本书全面而深入地阐述了外贸工作的基础理念、操作流程及专业技巧。全书共10章，第1章聚焦外贸行业的整体态势，包括市场需求分析、产品知识解读以及行业规范概述；第2章详细阐述从事外贸工作所需掌握的基础理论知识，如专业术语、交易单证等；第3章至第10章深入到外贸业务的实际操作层面，内容涵盖客户开发、订单谈判、合同签署、风险管理以及售后服务等多个关键环节。此外，还特别关注了外贸业务向跨境电商领域转型的策略。附录中还提供了贸易行业最新税收优惠政策解读、信用证的基本格式、外贸业务中常用的英语口语等参考资料。
本书有助于外贸从业者了解外贸业务流程，快速熟悉外贸业务，为成为行业精英奠定坚实基础。本书适合外贸新手、在职外贸人员、跨境电商从业者、企业经营管理者、企业培训及咨询人员阅读和使用、也可供高等学校对外贸易、财务管理等专业师生做为教材使用。

第1章　入行前提：深入了解外贸行业市场状况 001
1．1　了解行业与市场 002
1．1．1　做好市场分析 002
1．1．2　摸清行业脉络 003
1．2　外贸从业者需要具备的素养 005
1．2．1　了解产品知识，选定主打产品 005
1．2．2　弄清贸易规则，选择贸易对象 006
1．2．3　抓住顾客心理，明确顾客需求 007
1．2．4　精通外贸英语，满足基本交流 008
1．2．5　掌握销售技巧，精准推销产品 008

第2章　基础知识：熟悉业务中常用术语和单证 010
2．1　掌握贸易术语 011
2．1．1　贸易术语的意义 011
2．1．2　贸易术语解释通则（2020年版本） 011
2．2　贸易术语分类 012
2．2．1　适用于任何单一或多种运输方式的术语 013
2．2．2　适用于海运和内河水运的术语 022
2．3　熟悉外贸单证 031
2．3．1　外贸单证的作用 031
2．3．2　信用证 032
2．3．3　进出口许可证 035
2．3．4　原产地证明书 036
2．3．5　报价单 037
2．3．6　汇票 038
2．3．7　发票 044
2．3．8　装箱单 046
2．3．9　提单 048
2．3．10　保险单 052
2．3．11　检验证书 056

第3章　业务流程：商品出口业务全流程 058
3．1　备货：下订单进入采购和生产阶段 059
3．1．1　备货前的准备工作 059
3．1．2　对备货进行审查和检验 060
3．1．3　向进口方发送备货通知单 060
3．1．4　筹备资金的途径 061
3．2　运输：畅通外贸运输通道 063
3．2．1　国际运输的特点 063
3．2．2　常用运输方式及其优劣势 063
3．3　保险：将运输风险降到最低 067
3．3．1　外贸保险的种类 067
3．3．2　合同中的保险条款 071
3．3．3　合同保险条款的拟定 073
3．3．4　货物保险条款的规定 073
3．4　报关：向海关申报出口 075
3．4．1　报关范围 075
3．4．2　报关步骤 075
3．5　交货：与客户交接货物 077
3．5．1　必须按约定如期交货 077
3．5．2　保证按时交货的4个条件 077
3．6　收汇：从客户那里收钱结汇 079
3．6．1　收汇的方式 079
3．6．2　汇付流程及类型 079
3．6．3　托收流程及类型 081
3．6．4　议付 082
3．6．5　远期支票支付 083

第4章　获取客源：综合利用渠道获取客户资源 084
4．1　利用B2B平台 085
4．2　自建网站 088
4．2．1　企业自建网站的作用 088
4．2．2　建立专业化的自建网站 088
4．2．3　自建网站如何吸引客户 090
4．3　利用搜索引擎 090
4．3．1　搜索引擎工具的优势 090
4．3．2　使用搜索引擎的诀窍 091
4．4　利用电话 092
4．4．1　利用电话寻找客户的优势 092
4．4．2　给客户打电话的五个小妙招 092
4．5　利用国际会展 093
4．5．1　外贸交易会面对面沟通更有效 093
4．5．2　参加外贸交易会的注意事项 094
4．5．3　参展中如何与客户交流 094

第5章　磋商谈判：做好营销推广，打赢谈判之战 096
5．1　与客户磋商：明确买方的合作意向 097
5．1．1　磋商的内容 097
5．1．2　磋商的阶段 097
5．2　产品介绍，让客户充分了解产品 099
5．2．1　FAB利益销售法，提炼产品的卖点 099
5．2．2　推荐产品要注重“精”与“巧” 100
5．2．3　从附加值切入，提高产品宣传效果 100
5．2．4　视觉营销，用冲击力帮你拿下客户 101
5．3　报价还盘：掌握技巧，别让价格阻碍成交 102
5．3．1　影响产品报价的四大因素 102
5．3．2　做好产品的合理定价 103
5．3．3　写出有竞争力的报价单 103
5．3．4　做出专业回复，反还盘也能与众不同 105
5．3．5　产品价格报错了怎么办 106
5．4　异议也是突破口，消除疑虑才能助力成交 107
5．4．1　客户异议不可怕，关键是解决分歧 107
5．4．2　从客户的异议探寻其真正意图 107
5．4．3　将心比心，妥善处理双方的分歧 108
5．4．4　心平气和，不用争辩解决异议 108
5．4．5　遇到意外麻烦，要做好危机公关 109

