公众号、视频号（雪梨卷FitShirley）。
当你知道了自己知道时，你就会发现自己很坦然、很有底气，体会过的人都知道这种感觉有多好，这是一种自己能掌握的确定性。如果你知道自己谈案报价为什么成功，就能够持续成功；如果你知道自己谈案报价为什么失败，就能最大程度地避免总是失败。
当你在一些领域做到了不知道自己知道时，其实是因为这些东西已经内化为你的本能，你无须费力思考和调动，就能用很好的方法和思维处理问题，你就很可能成为这个领域的佼佼者甚至是大师。很多律所主任、高级合伙人在带徒弟时，其实并不是不想分享厉害的获客经验和谈案方法，很多时候，他们和其他能在各大行业中成为销售冠军或管理者的人一样，是不知道自己知道的，因而也比较难总结相应的方法，他们想培养和赋能，却苦于难以梳理。相信这本书能做他们的“嘴替”。
前面说的这些，可以概括为图1：
图1 谈案的4个阶段
中国的很多律师在商业能力模块方面，处于“不知道自己不知道”的阶段，一旦有了比较高质量的思维和信息启发，要获得进步是很快的。还有一部分人处于“知道自己不知道”和因为管理觉察到“不知道自己知道”的阶段，他们只要想更好，都可以找到合适的老师和方法。
这本书有个基本的前提是，我们都认可法律实务专业真的很重要，但只有专业还远远不够。在能服务好客户的基础上，律师还需要懂行业、懂商业、懂人性；在能够获得客户的基础上，还需要懂成交、懂流量、懂沟通。
那么，好的获客和成交真的可以通过学习实现吗？难道不是靠天赋和情商吗？内向的人是不是不适合做业务开拓？在100多年前，现代销售之父帕特森已经为我们证明了，销售是有可复制的方法的，成交是很讲究最佳流程的，销售人才是可以复制的。
中国律师行业属于专业领域的小众行业，哪怕近几年发展迅速，也还是不过百万人，相对于近亿人的从事变现的营销群体，占比很少，鲜少有专业的销售教练或者商业教练会为律师专门去梳理最佳的成交流程和方法。我作为一个有法律专业背景且服务过很多律师的销售教练，写这本书的时候充满使命感，希望能帮助所有有法律梦的法律相关行业从业者更好地让自己的专业得到应有的市场认可。
律师和销售有什么关系？专业人士几乎都是超级个体型销售，“卖专业”本质上也是在“卖自己”，律师需要让自己被看见、被靠近、被付费选择。
律师当然不是一个销售，但是销售是律师的核心底层能力之一。
希望大家开始读这本书时，先放下对销售的偏见。当一个人不认可一件事时，就不可能做好这件事，专业如此，获客谈案也是如此。希望你看完这本书之后，能找到自己认可的、专业且高级的成交方法。
我在30岁的时候送给自己的礼物是我的第一本书《这样销售很高级》，它成了各行业很多销售的枕边书和力量书。在很快到来的35岁，我想将我的第二本书送给我待了“小半辈子”的法律行业，它落地，真诚，用了就有效。希望这本书能让好方法被更多人了解和使用，让律师的专业体面变现，希望它能成为律师和谈案人员兜里揣、桌上放、包里拎的口袋书，更是能帮其找到好状态的能量之书。
聪明的小伙伴会发现，这本书其实也适用于税务人员、财务人员、人事、各类咨询师和教练等，只要是专业人士，变现困境和成交难题都是类似的。它还可以成为你送给他们的一份很好的礼物。记得，别让你的客户选择了比你不专业还贵的律师，那才是你最大的失职。
最后，祝福大家经过持续积累，成为客户抢着用的律师，可以忘掉所有的成交技法，保持利他，并且能高效判断出准客户。