第6章　签订合同：订立书面合同，谨防欺诈行为 110
6．1　订立书面合同 111
6．1．1　国际贸易合同的作用 111
6．1．2　国际贸易合同的内容 111
6．1．3　国际贸易合同的特点 112
6．1．4　签订合同时避免口头协议 112
6．2　甄别合同条款 113
6．2．1　合同常见条款 114
6．2．2　条款要全面且详尽 114
6．2．3　注意合同条款的细节 115
6．2．4　合同条款的更改 116
6．3　依法订立和履行合同 116
6．3．1　依法订立合同 116
6．3．2　严格履行合同 117
6．4　谨防合同欺诈 117
6．4．1　什么是合同欺诈 117
6．4．2　合同欺诈的三大手法 118
6．4．3　合同欺诈和合同纠纷的区别 120
6．5　避免FOB合同陷阱 120
6．5．1　谨慎签订FOB条款 120
6．5．2　使用FOB条款存在的弊端 121
6．5．3　两大陷阱：无单放货和无船承运人 121
6．6　共同海损与单独海损 123
6．6．1　预估意外事件 123
6．6．2　如何界定共同海损 124
6．7　保留贸易往来的书面证据 125
6．7．1　注意保留证据 125
6．7．2　留存的证据类型 125
6．8　无单提货及其法律责任 126
6．9　延迟交付及其法律责任 127

第7章　完善售后：做好售后服务，提升客户体验 129
7．1　做好售后服务，提高客户满意度 130
7．1．1　提升企业服务质量 130
7．1．2　可以助推良好口碑 130
7．1．3　客户要求索赔，要怎么处理 131
7．2　重视客户体验，提升订单转化率 132
7．2．1　订单是“跟”出来的 132
7．2．2　打电话是基本素质 133
7．2．3　从外贸员视角读懂客户心理 133
7．2．4　有效地影响客户做决定 134
7．3　给客户写一封高质量的外贸信 135
7．3．1　为什么要写邮件？ 135
7．3．2　标题让邮件脱颖而出 136
7．3．3　设计邮件形式 136
7．3．4　掌握邮件撰写技巧 138
7．3．5　4C原则回复邮件更有效 139
7．3．6　做好细节，轻松为邮件加分 140

第8章　免抵退税：利用税收优惠政策降本增效 142
8．1　外贸企业税务的痛点 143
8．1．1　利润虚高 143
8．1．2　企业进项成本票不够 143
8．1．3　税率高，所缴税种多 144
8．2　贸易行业税收优惠政策 145
8．2．1　出口企业退税资格的认定 145
8．2．2　税收优惠政策的内容 146
8．3　税收优惠政策实施范围 147
8．3．1　进口企业 147
8．3．2　出口企业 148
8．3．3　新创企业 149
8．3．4　外商投资企业 149
8．3．5　从境外进入保税区的货物 150
8．4　免退税实操 151
8．4．1　免退税对象 151
8．4．2　退（免）税的税种 153
8．4．3　出口货物退（免）税的税率 153
8．4．4　出口货物退免税的计算方法 155
8．4．5　免退税的几个时限 156

第9章　风险防范：杜绝运输隐患，减少货物损失 157
9．1　国际海运风险防范 158
9．1．1　国际海运的风险种类 158
9．1．2　国际海运各个环节的风险评估 158
9．1．3　防范海运风险的常用方法 161
9．2　信用证风险防范 161
9．2．1　外贸出口的信用证风险简析 161
9．2．2　外贸出口信用证风险的防范 162
9．2．3　信用证交易中发生拒付时应采取的措施 163
9．2．4　反信用证诈骗的措施 165
9．3　外汇风险防范 165
9．3．1　外汇风险的种类与构成要素 165
9．3．2　外汇风险的识别与衡量 166
9．3．3　交易风险的防范策略 167
9．3．4　会计风险的防范策略 168
9．3．5　经济风险的防范策略 168
9．4　国际结算风险防范 169
9．4．1　常见国际结算方式 169
9．4．2　不同国际结算方式下的风险 170
9．4．3　谨慎选择结算方式以规避风险 171
9．4．4　不同结算方式的风险防范 171

第10章　接轨跨境电商，足不出户做遍全球生意 173
10．1　跨境电商发展遇契机 174
10．1．1　跨境电商发展进入新阶段 174
10．1．2　国家政策扶持下的跨境电商机会 175
10．2　转型进出口跨境电商需要解决的4个问题 176
10．2．1　平台 177
10．2．2　供应链 177
10．2．3　流量 177
10．2．4　支付系统 178
10．3　进出口跨境电商的运营 178
10．3．1　跨境电商的概念和特征 178
10．3．2　跨境电商的优势 179
10．3．3　跨境电商的运营模式 180
10．4　当前环境下跨境电商发展的局限 181
10．4．1　成本居高不下 181
10．4．2　缺乏完善的管理和监督体系 181
10．4．3　地区发展不平衡 182
10．4．4　服务能力弱，综合竞争力有待提高 182

附录1　贸易行业最新税收优惠政策解读 183

附录2　信用证的基本格式 188

附录3　外贸业务中常用的英语口语 188

参考文献 189